Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Альфред Адлер в своей замечательной книге «Понять природу человека» писал: «Большинство людей обладает, скорее, зрительной памятью. Они заполняют мозаичную картину мира, которую сами для себя и создали. Подобное восприятие должно строго соответствовать действительности. Каждый индивид способен перестроить, переорганизовать свою связь с внешним миром так, чтобы она соответствовала его образу жизни». Так и происходит: когда мы садимся вести переговоры, то заблаговременно создаем для себя собственные картины и зачастую изо всех сил пытаемся заставить других вписаться в рамки нашего восприятия – в наши допущения.

Случается, что сделанное допущение, а затем осознание его ложности не наносит никакого вреда, поскольку оно не было сколько-нибудь значимым. Однако иногда последствия ложного восприятия могут быть весьма неприятными. Худший кошмар для врача – это когда его предварительный диагноз оказывается неверным. Медицинский термин «предварительный» означает быстрый, моментальный диагноз, сделанный врачом после первого осмотра. Обследовать и/или лечить он вас будет, основываясь на первичных предположениях.

Мы как переговорщики не часто сталкиваемся с ситуациями, как у врачей, когда решаются вопросы жизни или смерти. Однако ложные предположения, которые мы делаем и к которым привыкаем, могут в конечном итоге привести к серьезным последствиям. Без сомнения, допущения являются ценной и важной частью переговоров. Но следует быть предельно осторожными и не делать их без необходимости. К сожалению, многие не понимают, что немалая часть наших убеждений основана на бессознательных, скрытых допущениях, которые весьма субъективны и предвзяты.

Выявить и распознать скрытые допущения достаточно сложно. Они подобны айсбергу, девять десятых которого находится под водой (бессознательное) и лишь малая часть видна над поверхностью (сознательное). Умению делать предположения нельзя обучиться в школе, как, например, математике или произношению. Мы просто обрабатываем кусочки информации, улавливаемые нашими чувствами; когда мы делаем допущения, то автоматически используем прошлый опыт и алгоритмы. Помимо этого на допущения, в дополнение ко всему, оказывает сильное влияние невербально воспринимаемая информация.

Скрытые допущения нельзя доказать логически, как это можно сделать с другими предположениями. Если мы допускаем, что конкретный стул сможет выдержать наш вес, и он его выдерживает, значит, наше предположение оказалось верным. Если нет, то мы падаем и ударяемся. В случае ошибки нетрудно перевести все в шутку – мелочи жизни, просто следует выбрать стул покрепче. Нет ничего ошибочного в убеждении, что большинство стульев смогут выдержать ваш вес. Но проблема возникает тогда, когда мы считаем и ведем себя подобным образом, будто допущения в отношении людей – неоспоримый факт.

С допущениями мы работаем на семинарах. Поднимаем карандаш, просим участников описать его и записать, что они видят. Каждый думает, будто видит обычный карандаш. Каково же их удивление, когда мы сгибаем его и все видят, что он не настоящий, а резиновый, купленный в магазине сувениров.

В чем смысл обсуждения скрытых допущений? Хотя бы в том, что, зная об их наличии, мы сможем лучше подготовиться к непредвиденному. И нам с меньшей вероятностью придется защищать свою догматическую точку зрения, если окажется, что мы ошибались. Приведем подобный пример.

Католический священник совершает утреннюю прогулку и видит небритого, одетого в лохмотья человека, прислонившегося к зданию. Священник предполагает, что это бездомный. Он подходит к нему, дает десятидолларовую купюру и произносит: «Уныние – грех!», после чего удаляется. На следующее утро священник видит того же человека на том же месте и сильно удивляется, когда тот жестом подзывает его к себе. Когда святой отец подходит ближе, мужчина оглядывается, проверяя, не подглядывает ли кто, затем передает священнику маленький белый конверт со словами «Грех уныния победил десять к одному». Тот, кого священник принял за бездомного, оказался букмекером.

Другой пример. Вы на вечеринке с друзьями, и кто-то говорит об образине около туалета. О ком вы первым делом подумаете? Наверное, о том, что образина – женщина. Угадали?

Наши допущения являются неотъемлемой частью системы человеческого общения. Мы постоянно их используем для разбора и осмысления миллионов неясных импульсов мозга, с которыми сталкиваемся. Мы получаем сообщения, быстро интерпретируем их и делаем первую догадку – предположение, которым будем руководствоваться до тех пор, пока оно не будет опровергнуто. Как рекомендует школа гештальтпсихологии, чтобы узнать, насколько глубока дыра, нужно взять палку и посмотреть, насколько она в нее погрузится. Можно перефразировать это изречение и сказать, что для понимания слова мы путем проб используем допущения до тех пор, пока они не будут опровергнуты. Помните: простые допущения легко опровергнуть. Однако скрытые очень трудно распознать, опровергнуть или исправить.

Тем не менее существуют способы проверить сделанные вами допущения в ходе переговоров. Один из них – это задать вопрос. Например, вы предположили, что лицо, с которым ведете переговоры, обладает достаточной властью, чтобы решать возникшие вопросы и заключить сделку. На это указывает вся индуктивная и дедуктивная информация, полученная и воспринятая вами вербально и невербально. Но на данной стадии обсуждений вы должны спросить:

«Если наши условия окажутся для вас приемлемыми, сможете ли вы подписать договор сегодня, чтобы мы смогли начать работу над вашим проектом?» На подобный вопрос обычно дается один из трех ответов: «Да», «Нет» и «В зависимости от обстоятельств». После чего он предоставит вам дополнительную информацию, которая покажет, верными ли были ваши предположения или нет.

Проверить сделанные допущения можно также при помощи гипотетической ситуации. Например, представьте, что вы ведете переговоры с компанией, находящейся под защитой недавно принятых законов по охране окружающей среды. В ходе переговоров вам приходится решать ряд вопросов, требующих знаний потенциальных проблем, которые, по мнению ваших поверенных, создадут потребность в статье о выходе из договора. Вы допустили, что все последующие изменения, требующие участия компании, будут обсуждаться отдельно. Позже вы допустили, что вам будут возмещены все понесенные издержки, повсеместно присутствующие в предмете вашего текущего обсуждения. После этого вы сможете проверить свои допущения, создав гипотетическую ситуацию, в которой худший сценарий становится реальностью. Затем вы задаете вопросы, касающиеся того, кто будет нести ответственность за издержки. В подобном сценарии вы не только обсудите любые изменения, но также выясните, как скоро узнаете о них и сколько времени займет их реализация.