Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Разрыв деловых отношений часто сопряжен с уязвленными чувствами одной, а случается, и обеих сторон, поэтому переговоры могут проходить весьма ожесточенно. Более того, кто-то может воспользоваться ими, как возможностью отомстить оппоненту. При решении вопросов, связанных с коммерческой деятельностью и разводами, подобное случается сплошь и рядом. Вероятно, некоторые люди получают определенное удовлетворение, когда новоиспеченный «враг» оказывается в затруднительном положении. К сожалению, такое недоброжелательное отношение при схожих обстоятельствах приводит к потерям с обеих сторон.

А как насчет ухудшения отношений, которые вы пытаетесь сохранить? Полагаем, находясь на грани разрыва, любое неосторожное действие или слово способно лишь отдалить вашу цель – их сохранение. Вероятно, это одна из самых деликатных ситуаций, случающихся с участником переговоров. Риск неудачи особенно велик, если во время обсуждений не проявляется достаточно такта. Это весьма щепетильная ситуация, поскольку вам придется иметь дело с проблемами, которые негативно повлияли на отношения, и при этом постараться не допустить, чтобы переговоры превратились в выяснение обстоятельств разрыва или одна из сторон занимала исключительно оборонительную позицию.

В таких ситуациях мы предлагаем вам заранее быть готовыми взять на себя всю полноту ответственности и оказывать большее влияние на общее положение дел. Например, если вы напористый начальник и столкнулись с угрозой ухода одного из ценнейших работников, считающих вашу манеру руководства слишком жесткой, вам стоит поучиться сдержанности. Попробуйте проявлять больше понимания и быть отзывчивее. Более того, не позволяйте своему эго доминировать.

По крайней мере, раз в жизни нам приходилось предпринимать «последнюю отчаянную попытку спасти положение». Это ситуация, когда во что бы то ни стало мы стремимся сохранить все возможное. Ее чрезвычайно сложно достичь, если хозяином положения становится противоположная сторона, а у вас мало или вообще нет рычагов, способных повлиять на сложившуюся ситуацию. Чтобы справиться с подобной задачей, мы предлагаем внимательно проанализировать предпосылки оппонента и особенно его потребности.

В конечном счете бесполезно взывать о помощи, если никто не заинтересован в вашей проблеме; нет смысла продавать, если никто не хочет покупать; вы не сможете сохранить свое рабочее место, если никто не поддается уговорам. Однако у всех и в любой ситуации имеются свои потребности. Наиболее универсальные из них те, что требуются вашему эго. Мы обнаружили, что, независимо от предпосылок, подход к решению проблем с учетом потребностей эго оппонента всегда пойдет вам на пользу. Поэтому на стадии подготовки к переговорам хорошенько обдумайте потребности противоположной стороны. Временами это срабатывает даже лучше, чем многие другие приемы. Однако помните: для достижения более позитивных результатов всегда нужно прорабатывать и саму стратегию ведения переговоров.

После того как вы определили предпосылки к началу переговоров, вам следует сосредоточиться на определенном подходе. Чтобы помочь вам в этом, мы сделали кое-что уникальное. За годы работы профессиональным переговорщиком Джерри осознал, что иерархия основных потребностей человека, описанная во второй главе, может успешно применяться в искусстве ведения переговоров. Изначально она была разработана для объяснения некоторых аспектов психологии человека, однако Джерри разглядел в ней кое-что еще.

Если бы все потребности людей удовлетворялись, им никогда не пришлось бы вести переговоры. Основное условие начала переговоров – желание индивидуумов нечто получить. Это действительно так, даже если потребностью становится сохранение статус-кво. Итак, для переговоров требуется участие двух или более сторон, которые стремятся что-то получить, другими словами, они мотивированы своими потребностями. Возможно, речь идет о переговорах между мужем и женой, родителями и ребенком, по продаже недвижимого имущества, условиям контракта, слиянию компаний или по любым другим вопросам, в каждом из которых имеются потребности, требующие удовлетворения.

В своей работе Маслоу показал, как потребности распределяются по категориям и приоритетам, причем подобное разделение будет для каждого индивидуальным. Применив данное утверждение к переговорам, мы обнаружим полное их соответствие. У каждой из сторон, участвующих в переговорах, свои потребности. Они варьируются от наиболее важных до тех, что имеют лишь поверхностное отношение к теме обсуждения. Следует проводить анализ потребностей сторон до, во время и после переговоров. Это помогает концентрировать внимание, а также планировать и использовать альтернативные методы для удовлетворения данных потребностей. Более того, мы начинаем лучше понимать, как следует реагировать на тактические шаги оппонентов.

Итак, Джерри использовал подход Маслоу и сформулировал теорию потребностей для переговоров. С ее помощью вы научитесь наиболее эффективно распределять потребности согласно их важности с точки зрения обеих сторон. Зная относительную значимость каждой из них, можно выбрать наиболее действенные методы для их удовлетворения.

Теорию потребностей можно применять на всех стадиях переговоров, на всех уровнях управления и в любой организации. Существует шесть различных типов проведения переговоров:

1. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей оппонентов.

2. В ходе переговоров участник не оказывает никакого содействия и предоставляет оппоненту возможность действовать для удовлетворения собственных потребностей.

3. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей обеих сторон, особенно в тех случаях, когда они являются общими.

4. Переговоры ведутся, игнорируя собственные потребности.

5. Переговоры ведутся, игнорируя потребности оппонента.

6. Переговоры ведутся, игнорируя потребности обеих сторон.

Во всех переговорах, когда-либо проводимых нами, применялся один или более из вышеизложенных типов. Стоит признаться, что большую часть времени мы даже не осознавали, чем конкретно занимались в определенные моменты. Однако в ходе любых обсуждений искусство переговоров требует знания применяемых типов, как собственного, так и оппонентов. Теория потребностей похожа на огромную карту, помогающую нам не сбиться с пути. Давайте более подробно рассмотрим данные типы.