Брайан Трейси - Искусство заключения сделок

Обладая всеми упомянутыми качествами, успешные торговые агенты умудряются заводить друзей везде, где бы они ни оказались. Если вы честны и искренни, если проявляете эмпатию по отношению к окружающим людям, то неминуемо начнете уважать себя, а ваши клиенты, почувствовав это, будут не меньше уважать вас и доверять вам.

Существует прямая связь между чувством собственного достоинства и уровнем профессионализма торгового агента. Правило таково: нельзя любить кого бы то ни было больше себя самого. Так что не рассчитывайте, что клиенты будут любить вас больше, чем вы себя. Ваше отношение к себе является важнейшим фактором, обусловливающим качество всех ваших отношений, как личных, так и деловых.

Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать надежного спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся. Вы должны влюбиться в этот товар с первого взгляда, прикипеть к нему душой, быть уверенным в его значимости и полезности. Он должен гармонично сочетаться с вашей личностью.

Каждый человек уникален. Иногда и у отличного торгового агента бывают низкие результаты, и все потому, что он продает неподходящий продукт. Это вовсе не означает, что он продает некачественный товар или плохую услугу. Это свидетельствует о несовместимости торгового агента и продукта.

Можно выделить два типа продуктов – материальные и нематериальные. Одни люди более удачно продают материальные продукты, другие – нематериальные.

Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать подходящего спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся.

Если вам удается продавать один из двух типов продуктов, то, скорее всего, у вас возникнут затруднения со вторым.

К материальным продуктам относятся те, которые можно потрогать, попробовать, пощупать, повертеть в руках, подержать и тому подобное. Это, например, автомобили, лодки, офисное оборудование, мебель, компьютеры, украшения, часы, инструменты и многое другое.

Если вы любите материальные предметы, то добьетесь успеха, занимаясь продажей именно этих продуктов. Предлагая их другим людям, вы сами испытываете удовольствие, прикасаясь к ним, говоря о них, описывая их внешний вид и характеристики. Вам не видать успеха при работе с нематериальными товарами.

К нематериальным продуктам, напротив, относятся те, которые нельзя потрогать или попробовать на вкус. Нематериальные продукты, как правило, включают какого-либо рода понятия . К примеру, инвестиция – это понятие. Страхование – это также понятие. Понятиями являются образование и услуги по обучению. Даже недвижимость в форме инвестиций в большей степени относится к понятию, в основе которого лежат цифры и идеи, нежели к материальному продукту.

Оптимальный способ определить, к какой категории агентов вы принадлежите, это спросить себя, что вас интересует больше всего – конкретные предметы или мир понятий и идей ? Вам нравится работать руками и иметь дело с объектами, которые можно почувствовать и потрогать? Или вас больше привлекает философия, психология и метафизика? Если вы с удовольствием пускаетесь в обсуждение политических или религиозных вопросов или если ваши интересы лежат в области понятий, то вам прямая дорога к продажам нематериальных объектов.

Если вы начинаете действовать и чувствуете себя «не в своей тарелке», предлагая тот или иной товар или услугу, то внутренний дискомфорт свидетельствует о неправильно выбранном продукте, который не соответствует вашей личности. Выбору подходящего товара сопутствует эмоциональный всплеск. Он поглощает все ваше внимание. Вы увлеченно обсуждаете его с другими людьми. Но если продаваемый вами товар или услуга не будоражит вашу душу, то, скорее всего, вы просто сделали неверный выбор.

Чтобы добиться успеха в продажах, вы должны любить свой продукт и свято верить в то, что он способен изменить к лучшему жизнь потенциальных покупателей. Заметных результатов возможно достичь лишь тогда, когда вы поверите в то, что ваш продукт превосходит все имеющиеся на рынке аналогичные продукты.

Своего рода «лакмусовой бумажкой» послужит степень вашего энтузиазма . Поскольку энтузиазм зарождается как бы внутри вас, то вы испытываете его лишь тогда, когда ваши действия соответствуют убеждениям и внутренним ощущениям. Если же работа у вас энтузиазма не вызывает, то, очевидно, вы занимаетесь не своим делом.

Наиболее часто неудачники испытывают два чувства – зависть и обиду . Они завидуют чужому успеху и постоянно критикуют и жалуются на успешных людей, как правило, за их спиной. К счастью, на успешных людях их нытье никак не отражается, зато на собственной карьере неудачников сказывается крайне негативно.

Восхищайтесь людьми, которые достигли признанных высот в своем деле. Проявляйте к ним уважение, относитесь к ним как к примеру для подражания и ролевой модели. Старайтесь во всем им подражать. Радуйтесь их успеху и постоянно напоминайте себе, что вы в состоянии добиться того же, чего смогли добиться они. Будьте благодарны за то, что они идут впереди вас, ведь это наглядное доказательство того, что вы можете осуществить свои мечты. Всегда желайте другим того же, чего вы пожелали бы себе.

Восхищаясь другими успешными людьми, вы программируете подсознание на то, чтобы говорить и делать то же, что говорят и делают они. А запрограммированное на успех подсознание всегда найдет способы реализовать заложенную программу. Оно наделит вас и вдохновением, и энергией двигаться вперед и вверх. Подсознание будет притягивать в вашу жизнь людей и идеи. Оно подскажет ответы на сложные вопросы и стратегии для достижения поставленных целей. Это величайшая сила в мире, и вы можете использовать ее на свое усмотрение.

Это величайшая сила в мире, и вы можете использовать ее на свое усмотрение.

За более чем пятьдесят лет исследований вопроса мотивации психологи выяснили, что успех в любой области идет рука об руку с настроенностью на успех . Уверенность в будущем успехе помогает сохранять оптимизм. Этот оптимизм отражается на всех окружающих, побуждая их более благосклонно реагировать на ваше предложение.