Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Поэтому не говори: «Квартальный отчет выглядит неплохо». Лучше скажи: « Наш квартальный отчет выглядит неплохо». Вместо того чтобы спросить: «Как ты считаешь, что это будет означать для фирмы?», поинтересуйся: «Как ты считаешь, что это будет означать для нас?»

А в личной жизни откажись от фразы: «Кажется, это не слишком удобно». «Ты думаешь, мы решимся на такое?» – звучит куда лучше.

От остальных девяноста девяти процентов населения тебя отличает понимание того, как важно слушать внимательно. Если ты хочешь, чтобы другие дали тебе власть, следует внимать им так, как если бы это было самое главное на свете. (Вполне возможно, что именно так и будет.)

Однако этого еще недостаточно – ты должен показать свою сосредоточенность. В отличие от распространенного представления о так называемом активном слушании это не предполагает, что ты будешь вставлять односложные комментарии, показывая, что следишь за рассказом. Внешне может показаться, что неплохо обозначать свое участие при помощи «да-да», «угу» и «неужели?», но я хочу кое о чем тебя предупредить. Хотя ты старательно повторяешь «угу» в течение всего монолога собеседника, ты можешь, тем не менее, выглядеть совершенно равнодушным. Ты сам наверняка сталкивался с ситуацией, когда тот, с кем ты разговариваешь, произносит все «правильные» слова типа «угу» и «да-да» и вместе с тем явно ничего не слышит, потому что в этот момент пишет сообщение по электронной почте:

– Я собираюсь носить на голове ведро всю следующую неделю.

– Угу, отлично… Проклятье, опять все зависло. Ты что-то сказал?

– Да нет.

Чтобы показать свое небезразличие к собщению другого человека, ты должен вести себя более разноообразно, а не просто поддакивать. Используй полноценные предложения и заинтересованный тон, показывающий, что ты и в самом деле весь во внимании: «Понимаю, что ты расстроился!», «А чем же все кончилось?», «Звучит и весело, и страшновато».

Дай другому почувствовать, что ты не только слышишь, но и воспринимаешь, переживаешь то, о чем он рассказывает. Сохраняй любознательное выражение лица и задавай уместные вопросы. Позволь человеку почувствовать, что он тебе важен. Это сделает тебя – а затем и твои желания – важным для него.

Активное слушание считается хорошей стратегией при переговорах, а также при психотерапии и супервизии. Оно сводится к тому, что «принимающая сторона» повторяет то, что сказал другой, начиная фразу словами: «Из твоего рассказа я слышу, что…»

Мы еще обсудим эту технику подробнее в главе 4.2, но суть ее вот в чем: говорящий будет испытывать бóльшую эмпатию по отношению к слушающему, поскольку таким образом получает шанс что-то исправить, если его неправильно поймут. Кроме того, мы признательны тем, кто берет на себя труд выслушать и понять нас.

Впрочем, имеются научные исследования, доказывающие обратное: активное слушание вовсе не всегда дает положительный результат – как, например, в браке. Иногда оно лишь усугубляет проблемы. Но в других ситуациях польза этой методики подтверждается. Поэтому хорошо, если одновременно ты будешь применять и активное смотрение , особенно обращая внимание на выражение лица собеседника. Когда ты во время дискуссии произносишь слова «из твоего рассказа я слышу, что…», внимательно смотри при этом на нос и рот собеседника. Если ты заметишь, что тот на долю секунды наморщил нос или чуть приподнял уголок верхней губы, это неосознанный сигнал, свидетельствующий о презрении к твоей стратегии. (Попробуй проделать это перед зеркалом, чтобы знать, как выражается презрение.) Заметив эти проявления, ты должен быстро сменить тактику – либо перейти к иной форме активного слушания, либо начать делать нечто совсем другое.

Даже самый лучший слушатель не может всегда оставаться на высоте. Иногда бывает сложно придумать комментарий, свидетельствующий об участии. И, между нами, бывают ситуации, когда ты просто не в состоянии воспринимать какую-либо информацию. Рассказ редко бывает столь же интересен для слушателя, как для самого говорящего. Люди часто сообщают то, что ты ожидаешь от них услышать или уже сто раз слышал раньше. Так что иногда ты отключаешься – и вдруг обнаруживаешь, что от тебя ожидают умного или полного сочувствия комментария. А тебе совершено нечего сказать.

К счастью, существует прием, позволяющий выйти из этой затруднительной ситуации: повтори последние слова собеседника. Это создаст впечатление, что ты слушал и сопереживал. Кроме того, ты получишь феноменальный побочный эффект. Человек истолкует твою реплику как призыв добавить больше подробностей и пояснений. Благодаря этому безо всяких усилий с твоей стороны разговор станет еще более интересным – для собеседника, поскольку он будет продолжать говорить о том, что для него наиболее важно. Приведу предельно ясный пример:

– Вчера я объелся яблоками так, что у меня живот заболел.

– Живот заболел?

– Да, я до того ничего не ел.

– Ничего не ел?

– Только позавтракал рано утром, а потом было так много дел…

– Много дел, говоришь?

– Спускал на воду катер, который мы только что купили.

– Только что купили? Катер?

– Да. А что, я не рассказывал? Мы копили на него три года, и вот наконец…

И так далее. Однако вскоре разговор сдвинется с этого тривиального уровня. Повторение последних слов собеседника – хорошо известный способ выяснить его истинные мотивы. Возьмем, к примеру, отца семейства, разглядывающего новые катера. Он сказал продавцу, что ему нужно что-нибудь надежное для семьи, однако ни одна из рекомендованных моделей его не вдохновила. В конце концов продавец сменил тактику. Вместо того, чтобы показывать другие катера для семейного отдыха, он начал повторять слова клиента.

– М-да, этот хорош, но я не уверен, что это именно то, что мне нужно.

– Не то, что надо?

– Нет, пожалуй, мне нужно что-то, что больше подходит моей натуре.

– Больше подходит вашей натуре?

– Да, что-нибудь более скоростное.

– Более скоростное?

– Вот именно. Как, например, вон те спортивные катера. Может быть, посмотрим на них?

Как оказалось, заботливому папаше вовсе не хотелось иметь надежное судно, чтобы возить на нем семью. Во всяком случае в глубине души он мечтал о катере, который говорил бы что-то о нем как личности и на котором можно было бы гонять на большой скорости. Проблема заключалась лишь в том, что он не уладил это вопрос заранее с самим собой, так что продавец и не мог предложить подходящую модель, пока клиент толковал ему о модели для семейного отдыха.