Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Если у вашего покупателя хорошее чувство юмора и он утверждает, что «ваш товар или услуга в точности похожи на…», то вы, как продавец, используете «похожий» подход и говорите: «Да, они похожи, но я могу точно так же сказать, что мы с моей женой тоже очень похожи. У каждого из нас две руки, две ноги и голова, но при этом между нами есть несколько интригующих различий. Честно говоря, именно эти различия свели нас вместе и именно благодаря им мы продолжаем нашу совместную жизнь! Это правда, что между нашими товарами есть сходство, но именно различия делают наш товар лучшим приобретением для вас». А теперь укажите на различия, объясните, почему они делают ваш товар предпочтительной покупкой, и в завершение скажите: «Вы ведь хотите получить самый лучший товар, не так ли, мистер Покупатель?»

Возражений существует много, а ответов на них еще больше, но в конечном итоге все сводится к следующему: если вы правильный человек, продающий правильный товар по правильной цене, и убеждены в том, что главный выигрыш достается покупателю, значит, вы сидите на сиденье водителя. Добавьте к этому знание и использование правильных слов с правильной интонацией, правильные намерения и правильные действия после продажи – и вы намного увеличите процент успешных сделок.

Момент «продажи» является непременной частью процедуры трудоустройства. Следующий пример ответа на ключевое возражение предназначен главным образом для подростков, поступающих на работу, но с некоторыми вариациями применим и для любого человека, ищущего работу.

Так как я с 1-й главы подчеркиваю, что главной частью процесса продажи является продавец, то сейчас мы будем исходить из того, что претендент понимает важность честности, характера, цельности, веры, любви и лояльности. Кроме того, он научен принимать на себя ответственность, держать слово и проявлять хорошее отношение.

Обычно подросток не имеет профессиональной подготовки продавца, поэтому, когда его спрашивают: «Какой у вас опыт работы?» – он, скорее всего, ответит: «Вообще-то, у меня нет опыта постоянной работы. Я немного работал нянькой и присматривал за домашними животными соседей, когда они были в отпуске, но это будет моя первая настоящая работа».

Молодой человек может подумать, что это единственный ответ, который он может дать на такое возражение. И пока он будет так думать и отвечать, ему будет очень трудно устроиться на работу, потому что он не ответит на ключевое возражение будущего работодателя.

Но правда в том, что ему не нужно отвечать, как сказано выше. Если он получил определенную подготовку на курсах продавцов или посещал курсы «Я МОГУ», которые мы проводим в тысячах средних и частных школ по всей Америке, он может ответить так: «Спасибо, что спросили о моем опыте работы. Я понимаю, как это для вас важно. Вы хотите знать, являюсь ли я в действительности человеком, который способен выполнять работу так, чтобы ваши покупатели получали самый лучший товар и услуги. Я правильно вас понял? (Дождитесь ответа.) Сэр, у меня есть жизненный опыт, который поможет быть хорошим работником. Например, я прекрасно усвоил, насколько важно держать свое слово и говорить правду. В дополнение к этому меня научили, насколько важно ладить с другими людьми, и я по собственному опыту знаю, что любой человек выполняет свою работу лучше, когда он в хороших отношениях с окружающими. Я также знаю, что если вы возьмете меня, то будете ждать от меня определенных вещей. Я собираюсь выполнять работу, которую вы будете мне давать, с максимально позитивным отношением и ответственностью. А если захочу получить повышение, то от меня потребуется готовность приходить на работу раньше, работать упорнее и при необходимости оставаться допоздна. Еще я знаю, что если бизнес желает остаться на плаву, то должен приносить прибыль и платить работникам. Мне ясно, что если работники будут работать хорошо, то у компании есть все шансы на получение прибыли. Чтобы сохранить свою работу и продвинуться по служебной лестнице, я готов работать изо всех сил и делать все, на что способен. Я убежден, что вашему бизнесу, да и любому другому, нужен именно такой тип опыта».

Как только он это скажет (а весь рассказ займет минуту или две), можно приступать к заключению сделки. Я предлагаю использовать для этого утверждение и вопрос: «Сэр, мне нужна работа, и я дам вам обещание. Я буду работать на вас изо всех сил, и вы никогда не пожалеете, что взяли меня. Я даже уверен: вы будете гордиться тем, что именно вы дали мне мою первую работу. Я готов приступить к ней немедленно или когда вы сочтете нужным. Когда вы хотите, чтобы я начал? Прямо сейчас или лучше будет со следующего понедельника?» (Больше говорить ничего не нужно. Мяч на его половине площадки.)

Такая «коммерческая беседа» не гарантирует работу, потому что в компании может не быть вакансий, но если вы проведете эту презентацию достаточное число раз, то, я уверен, работу вам долго искать не придется.

Разумеется, я не ожидаю, что подросток (перепуганный до смерти) на своем первом собеседовании сможет спокойно и уверенно провести такую презентацию, но верю в одно: если вы, как подросток, устраивающийся на работу, выдадите всю эту информацию, то вряд ли в этой стране найдется хоть один работодатель, на которого это не произведет впечатления. Он может не взять вас, но если вы поработаете над этой презентацией достаточно упорно, то он, несомненно, сделает все, что в его силах, чтобы направить вас к тому работодателю, который вас возьмет.

Я также верю, что если вы временно остались без работы и по вашей специальности нет вакансий, можно использовать этот подход для получения работы в других областях. У вас есть опыт именно того типа, в котором нуждаются тысячи работодателей. Они купят вас и ваш опыт, если вы продадите себя им.

Так же, как и любая работа в области торговли, эта может потребовать от вас проведения большого количества коммерческих бесед, но данный подход поставит ваше имя в верхнюю часть списка кандидатов на будущие вакансии. Если вы освоите этот подход (помните: я предположил, что вы обладаете качествами, которые рекламируете в ходе презентации), то будете вести себя на собеседовании намного раскованнее и увереннее, что поможет вам показать свой товар (себя) в самом лучшем виде. Это резко повысит ваши шансы на получение работы.

В процессе преодоления возражений часто необходимо предлагать осязаемое в качестве причины для покупки, но для оправдания покупки следует подчеркивать преимущества неосязаемые. Например, вы можете продавать прекрасный участок у озера, уединенный домик для пенсионера или даже один из отпускных пакетов, известных как «Совместное времяпрепровождение». Каждый из этих товаров определенно предлагает что-то осязаемое, что можно взять в руки или куда можно «вонзить зубы».