Генри Калеро - Новое искусство переговоров

Однако профсоюз не видел общей картины. Газеты вынуждены были облачиться в экономическую смирительную рубашку. Три крупнейших издания слились в одно, а после очередной продолжительной забастовки и вовсе прекратили свое существование. В Нью-Йорке остались лишь одна вечерняя и две утренние газеты. Это привело к тому, что тысячи работников СМИ и типографий лишились работы. Посему, воспользовавшись метафорой, можно констатировать: операция прошла весьма успешно, вот только пациент умер. Члены профсоюза не учли, что полная односторонняя победа зачастую не дает предполагаемому победителю длительного преимущества.

Во время переговорного процесса применение подхода с позиций сотрудничества позволяет добиться большего успеха. Если мы с вами обмениваемся идеями, то у каждого из нас их становится по две. И никто ничего не теряет. В реальной жизни мы можем сделать кого-то немного богаче, не потеряв в денежном выражении. Этот принцип – именно то, чем является совместная работа при переговорах.

Участники переговоров, беседующие в излишне соревновательной и агрессивной манере, крайне редко завершают дело с существенным перевесом одной из сторон. Причина этого вполне очевидна: пока сделка не станет хоть сколько-нибудь выгодной для «проигравшего», он будет искать любые способы и средства для изменения условий достигнутого соглашения. Во время наших семинаров по искусству ведения переговоров мы часто задавали участникам один вопрос: «Вы уверены, что действительно выигрывали спор с женой или мужем?»

В отличие от игры, в конце которой четко определяется победитель, при переговорах столь явный результат невозможен. Они не заканчиваются, когда вы встаете из-за стола, а в некоторых случаях только тогда по-настоящему и начинаются. Данное утверждение особенно верно при переговорах во время бракоразводного процесса. Если одна из сторон считает, будто с ней обошлись несправедливо, берегись, впереди предстоит нелегкий путь на недели, месяцы, годы.

Для того чтобы обе стороны работали вместе, опытному участнику переговоров необходимо нащупать общие интересы, мотивирующие совместную деятельность, направленную на поиск возможных решений. Часто переговорщик находит общие интересы, сумев помочь сторонам осознать:

«чем больше пирог», тем выгоднее для всех. Более того, разрешение сопернику ухватить дополнительный кусок пирога принесет большую выгоду, чем драка за его остатки. Естественно, при таком подходе часто требуется креативное мышление, нацеленное на принятие ранее неопробированных решений. Например, выход, предложенный Джерри в истории с церковью святого Петра. Поиск общих интересов практически всегда приводит к лучшим результатам и подготавливает почву к будущим выгодам, создавая при этом прочные рабочие или личностные отношения.

Мы участвовали в тысячах переговоров, однако ни один из нас не может припомнить, чтобы два дела оказались идентичными. Поднимались не только разные вопросы, но и участники были разными. Таким образом, весьма проблематично предсказать исход переговоров, ведь прежние не в счет; из прошлого мы можем вынести лишь урок, но сама история никогда не повторяется. Один из участников наших семинаров однажды сказал: «За многие годы ведения переговоров я осознал самое важное: на вкус и цвет товарищей нет!» Возможно, лучше и не скажешь.

Все переговоры, в которых вы будете когда-либо участвовать, имеют три (всего лишь три!) общие черты. Во-первых, люди говорят вам то, что хотят, а не то, что им действительно необходимо. Во-вторых, то, что вы видите и слышите за их желаниями и потребностями, всегда будет отличаться, а часто казаться необычным и попросту никак не связанным с обсуждаемым вопросом. И наконец, в ходе переговоров каждая из сторон будет внимательно следить за любыми признаками или намеками, способными, возможно, склонить чашу весов в их пользу. Более того, все постоянно будут искать компромиссы, которые согласится принять противоположная сторона.

Всегда интересно наблюдать, как два опытных переговорщика применяют данные знания на практике. Как правило, они могут довольно быстро добиться урегулирования вопроса, потому что зрят в корень и тратят на это минимум времени. Каждый из них после предварительных обсуждений и попыток прощупать оппонента понимает, что имеет дело с мастером ведения переговоров. Каждый может представить, сколько усилий потребуется для решения вопроса. В отличие от многих менее опытных участников переговоров они не позволяют себе тратить драгоценное время на дополнительные бесполезные обсуждения.

Следует отметить, когда два специалиста по переговорам торгуются друг с другом, руководствуясь исключительно голым расчетом, подобно двум профессиональным игрокам в покер, мы наблюдаем лишь то, что лежит на поверхности. За их хладнокровным спокойствием скрывается бушующее море эмоций. Лишь очень немногим участникам переговоров удается решать вопросы без труднопреодолимых подводных течений. Однако специалисты могут контролировать эмоции. Крайне редко они делают или говорят нечто, способное спровоцировать конфликт или конфронтацию, особенно на начальных стадиях переговоров, когда напряжение особенно высоко. Всеми силами они стараются отыскать области возможного компромисса или общих интересов. В начале процесса их главной задачей становится избежание ловушек, способных привести к конфликту. Умение скрывать эмоции сохраняет кучу времени.

Менее опытные переговорщики в большинстве случаев очень быстро вступают в горячие споры. Как правило, они сыплют малозначащими аргументами, а порой и вовсе мелочами. Вероятно, в данном случае можно говорить о том, что профессионалы контролируют свое эго, тогда как люди с недостаточным опытом этого не делают.

Один из участников семинара как-то заявил: «В начале переговоров мне нравится злить оппонентов, срывать их планы и выбивать у них почву из-под ног!» Остальные слушатели посмотрели на Хэнка в ожидании его ответа. Он объяснил, что в игре это действительно может стать очень продуктивным методом, и иногда подобная тактика срабатывает, а затем рассказал о своем опыте игры в качестве питчера [2]во время бейсбольных матчей в старших классах. Его называли «охотником за головами», поскольку в начале игры Хэнк несколько раз попадал мячом бэттерам в голову.

Поступал он так, побуждая тех покинуть свои зоны, что давало ему преимущество при подаче крученого мяча. Однако он в который раз напомнил группе, что это было во время спортивной игры, но не при проведении переговоров. В переговорах неконтролируемые эмоции и агрессивное поведение создают напряженную обстановку, способную уничтожить благоприятную атмосферу и дух сотрудничества.