Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Если ты хочешь понять, как заставить других ценить тебя и желать дать тебе что-то взамен, знай: важнее, как ты даришь подарок, чем что именно ты даришь.

Здесь есть и еще один нюанс. Иногда ты используешь подарки как своего рода способ вымогательства. Ты говоришь другим, что если они что-то дадут тебе, то их ждет ответный подарок или услуга.

«Если ты постираешь сегодня, то завтра это сделаю я».

«Если ты приготовишь ужин, я схожу за вином».

Это неплохо срабатывает, но куда лучше поступить наоборот. Вместо того чтобы первым делом предъявлять требования, сначала вручи подарок (или расскажи об услуге, которую оказал), а затем говори, чего бы тебе хотелось от другого человека.

«Я постирал сегодня. Ты сделаешь это завтра?»

«Я купил вино. Приготовишь ужин?»

Обрати внимание – это не взятка и не подкуп. И эмоционального давления здесь быть не должно. Ты не говоришь: «Я сегодня постирал, так что завтра этим придется заняться тебе». Такая формулировка предполагает давление на чувство вины, и собеседнику это не понравится. Мысль, которую ты хочешь донести, должна звучать так: «Я это сделал, не дожидаясь, пока ты меня попросишь, и тебе это тоже пойдет на пользу. Можешь ли ты в ответ что-то сделать для меня?»

Изменив порядок действий, ты превратил вымогательство в неожиданный, значимый и личный поступок. А этот фактор мотивирует гораздо лучше, чем любая взятка.

Запомни: если кто-то тебе чем-то обязан, дай ему возможность отплатить как можно скорее. Дело в том, что наше отношение к тому, что сделал для нас другой, со временем меняется. Когда ты оказал человеку услугу, ты склонен воспринимать ее как все более и более значимую, по мере того как проходит время. То, что ты поначалу предпринял не раздумывая, со временем превращается в красивый широкий жест.

Но с услугами, которые тебе предоставил кто-то другой, происходит нечто прямо противоположное. То, что осталось в прошлом, со временем теряет ценность. Помощь, которая в тот момент казалась тебе очень важной, задним числом нередко представляется не совсем нужной. Ты бы и сам прекрасно справился.

Поэтому очень хорошо получить что-то взамен за свои услуги как можно скорее, пока они не упали в цене.

Ты лучше слушаешь и больше полагаешься на тех людей, с которыми ощущаешь некое единение, чем на тех, кого ты не понимаешь. А те, с кем ты ощущаешь единение, действуют так же, как ты. Это чувство сходства мы не всегда воспринимаем осознанно. Доказано, что нам больше нравятся те, кто произносит примерно столько же слогов в минуту, что и мы. Аналогично те, кто движется примерно таким же образом, как мы, и с той же скоростью, кажутся нам более симпатичными. Причина в том, что эти люди напоминают тебе того, кого ты любишь больше всех, – тебя самого.

Поэтому показать другому, что вас связывает нечто общее, – распространенная стратегия, когда речь идет о том, чтобы завоевать чье-то доверие. Как ты думаешь, зачем уличные торговцы во всем мире выучили несколько слов на тех языках, на которых обычно говорят туристы? «Are you from Russia? [39]Привет, спасибо, я тебя люблю! Я был в Москве». Они просто опытным путем убедились, что это срабатывает. И когда торговец у подножия пирамиды Хеопса сказал, что его друг когда-то учился в Москве, в тебе пробудилось любопытство, ведь правда? Не удивлюсь, если ты даже купил у него небольшого позолоченного свинцового верблюда.

Здесь нет никакой тайны, бóльшая часть моей самой первой книги «Искусство читать мысли» посвящена именно этому феномену. Вот что тебе важно знать: мы не только больше доверяем людям, с которыми, как нам кажется, у нас есть нечто общее, – мы в бóльшей степени позволяем им управлять нами.

Мы наделяем их властью над собой.

Порой то, что объединяет нас с человеком, не имеет никакого отношения к общему для делу, – чаще речь идет о вещах глубоко личных. Достаточно того, что человек узнал, что вы тезки или у вас день рождения в один день, чтобы его желание сделать то, о чем ты просишь, возросло вдвое. Вместо того чтобы помочь тебе два раза из пяти, он сделает это четыре раза из пяти – только потому, что вас обоих зовут Саша. Настолько велика наша лояльность по отношению к тем, кто похож на нас. Обрати внимание, что такие вещи, как имя, день рождения, любимое блюдо или любимая музыкальная группа, скорее всего, не имеют никакого отношения к той ситуации, в которой мы с человеком взаимодействуем. Но они очень личные. И в этом ключ к пониманию того, почему они так четко срабатывают.

Однако если ты хочешь окончательно удостовериться, что можешь повлиять на другого человека, недостаточно того, чтобы у вас было нечто общее в личном плане. Ты должен также пояснить, что вы оба в этом уникальны. В одном эксперименте несколько участников узнали, что у них тот же «тип» отпечатков пальцев, что и у другого человека. Те, кому ничего подобного не сообщили, поддавались влиянию этого человека в сорока восьми процентах случаев. Из тех, кто узнал, что у них с другим человеком общий характерный тип отпечатков, но довольно распространенный, дали на себя повлиять пятьдесят пять процентов. Уже лучше, но тоже маловато. Зато среди тех, кому сообщили, что только два процента населения имеют этот тип отпечатков, восемьдесят шесть процентов позволили воздействовать на себя тому, с кем имели сходство папиллярных линий. Иными словами, если общая черта имеется более чем у двух людей, она представляется менее ценной. Чем больше тех, кому эта особенность присуща, тем слабее связь. И наоборот, чем более исключительным является сходство, тем прочнее связи между людьми.

Так что, если ты хочешь на кого-то повлиять, узнай о личных моментах, которые могут вас объединять, и расскажи о них. Объясни, что у вас обоих собака породы ретривер. Признайся, что ты тоже смотрел все сезоны «Лиги джентльменов» по три раза или зачитал до дыр «Замок и ключ» Джо Хилла. И если ты знаешь, что у вас день рождения в один день, упомяни об этом. А если ты видишь, что у нее на полке стоит пронумерованный экземпляр винилового сингла «And the Lefthanded» из ограниченной серии, не забудь сказать, что у тебя такой же со следующим номером. И так далее.

Найди то, что связывает вас. Наука на твоей стороне. Если ты обнаружишь, что тоже принимаешь с похмелья «Hot Tamales» [40], желание человека помогать тебе удвоится.

Много лет я изучал и преподавал методы, позволяющие быстро установить хорошие отношения с другими людьми. Таких методов немало, но с ними всеми связана одна проблема: освоив их, ты должен тщательно взвешивать каждый шаг. Это отвлекает от самой цели – легко и непосредственно взаимодействовать с человеком, с которым ты зачастую даже не знаком.