Блэйр Сингер - Собаки продаж

Тут можно читать онлайн Блэйр Сингер - Собаки продаж - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: foreign-business, издательство Попурри, год 2013. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Собаки продаж
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Попурри
  • Год:
    2013
  • Город:
    Минск
  • ISBN:
    978-985-15-2361-6
  • Рейтинг:
    3.62/5. Голосов: 131
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Блэйр Сингер - Собаки продаж краткое содержание

Собаки продаж - описание и краткое содержание, автор Блэйр Сингер, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Вместе с умением продавать у человека появляется умение получать доход в любое время и в любом месте. Книга подскажет, как добиться успехов в торговле и инвестиционном бизнесе.

Для широкого круга читателей.

Собаки продаж - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Собаки продаж - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Блэйр Сингер
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Единственным результатом этого первого контакта должно быть назначение следующей встречи, для того чтобы представить план предложения, эскиз решения или процесса, с помощью которого потребитель может достичь тех целей, о которых он вам говорил. Если сможете сделать это при первой же беседе – прекрасно. Однако не расстраивайтесь, если не удастся заключить сделку с первого раза. Помните, что главное – построить взаимоотношения.

Ваша цель во время этого первого визита двоякая. Во-первых, как я уже упоминал, нужно создать благоприятную возможность, назначить следующую встречу или другое время, чтобы вернуться к потребителю еще раз с более подробными ответами на его вопросы. Во-вторых, заключить с ним договоренность не для чего иного, как просто для того, чтобы доказать, что вы можете держать свое слово. (Разумеется, этого вы не должны говорить своим потребителям.) Вы приходите к простой договоренности типа: «Я позвоню вам послезавтра, чтобы поставить вас в известность относительно продвижения нашего дела», «Я пришлю вам несколько брошюр, еще несколько рекомендательных писем или характеристик в течение следующих сорока восьми часов». Даже если перспективные потребители не хотят этих вещей, для вас важно создать благоприятную возможность прийти к определенной договоренности, чтобы затем выполнить ее. Благодаря этому в их разуме начнет осуществляться запись о том, что вы заслуживаете доверия и что выполняете то, о чем говорите. Каждый последующий разговор с вашими перспективными потребителями будет иметь только одну цель: при малейшей возможности установить договоренность о следующем визите.

Запомните: хорошие собаки всегда приносят мяч обратно, после того как он брошен. Они приносят его снова, снова, снова. ВЫ должны «создать» для них какой-нибудь «мяч», чтобы иметь возможность бросить его, – и, создавая договоренность, так или иначе обеспечить им обслуживание. Как только они приносят вам «мяч», вы сейчас же должны опять бросить его, а затем ждать, когда они принесут его обратно. Поступая так, вы внедряете в их разум заботу об их благе. Вы создаете дорожку записи о доверии в их разуме, так что позднее, когда придет время выбирать между вами и кем-то другим, они вспомнят, что вы та торговая собака, которая делает то, что говорит.

Последующие встречи имеют целью представить больше материала, предложений, заключить соглашения и подписать заявки.

Рассмотрим как пример историю Фрэнсин. Она была чрезвычайно привлекательной и внимательной особой. Ее чистосердечность уступала лишь ее уму и искреннему интересу к другим людям.

Каждый раз, когда Фрэнсин возвращалась в офис после какого-нибудь визита по сбыту, менеджер спрашивал у нее: «Сколько вы заключили сегодня сделок?» При этом она всякий раз терялась. Особенно когда не могла дать ответа, которого он ждал. У нее постепенно нарастало недовольство своей работой и в конце концов она ее оставила. Она клялась, что занятия сбытом не для нее и что ей следовало бы заняться чем-нибудь другим, что не вызывало бы такого напряжения и приносило бы более стабильный доход. Один ее приятель порекомендовал ей пойти проводить собеседования с теми, кто хотел занять должность коммивояжера, предлагая услуги по телефону и через интернет. Она с тяжелым вздохом заметила, что ни за что не вернулась бы в сферу сбыта, особенно не стала бы заниматься продажами по телефону. Но, поскольку у нее было много свободного времени, она все-таки пошла. Ей понравилась эта область услуг, и у нее мгновенно установились отношения с менеджером – Эммой, которая занималась спросом. Фрэнсин высказала менеджеру по спросу свое беспокойство и отвращение к такой работе. Эмма подбодрила Фрэнсин попробовать еще раз. Она сказала Фрэнсин, что единственной ее целью в каждом звонке должно быть получение еще одной возможности позвонить перспективному потребителю – либо для того, чтобы дать ему дополнительную информацию, либо чтобы выполнить какое-нибудь взятое на себя обязательство, либо чтобы проверить положение дел. Эмма знала, что Фрэнсин была истинным ретривером, жаждущим услужить, а также бассет-хаундом с его способностью завоевывать сердце каждого. Ведя переговоры по телефону, Фрэнсин стала торговой собакой номер один в своей команде. Она больше не беспокоилась о заключении сделок. Все, что ей нужно было сделать, – это постараться договориться об очередном телефонном разговоре, назначить его дату и следовать этому с точностью часового механизма. Для Фрэнсин каждый звонок был шансом услужить. Каждая телефонная беседа была направлена на построение все более и более глубоких взаимоотношений, пока не наступало время делать поставки.

Седьмой шаг

Мое любимое занятие продажами с течением времени ввергло меня в некоторое беспокойство, но за последние двадцать с лишним лет удерживало за мной первенство в этой области и принесло мне тонны наличных денег. Мои технические помощники ненавидели меня за это, а мои партнеры по бизнесу провели много бессонных ночей, прикрывая меня от них, и до сегодняшнего дня я из-за этого иногда вскакиваю по ночам.

ДАЙТЕ ИМ ВСЕ, ЧЕГО ОНИ НИ ПОЖЕЛАЮТ!

Это то, что я называю методом «волшебной палочки».

«Если бы я мог взмахнуть волшебной палочкой, чтобы создать идеальное решение, обеспечить идеальное обслуживание, наилучшую политику, прекрасный дом, то что бы это было?» Я слушаю, задаю еще несколько конкретных вопросов и готовлюсь делать поставки. Я отправлюсь на край света, чтобы найти для них этот «мяч», куда бы он ни был брошен. Я буду всячески стараться, чтобы они ценили меня за поиски, за созидание, за тяжелые испытания и горести, разбросанные на всем пути (вспомните способы, как сохранять контакты), и так или иначе найду способ решить их проблемы.

Типичным ответом потребителей на вопрос относительно «волшебной палочки» бывает следующий: «Я хочу иметь программу обучения, которая изменит ментальную позицию моих менеджеров, сделав их наставниками вместо диктаторов»; «Мне нужно, чтобы мои товары поставлялись в Нью-Йорк каждый понедельник до 9 часов утра»;

«Мне нужна система программного обеспечения, которая устранит повторение двойного отправления по почте налоговой платежной ведомости»; «Мне нужен способ достижения финансовой свободы без отрыва от основной работы».

Бывали дни, когда я действительно использовал этот метод и выкачивал из клиентов прибыль более высокую, чем обычно, посредством гарантий, то есть если я не обеспечу им поставок того, чего они хотят, им не нужно будет мне платить. Мне пришлось только один раз возвратить кому-то деньги и то лишь потому, что я сам не был удовлетворен результатом.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Блэйр Сингер читать все книги автора по порядку

Блэйр Сингер - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Собаки продаж отзывы


Отзывы читателей о книге Собаки продаж, автор: Блэйр Сингер. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x