Брайан Трейси - Искусство заключения сделок

На переезды уходит большая часть времени; но зачастую люди отводят на маршрут вообще больше времени, чем требуется, поскольку подсознательно стараются оттянуть момент возможного отказа. Один визит у них запланирован в северной части города, а другой – в южной. Таким образом, на дорогу тратится больше часа. Сидя за рулем и слушая радио, они пытаются убедить себя в том, что переезды тоже часть работы, в конце концов, они же не сидят за столом в офисе.

Во многих случаях для резкого прорыва достаточно лишь грамотно и разумно сгруппировать визиты и продумать маршруты. Сократите время на дорогу – и вы сможете больше внимания уделять потенциальным покупателям.

Разделите свою территорию на секторы и в каждом из них работайте целый день или хотя бы полдня. Запланируйте в этот день все посещения в одном районе. Если кто-то, проживающий в юго-западной части города, захочет встретиться с вами в тот же день, когда вы работаете в северо-восточной, то назначьте ему встречу на тот день, который отведен для визитов в этой части города.

После того как я стал включать описание этого приема в свои семинары, я встретился с бывшей участницей одного из них – весьма преуспевающей деловой дамой. Несколько лет назад, находясь в отчаянном положении, она решила заняться продажами. У нее не было ни опыта, ни соответствующих знаний. В течение полугода эта дама безуспешно пыталась устроиться торговым агентом в крупную компанию. Наконец один из торговых агентов уволился, и руководство решило предоставить ей шанс. Прошло еще полгода – и она стала одним из лучших торговых агентов в стране, чем повергла руководство компании в полное изумление.

Ее секрет, как оказалось, был прост. Она разделила свою рабочую территорию на четыре части и каждый день посвящала деятельности в одном районе. Она приучила себя не метаться между географическими районами. Поэтому у нее было больше возможностей общаться с покупателями, и с каждой встречей она становилась все мудрее, опытнее и квалифицированнее. Чем лучше эта дама овладевала искусством продаж, тем больше заключала сделок и тем больше получала рекомендаций и благодарственных писем именно в том районе, в котором работала в данный конкретный день. В конце концов она выбилась в число самых высокооплачиваемых торговых агентов в стране.

Старая поговорка гласит: «Лучшее – враг хорошего». Торговые агенты, которые очень нервничают, ожидая каждого визита к новым потенциальным покупателям, нередко стремятся довести все до совершенства. Они используют потребность в подготовке как отговорку для того, чтобы оттянуть сам визит. По их утверждению, им необходимо запомнить каждую деталь и выучить назубок весь материал. Они штудируют рекламные материалы до изнеможения, стараясь запомнить все вплоть до запятых.

Такой подход нередко называется ненужным перфекционизмом . Основное правило применительно к данному аспекту – подготовиться на 80 процентов и только потом начинать действовать. Как только вы достаточно хорошо подготовились, отправляйтесь работать с людьми. Как сказал Бенджамин Трего, «самая ужасная трата времени – делать хорошо то, чего не стоит делать вообще».

Основное правило применительно к данному аспекту – подготовиться на 80 процентов и только потом начинать действовать. Как только вы достаточно хорошо подготовились, отправляйтесь работать с людьми.

Чем чаще вы общаетесь с реальными людьми, тем лучше узнаете свой продукт со всех сторон и постигаете больше премудростей продаж. Вы и сами в этом убедитесь. Нет ничего более ценного и полезного, чем личное общение с покупателями и возможность отвечать на конкретные вопросы.

Стремление навести во всем блеск-лоск перед тем, как отправляться к покупателям, может в самом прямом смысле погубить вашу карьеру. Освойте ключевые правила, разберитесь с основополагающими принципами. После этого собирайтесь и идите к людям, которые могут приобрести ваш продукт. Все остальное уладится само собой.

Боязнь отказа – это что-то наподобие чудовища, которое живет в глубине вашего подсознания. Этот страх в той или иной степени присущ каждому из нас, и проявляется он во всевозможных отговорках и оправданиях, которые вы придумываете, чтобы избежать необходимости звонить потенциальным покупателям, подтверждения встреч и личного общения с ними. Помните, страх можно преодолеть, лишь делая то, чего ты боишься. Когда вы лично услышите отказ достаточное количество раз, то этот страх исчезнет сам собой.

Многие сделки не состоялись только потому, что торговые агенты просто не слушали потенциального покупателя. Вероятно, в тот момент они размышляли о семейных проблемах или планах на выходные. А может быть, пытались придумать, как наладить отношения с подругой.

В любом случае, игнорируя слова покупателя, вы тем самым пропускаете информацию о его пожеланиях и потребностях. Вы не замечаете выразительных взглядов, которые тот бросает на вас, делая многозначительные паузы, а ведь это как раз и говорит о том, что больше всего интересует потенциального покупателя в вашем предложении.

Умение концентрироваться на потенциальном покупателе и его словах есть вопрос дисциплинированности , а она в свою очередь есть вопрос тренировки. Умение концентрироваться не приходит в одночасье, но со временем оно будет даваться все легче и легче. (Любое умение дается тяжело, прежде чем станет даваться легко.)

Сконцентрироваться вам помогут записи, сделанные во время беседы с потенциальным покупателем. Приемы ведения беседы – делать паузы, слегка подаваться вперед, задавать уточняющие вопросы – также не дают отвлекаться и заставляют слышать не только то, что покупатель говорит, но и то, что он под этим подразумевает .

Из-за усталости мы понапрасну тратим очень много времени. Продажи – это тяжелый труд. Эта профессия изматывает, лишает энергии, уничтожает наши внутренние ресурсы. Чем интенсивнее вы работаете, чем больше сил вкладываете в общение с покупателями, тем больше вы устаете к концу рабочего дня.

Ваша харизматичность, энергичность и яркость личности – вот наиважнейшие факторы процесса успешных продаж. Люди реагируют на вас, а не на товары или услуги. Они не реагируют на то, что вы им предлагаете, вначале они присматриваются к вам, а уж потом только к вашему продукту. Ваш оптимизм и воодушевление производят большое впечатление на покупателей, оставляя в их душе глубокий след. Большинство сделок торговые агенты заключают тогда, когда они «в ударе». В противном случае у них может ничего не получиться.