Джим Кокрум - Интернет-маркетинг: лучшие бесплатные инструменты

Верхнюю часть моей воронки занимают бесплатные видео на YouTube или моих сайтах, бесплатные отчеты, которые можно скачать, и бесплатные информационные рассылки, познавательные и полезные тем, кто хочет основать или развить небольшой бизнес в интернете. Обучая потенциальных клиентов, я ненавязчиво сообщаю им о недорогих услугах, которые оказываю: курсах, электронных книгах и составлении платных отчетов на актуальные темы. Клиенты, решившиеся на первую покупку, продолжают получать качественный бесплатный контент, но также знакомятся с моими сайтами и обучающими программами. С каждым новым уровнем увеличивается лояльность клиентов и ценовая категория, а количество участников сокращается. В какой-то момент с самыми старательными учениками я начинаю работать лично.

Во всех случаях верхнюю часть воронки лучше всего заполнять качественным контентом и информационными продуктами, которые помогают вызвать к себе доверие и повысить свой авторитет, одновременно удовлетворяя запросы клиентов. Все это желательно проделать до того, как вы начнете продавать свои продукты.

Вы можете не только применять бесплатные стратегии привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж, но и экспериментировать с платными рекламными стратегиями. Это моя адаптация другого урока по воронке продаж, который я получил от Дэна Кеннеди.

В этой книге я показал вам множество бесплатных стратегий привлечения потенциальных клиентов, но представьте, что у вас также есть платные источники. Стоит ли их использовать?

Допустим, вы хотите, чтобы каждый потенциальный клиент принес вам десять долларов, и находите платных потенциальных клиентов стоимостью в один, пять или девять долларов.

На каких источниках следует сосредоточить усилия?

Разумеется, на всех. Привлеките как можно больше потенциальных клиентов бесплатно, затем ищите потенциальных клиентов за один доллар, за пять и т. д.

В интернете и в реальной жизни бизнесмены нередко хвастаются, что не занимаются маркетингом и рекламой, потому что не нуждаются в этом. Когда я слышу их, то понимаю, что их бизнес застрял значительно ниже возможного и желаемого уровня.

Я далеко не сразу разобрался, каков мой идеальный клиент. Я мог бы понять это значительно раньше и заработать гораздо больше, если бы провел простой опрос среди самых лояльных клиентов. Однако я этого не сделал и в результате упустил кое-какие возможности на ранней стадии развития бизнеса.

Я не дам вам точного описания своего идеального потенциального клиента, но расскажу об одном полезном упражнении – нарисуйте своего на бумаге, а затем как можно подробнее охарактеризуйте его. Это поможет вам выяснить, какой контент привлечет целевую аудиторию.

Я не пытаюсь вас убедить, что ваш бизнес заинтересует людей только одного типа, но с уверенностью могу сказать: идеальный клиент, обеспечивающий вам большую часть прибыли при наименьших усилиях с вашей стороны, существует. Такие клиенты находятся с вами «на одной волне», и им легко угодить. Возможно, вы даже воспринимаете их как должное. Вы хотели бы иметь больше таких клиентов. Это закон Парето [19], или

«закон 80 / 20», в действии. В данном конкретном случае 20 % клиентов обеспечивают 80 % прибыли.

Когда вы выясните основной демографический состав, предпочтения, возраст, уровень дохода, образование и, возможно, пол или другие отличительные черты идеальных клиентов, вам будет гораздо проще направить свои усилия, чтобы привлечь их, создавая качественный контент и продукцию именно для этой аудитории.

Я даже предлагаю потратить время и по-настоящему нарисовать портрет идеального клиента. Попробуйте представить себе его лицо. Если вы не обладаете художественными способностями, найдите того, кто умеет рисовать, и попросите создать портрет на бумаге. Ваш бизнес может привлекать людей разного типа, но попробуйте, если возможно, свести этот образ к идеальному. О том, как найти идеального клиента другого типа и построить взаимовыгодные отношения с ним, я расскажу в главе 87.

Существуют различные способы извлечь пользу из этого упражнения. В частности, можно лично обратиться к нескольким идеальным клиентам и выяснить, что влияет на них лучше всего и что их не устраивает в вашем бизнесе. В результате вы получите ценную информацию и мощный стимул к дальнейшей деятельности.

Каждый раз, когда я проделывал это упражнение для своего или чьего-то бизнеса, обязательно случались сюрпризы. Вполне может оказаться, что ваш бизнес привлекает определенных людей больше, а других – меньше, чем вы ожидали. Я не говорю, что вы должны переделать себя – это невозможно. Просто используйте эту информацию, чтобы скорректировать поиски целевой аудитории.

Также это упражнение позволит вам определить, с кем вы можете построить взаимовыгодное сотрудничество. Чьи потенциальные клиенты похожи на ваших?

Думаю, вы уже поняли, что недостаточно иметь сайт. Вам нужен трафик. Один из самых важных советов, который я даю онлайн-предпринимателям, звучит так: идите туда, где трафик уже существует, а не пытайтесь привлекать его исключительно на свой сайт. На мой взгляд, предприниматели зря считают создание сайта первым шагом на пути к успеху в интернете. В свою очередь я учу своих клиентов находить сайты, где собирается их целевая аудитория, и активно общаться с ними. Собственный сайт понадобится позже, а может, и никогда.

Для многих предпринимателей будет полезнее искать популярные сайты, а затем изобретать способы с их помощью принести пользу своей целевой аудитории или стать партнером владельца нужного сайта.

В других разделах книги я рассказываю, как при помощи списков рассылки создал обширную лояльную аудиторию, не пользуясь красивыми сайтами. Вместо этого я обратился к другим экспертам и на другие популярные сайты и нашел возможность творческого сотрудничества с ними, которое позволило мне создать собственную аудиторию. Затем я смог определить ее потребности благодаря простому опросу. Иногда оказывалось, что моя аудитория заинтересована в том, чтобы у меня был сайт. Только тогда я приступал к его созданию.

В предыдущей главе я говорил, что eBay может стать обильнейшим источником потенциальных клиентов и фанатов вашего продукта и даже некоторых услуг. Не все продукты годятся для eBay, но стоит по крайней мере попробовать. Приведу свежую историю, рассказанную моим учеником, ныне владеющим успешным бизнесом по тюнингу автомобилей Volkswagen Bug.