Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Профессионал думает в первую очередь об оказании услуги, но при этом не забывает о своей способности заключить сделку в каждом конкретном случае . Он надеется на успешную продажу. В его арсенале – знание многочисленных приемов и подходов. Он работает по плану, а не по наитию, но, как профессионал, знает: там, где есть много способов выразить одни и те же вещи, всегда есть один самый лучший. В результате он включает в каждую презентацию множество точных и ясных фраз, объяснений и выражений. Он отчетливо осознает свою обязанность вести продажу таким образом, чтобы покупатель понял, что покупка соответствует его самым насущным интересам.

Профессионал знает, что, когда покупатель ведет себя оскорбительно, это часто всего лишь защитный рефлекс, который вызван чувством страха, основанным на комплексе неполноценности или низкой самооценке. Он понимает ценность универсального правила торговли и применяет его с усердием и энтузиазмом. Этим правилом является его абсолютная убежденность в том, что задача профессионала — определить, чего хочет покупатель, и помочь ему в получении этого.

Толковый словарь определяет слово «профессионал» так: «человек, обладающий уверенной компетентностью в конкретной сфере деятельности». Это понятие связано прежде всего с качеством исполнения. Кроме того, по отношению к себе профессионал обладает хорошим чувством юмора. Однако к своей профессии и потребностям покупателей он относится серьезно.

Он ясно понимает, что учиться ему придется до конца жизни. Профессионал изучает покупателей, методическую литературу компании, а также искусство убеждения. Он читает хорошие книги, слушает аудиозаписи, посещает учебные семинары и самое главное – на каждой встрече с покупателем он изучает человеческую природу. Он знает, что для того, чтобы изменить свой статус в жизни, ему нужно изменить стиль своей работы. Чтобы изменить стиль работы, он должен изменить стиль мышления. Чтобы изменить стиль мышления, он должен изменить характер информации «на входе» в мозг и поэтому тщательно отбирает самую качественную пищу для ума. Он прекрасно понимает, что его мозг – это не выгребная яма, а храм.

Настоящей школой для профессионала является наблюдение за работой лучших продавцов, независимо от того, занимаются они прямыми продажами, оптом или розницей. Он постоянно задает себе вопросы типа «Как мне взять эту процедуру и приспособить ее к моей собственной ситуации, чтобы я мог более эффективно продавать и обслуживать своих покупателей?» Он знает, что покупатели будут принимать решение, основываясь на том, что они поняли и во что поверили, поэтому не форсирует процесс продажи, стараясь сделать его простым и непринужденным.

Да, он помешан на продажах. Просыпаясь утром, он думает о продажах. Отправляясь на работу, он думает о продажах. Возвращаясь домой, он думает о продажах. Единственная разница в том, что когда он оказывается дома, то понимает, что, даже несмотря на изменившуюся ситуацию, он и тут будет использовать те же самые базовые процедуры и руководствоваться теми же базовыми принципами. Он помнит, что продажа – это передача чувства и что лицемерие в ходе встреч с покупателями на работе производит такие же негативные результаты, какими оно чревато при общении с «покупателями» дома.

По велению сердца он «продает» своим детям идею необходимости быть самыми хорошими детьми, а жене – оценку самого себя как хорошего мужа. Короче говоря, с утра до вечера он ориентирован на чувства людей. Но самое прекрасное заключается в том, что он получает от этого огромное удовольствие, поэтому такое поведение становится (и навсегда остается) его второй натурой.

Профессионал понимает, что люди покупают, руководствуясь своими причинами, а не его. Поэтому он постоянно изучает человеческое поведение и мотивацию, ясно осознавая тот факт, что если вы хотите повлиять на чье-то поведение, то должны, прежде всего, разобратся в нем. Он понимает, что хорошей идее, процедуре или технологии все равно, кто их использует.

Профессионал всегда оптимист. Он видит светлую сторону в каждой жизненной ситуации. Он знает, что в жизни среднего покупателя достаточно грустных и печальных моментов, и не одобряет продавцов, нагоняющих дополнительную тоску. Профессионал понимает, что он – в очень значительной степени – способен контролировать «атмосферу» покупки. Имея это в виду, он избегает разговоров на несущественные темы и категорически запрещает себе обсуждать национальные или локальные трагедии. Он создает атмосферу воодушевления и оптимизма, повышая тем самым свои шансы на успешную продажу. Он обладает огромной целеустремленностью и концентрируется на ближайшей цели, будь то продажа, успокоение вышедшего из себя покупателя или звонок по вопросу постобслуживания. Такая целеустремленность позволяет профессионалу сосредоточиться на приоритетном мотиве покупателя и сконцентрировать свою энергию и внимание на том, чтобы помочь ему получить то, что нужно. Он обладает высочайшей мотивацией и передает свое воодушевление покупателям, мотивируя их на принятие решения.

Он по натуре мыслитель, но ясно понимает, что лучше следовать примеру гения, чем посредственности, и поэтому оценивает материалы и процедуры с точки зрения результатов. Если применяемые им технологии и методики дают желаемые результаты, он продолжает их использовать, но не раздумывая отказывается от процедур или технологий, доказавших свою непригодность. Он не позволяет себе роскошь использования какой-либо процедуры в течение долгого времени после того, как она потеряла свою эффективность. Он отдает себе отчет в необходимости смены процедур, но при этом точно знает, что принципы не меняются никогда.

В каждом своем поступке продавец руководствуется в первую очередь соображениями карьеры, а не просто старается осуществить конкретную продажу. Профессионал полностью понимает смысл старого клише: «Слова часто подводят, поэтому, чтобы продать, он проводит демонстрацию». Он понимает, что, когда покупатель видит товар, фактор достоверности усиливается. Профессионал также хорошо понимает, что если вы что-то услышите, то скоро забудете, а если увидите, то будете помнить. Но если вы услышите, увидите и сделаете, то все поймете и быстрее примете решение. Имея это в виду, он вовлекает покупателя в процесс презентации. Примеривая на покупателя пальто, он разрешает ему пощупать ткань. В ходе демонстрации автомобиля он разрешает ему сесть за руль и прокатиться. Он позволяет покупателю сесть за клавиатуру и поработать на компьютере. Профессиональный продавец предлагает домохозяйке поработать с пылесосом в ходе презентации, он использует визуальные средства и рекомендации, вовлекая покупателя в процесс использования продуктов, товаров или услуг, которые он продает.