Дэн Кеннеди - Как делать миллионы на идеях

В сущности, Открытый университет имеет дело с двумя разными, но хорошо отлаженными видами бизнеса, которым можно легко обучить и которые могут дублировать большинство людей, даже самых заурядных, а также которые позволяют создавать активы на миллионы долларов в год. Ларри Пино, естественно, не единственный, кто использует такой подход. Например, если вы возьмете последний номер журнала «Entrepreneur» и быстро просмотрите всю имеющуюся в нем рекламу, то увидите, что такой же, «бесфраншизный», метод – быстрый, но ударный курс подготовки к открытию собственного бизнеса – предлагают более 50 разных компаний, осуществляющих самый широкий спектр видов деятельности, начиная с магазинов, продающих одежду в розницу, и туристических агентств и кончая такими услугами, как проверка домов по заказу покупателей или юридическая помощь по снижению налогов.

Дедушки часто не понимают этого, даже порой могут подшучивать над тем, что компания «Amway» относится к гигантам промышленности, тем не менее это факт. Основанная в 1959 году друзьями детства Ричем ДеВосом и Джеем ван Анделом для выпуска одной-единственной продукции – универсального жидкого очищающего средства, «Amway Corporation» выросла и превратилась в империю с оборотом миллиард долларов в год, торгующую сотнями разных видов продукции. Каталог сопутствующих товаров, для рекламы которых используется ее бренд, включает и одежду, и бытовую технику; услуги по чистке на больших расстояниях осуществляются со скидкой. Все это, так же как и ряд других услуг под этим же брендом, осуществляет целая сеть независимых агентов, по большей части занимающихся этим в свободное время. Деловые связи с этими людьми, как лучи, исходящие из маленького городка Ада в штате Мичиган, достигают буквально всех закоулков и укромных уголков мира. А ведь для того, чтобы этого достичь, компании пришлось выдержать продолжительное сражение с Федеральной комиссией по торговле в связи с представленным ею планом доходов и выплат, предлагаемых для будущих дистрибьюторов ее продукции. Но, пройдя через эти трудности, «Amway» стала эталоном стабильности и честного ведения дел в своей весьма быстро изменяющейся отрасли бизнеса. А ее основатели, так же как и многие дистрибьюторы, стали благодаря этому очень богатыми людьми. Несколько лет назад, намереваясь уйти на покой со своего поста в «Amway», Рич ДеВос не моргнув глазом бодро сбросил цену, чтобы купить баскетбольную команду «Орландо Мэджик». Для нас было бы весьма поучительным хорошенько присмотреться ко всему, что принесло успех «Amway» на пути дублирования бизнеса.

Империя «Amway» базируется на нескольких мудрых основополагающих предпосылках. Во-первых, простая продукция, необходимость в которой понятна всем и каждому: все ею пользуются, все о ней рассказывают своим подругам и друзьям, причем не только рассказывают, но и могут показать, как она «работает». Благодаря этому агентам-дистрибьюторам не приходится уговаривать потенциальных потребителей купить что-то неизвестное, совершенно новое или не очень нужное. Вся продукция уже хорошо известна и постоянно используется. Это позволяет сколько угодно «клонировать» розничную торговлю как составляющую бизнеса.

Во-вторых, приверженность такому принципу маркетинга, как «распространение слухов», в результате чего те средства, которые обычно затрачивают компании, работающие в сфере услуг или торговли пищевыми продуктами, косметикой либо бытовыми товарами, на дорогостоящую рекламу в средствах массовой информации, могут быть направлены на щедрые выплаты независимым дистрибьюторам.

В-третьих, хотя каждый дистрибьютор может заработать немного денег с той продукции, которую он лично продает потребителям, основные (и действительно большие) деньги он может сделать благодаря «клонированию», а именно распространяя торговую сеть дальше, показывая другим людям, как начать свой бизнес, как продавать свою продукцию и т. п. И так снова и снова. В «Amway» этот процесс называют спонсированием , потому что он имеет много общего с процессом спонсирования в рамках 12-ступенчатой программы, используемой в некоторых клубах и ассоциациях. Достаточно сложная структура возникающих связей контролируется с помощью мощной компьютеризированной системы, которая точно определяет бонус, полагающийся каждому из дистрибьюторов исходя из той деятельности, которую проводит каждый из «завербованных» им распространителей, равно как и исходя из той, которую ведут распространители, в свою очередь завербованные этими распространителями… и так почти до бесконечности. Вся идея сводится к тому, что каждый дистрибьютор может легко приобрести все нужные навыки, а затем продублировать эту же ситуацию, обучая этим навыкам каждого из тех, кого он «спонсирует». Когда такая структура начинает «искривляться» в ту или иную сторону (чаще всего это принимает форму так называемой «товарной перегрузки»), это приводит к нарушению установленной законом черты, отделяющей нормальную сеть прямого маркетинга от криминальной схемы «пирамиды». Здесь имеются довольно тонкие различия, которые следует принимать во внимание.

В наше время постоянно появляются все новые и новые молодые, амбициозные компании сетевого маркетинга, которые бодро стартуют, но вскоре по тем или иным причинам сходят с дистанции. На момент написания этих строк нам известно о существовании в Америке примерно 1800 компаний сетевого маркетинга, но едва ли 20 из них смогут удержаться в течение следующих пяти лет. И одним из тех, кто, скорее всего, возглавит этот список, будет Гэри Хайзер – человек, который считает себя предпринимателем, придумавшим новую разновидность сетевого маркетинга.

Гэри строит свою компанию на основе принципа многоуровневого маркетинга (MLM). Его компания носит название «Personal Wealth Systems, Inc.» (то есть «всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения»), и все в ней, начиная со сравнительно скромных планов роста доходов, маркетинга, сервиса и кончая ежемесячными премиями, подчинено четко установленной миссии: помочь амбициозным американцам жить, не залезая в долги. В прошлом году, то есть на девятом году существования бизнеса, объем продаж компании повысился в два раза по сравнению с предыдущим годом, превысив 5 миллионов долларов.

Гэри Хайзер начинал свою карьеру в сфере музыкального бизнеса как музыкант на студии звукозаписи, расположенной в Детройтском районе Мотаун. Он был ударником и участвовал в концертах некоторых самых известных звезд эстрады. Работая в качестве студийного барабанщика, а также участвуя в концертах в клубах, он решил попробовать начать у себя на дому бизнес, который провалился самым жалким образом, оставив ему чувство вины и вызванное этим психологическим состоянием пьянство, с которым потом ему пришлось долго бороться. Он пишет: «Однажды ночью я вдруг с необычайной ясностью понял, что если и дальше буду все время тусоваться по клубам и пить ночи напролет, то долго не протяну». Он продал за 800 долларов свои барабаны и вместе с женой уехал из родного города.