Брайан Трейси - Искусство заключения сделок

Этот метод отлично подходит для тех, кто хочет выбраться из болота низких объемов продаж, и для тех, кто начинает новый успешный год или просто новый успешный период. Поставив перед собой цель – лично посетить сто человек за максимально короткий срок, не беспокоясь при этом о количестве заключенных сделок, вы в любой момент можете придать своей карьере очень сильное ускорение. В этой стратегии есть нечто, позволяющее торговым агентам раскрыть свой потенциал и проявить себя во всей красе.

Объединив «метод 100 встреч» со всеми психологическими приемами, о которых шла речь на предыдущих страницах, вы станете образцовым торговым агентом. В вас проснутся такой задор, такой энтузиазм, уверенность и страстность, о существовании которых в себе вы даже и не подозревали. Ваша карьера отныне зависит только от вас, и вы сможете заработать столько денег, сколько пожелаете.

1. Сегодня же примите решение стать одним из самых трудолюбивых и энергичных торговых агентов; вставайте раньше, работайте усерднее, заканчивайте работать позже.

2. Поставьте перед собой цель – посетить сто потенциальных клиентов в максимально короткий срок и постарайтесь посетить в следующем месяце больше людей, чем любой другой торговый агент.

3. Несите стопроцентную ответственность за свою работу и жизнь, не оправдывайтесь, не прикрывайтесь отговорками, ведите себя как президент своей собственной компании.

4. Начните собирать личную библиотеку книг и коллекцию аудиоматериалов. Посвятите свою жизнь непрерывному обучению.

5. Убедитесь, что вы правильно подобрали себе материальный или нематериальный продукт. Нравится ли он вам и мотивирует ли вас работать без устали и с энтузиазмом?

6. Думайте и действуйте с прицелом на будущее. Ставьте перед собой долгосрочные цели. Представьте, что вы будете работать с теми же клиентами на протяжении двадцати последующих лет.

7. Проявляйте упорство и целеустремленность. Дайте себе слово не отступать и не опускать руки, что бы ни случилось, пока не достигнете желанных целей.

Не бывает неудач, кроме одной – перестать пытаться. Не бывает поражений, кроме признания поражения в глубине души, не бывает непреодолимых преград, кроме отсутствия цели.

Элберт Хаббард

Завершение сделки – самый болезненный этап торговой презентации. Большинство торговых агентов его не любят и боятся. Поэтому, подходя к нему, чувствуют себя скованно, зажато и часто утрачивают контроль над происходящим.

Потенциальный покупатель также не в восторге от того, что ему необходимо принимать решение. По мере приближения финала презентации он, как и вы, начинает нервничать. Ваша задача как профессионального продавца – выстроить презентацию таким образом, чтобы плавно и ненавязчиво перейти к завершению сделки и естественным образом завершить ее.

Завершение сделки – это как огромный ухаб в конце дороге. Вы вошли в доверие к потенциальному покупателю, расположили его к себе, определили потребности, представили свой товар или услугу и ответили на какие-то возражения. Теперь подошло время завершить сделку и получить заказ. Ваша задача – провести потенциального клиента через данный этап как можно быстрее и наиболее безболезненно.

Позвольте рассказать одну занимательную историю о пожилом джентльмене, который позвонил своему дантисту, лечившему его уже много лет, и сказал:

– Билл, у меня зуб очень разболелся, надо его вырвать. Я вот хочу узнать, сколько ты сейчас берешь за удаление зуба?

На что дантист ответил:

– Удаление зуба, Джек, стоит восемьдесят долларов.

– Вот это да! Дороговато. И сколько это занимает времени?

– Не больше минуты.

– Восемьдесят долларов за одну минуту! – воскликнул Джек. – Многовато денег за такой короткий срок.

– Ну что ж, Джек, – заметил дантист, – если тебя так беспокоит продолжительность процедуры, я могу вырывать твой зуб так долго, как ты захочешь.

Ваша обязанность перед клиентами – провести финальный этап как можно быстрее и приятнее. Чтобы свести к минимуму возможный стресс для вас обоих, вы должны действовать ловко и умело. Это основная часть вашей работы.

Ваша обязанность перед клиентами – провести финальный этап как можно быстрее и приятнее.

Под конец презентации всегда возникает период напряженности и неловкости. Для вас, торгового агента, завершение сделки означает кульминацию всех ваших усилий и стараний. Мысль о возможности упустить сделку угнетает и нервирует. Нарастает внутреннее напряжение. Желудок сжимается до размеров кулака. В горле пересыхает. Сердце колотится, будто готово выпрыгнуть из груди. Поскольку вы не хотите потратить время даром, а потенциальный покупатель может ответить «нет», то завершение сделки сопряжено с мучительным страхом.

Чем короче этап завершения сделки, тем меньше стресса вы испытываете. Аккуратно и оперативно покончите с этим этапом. К счастью, этим умением возможно овладеть благодаря практике и соответствующим знаниям.

Как только вы представили свой продукт и почувствовали, что клиент «созрел» для покупки, немедленно переходите к завершающему этапу и обсуждению деталей и условий покупки.

Главный секрет – планировать заранее завершение сделки. Вместо того чтобы планировать презентацию, а потом ее завершение, начинайте с завершения и только потом переходите к самой презентации. Определитесь с тем, как вы будете предлагать сделать заказ, и работайте в обратном порядке. Начинайте работать, держа в уме финал. Идите к началу и выстраивайте презентацию таким образом, чтобы она логично и естественно подходила к завершающему вопросу.

Тщательно продумайте, как вы сформулируете просьбу о принятии окончательного решения, когда станет ясно, что клиент получил всю интересующую его информацию и согласен принять ваше предложение. Отрабатывайте прием (или приемы) завершения сделки до тех пор, пока он не начнет вам сниться по ночам. Лучшие торговые агенты прорабатывают завершение вплоть до каждого слова. Следуйте их примеру.

Посредственные агенты, которые из года в год толкутся на одном месте, привыкли действовать наобум, с бухты-барахты. Когда дело доходит до предложения сделать заказ, они начинают дрожать, потеть и нести любую чепуху – все, что взбредет в голову. Торговые агенты-любители всегда полагаются на случай, на чудо, а не на собственные усилия и тщательную подготовку. У настоящих профессионалов презентация и завершение проходят на одном дыхании, как по маслу.