Блэйр Сингер - Собаки продаж

Он говорил: «Если ты мечтаешь когда-нибудь стать великим лидером в выбранной тобой области, продолжай работать над повышением своей способности продавать, поскольку это как раз то, что делает лидера великим. Это его или ее способность продать какую-нибудь идею, которая в корне изменит жизни людей и историю в целом».

В 1974 году я покинул корпус морской пехоты США и устроился на работу в «Ксерокс корпорейшн». Я выбрал «Ксерокс», потому что эта компания имела прекрасную программу обучения купле-продаже. В сущности, эта программа является одним из товаров, который они выставляют на рынок. Но, какой бы хорошей ни была эта программа обучения продаже, настоящие уроки начались в офисе и на улицах.

Научиться продавать было одним из самых трудных дел, которые мне приходилось когда-либо делать. Я от природы застенчивый и замкнутый, и ужас, который испытывал каждый раз, когда стучался в чужую дверь, превосходил тот ужас, через который я прошел во Вьетнаме. Я ненавидел страх и тошноту, испытываемые мной по утрам в течение двух лет. Я терпеть не мог говорить своему менеджеру по торговым делам, что у меня выдался очередной неудачный месяц, за который я ничего не продал. Я ненавидел смотреть на свой чек с комиссионными и осознавать, что, возможно, не смогу оплатить свои счета за этот месяц. Я ненавидел все, что было связано с обучением продаже, тем не менее это был наилучший метод обучения бизнесу. И я могу честно сказать, что сегодня мое богатство, сила и счастье непосредственно связаны с моей способностью продавать и общаться с людьми.

Блэйр Сингер был одним из моих лучших друзей на протяжении более чем двадцати лет. Он прекрасный собеседник, превосходный учитель и великолепный человек. Его книга «Собаки продаж» привносит искру юмора в эту часто сухую и серьезную тему. Когда мы с Блэйром впервые в 1999 году начали обсуждение этой книги, то оба обратились к своим воспоминаниям, когда были коммивояжерами-новичками, сидевшими в торговом конференц-зале, заполненном всякого рода людьми, связанными с данной сферой бизнеса. Мы смеялись и подшучивали над разнообразием характеров тех, кто заседал в этом зале по утрам каждый понедельник в ожидании вдохновляющей речи нашего менеджера. Именно тогда Блэйр и отпустил эту шутку: «Пытаться научить чему-то это скопище коммивояжеров более безнадежная задача, нежели попытаться обучить полную комнату собак». И тогда-то он и выдвинул идею о том, чтобы действительно представить отдел продаж в какой-нибудь компании в виде помещения, заполненного собаками разных пород. Так родилась программа по обучению «Собаки продаж».

Я горжусь Блэйром Сингером как советчиком моего богатого папы и его книгой «Собаки продаж», являющейся частью серии книг «Советчики богатого папы». Если бы богатый папа был сегодня жив, он тоже очень гордился бы этим и был бы счастлив. Если бы он был сейчас здесь, то сказал бы вам: «Продолжайте совершенствоваться в умении продавать и общаться с людьми. Ваше богатство , ваша сила и ваше счастье возрастают по мере овладения этой способностью к общению».

Пожалуйста, читайте, получайте удовольствие и учитесь по этой книге. А затем – вперед к процветанию!

Роберт Кийосаки

В книге «Квадрант денежного потока» Роберт Кийосаки разделяет людей на категории: «Р» (работники по найму), «С» (сами себя обеспечивающие работой), «Б» (имеющие собственный бизнес) и «И» (инвесторы). Конечно же, это верно, что самые большие благоприятные возможности приобрести богатство находятся у людей на стороне «Б/И»-квадранта. Тем не менее величайшими препятствиями, мешающими людям преуспевать в бизнесе, являются их страх, нелюбовь к продаже и неспособность продавать. Если вы не можете продавать, то не сможете создать свой бизнес. Умение продавать и лидерство идут рука об руку, так как оба касаются способности раскрывать во всем положительную сторону и умения убеждать других идти вам в этом навстречу. Я никогда не видел лидера, которой не умел бы продавать, убеждать или оказывать влияние.

Для тех, кто еще не готов вступить в квадрант «Б» или кто просто не хочет туда идти, еще одной величайшей возможностью получения дохода является обучение искусству продажи. Имея в своем распоряжении такое средство, вы можете ускорить свой путь к квадранту «Б» или «И» посредством накопления огромного дохода от продажи через комиссионные вознаграждения, авторские гонорары, долю акционера в средствах предприятия и премии. Вы можете развернуться так, как не сможет тот, кто замкнут в рамках строго фиксированного чека на зарплату. Вместо того чтобы выпрашивать повышение, что ставит вас в зависимость от чужой милости, вы можете просто больше продавать.

Мой папа (не богатый и не бедный) и мой дед передали мне великий дар. Он заключался в знании того, что я могу создать доход в любое время и в любом месте. Они учили меня, что если я смогу дать такую продукцию, услуги или благоприятные возможности, которые удовлетворят или даже превзойдут потребности какого-нибудь другого человека, то всегда смогу делать деньги. Все, что мне нужно для этого, – это обладать умением выгодно продать!

Если у вас есть намерение преуспеть на стороне квадранта «Б», то вы должны стать истинной торговой собакой. Если же нет, то у вас будут великие мечты при полном отсутствии реальных результатов.

Книга «Собаки продаж» была написана, потому что на протяжении более чем тридцати лет либо я сам занимался этой деятельностью, либо ею занимались другие, окружающие меня люди и еще потому, что повсюду я видел случаи невероятного успеха, а наряду с ними и случаи разочарования многих людей, занимающихся продажей. Я убежден, что неудачи на этом пути могут быть минимизированы, а успехи приумножены просто путем проверки нескольких основных убеждений относительно продажи и способов оказания влияния на других.

У меня тоже есть собака. И наблюдая за ней на протяжении ряда лет, я заметил поразительное сходство между нашими друзьями-собаками и нами – людьми. В мире нет другого более крепкого товарищества, чем с «лучшим другом человека». Во все века собаки защищали своих хозяев, выслеживали добычу и предлагали свою любовь и дружбу, когда все другие от нас отворачивались. Они невозмутимо, неукротимо и неизменно оптимистичны и постоянны до конца – точь-в-точь как какой-нибудь коммивояжер.

К концу книги, если вы ее прочтете, изучите и используете ее уроки, произойдет одна из четырех вещей:

1. Если вам уже нравится продавать, то ваш доход подскочит выше потолка.