Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Создание картинки

Воспоминание о картинке

Создание звука

Память о звуке

Осязание

Нейтральный/внутренний диалог

Если вы спросите друга, как тот провел отпуск, и он сначала посмотрит влево, а потом вправо, значит, он вспоминает, как это выглядело, а потом проверяет информацию с помощью воспоминания о том, что он чувствовал.

Американский специалист по языку тела Кевин Хоган недавно выразил сомнения в том, что эта модель правдивая. Он провел ряд экспериментов, в результате которых пришел к выводу, что наши мысли не влияют на движение глаз. Сам я могу сказать только одно: я часто пользовался этой моделью, и всегда с блестящими результатами. А Хоган прав в том, что не важно, правдивая это модель или нет, важно, какие результаты она дает.

Чтобы узнать, соответствует ли человек приведенной модели, можно задать контрольные вопросы, призванные проверить, куда человек смотрит при той или иной мысли. Вопросы могут быть следующими.

Визуальная память

Как выглядит ковер в твоей гостиной?

Какого цвета твоя машина?

Опиши внешность твоего лучшего друга.

Визуальные конструкции

Как бы ты выглядела с короткой стрижкой/длинными волосами?

Представь, что ты выкрасил дом в полоску…

Что будет, если написать твое имя наоборот?

Аудиальная память

Как начинается твоя любимая песня?

Какой звонок у твоего будильника?

Ты помнишь, что она сказала перед уходом?

Звуковые конструкции

Как ты думаешь, какой голос был у Петра Великого?

Каким голосом президент разговаривает с женой?

Как, по-твоему, Джеймс Бонд говорит с женщинами?

Кинестетическая память

Помнишь, как жарко тут было летом?

Как пахнут грязные носки?

Осязательные конструкции

Представь, что ты ешь лимон…

Внутренний диалог

Можешь задаться вопросом, часто ли ты говоришь сам с собой?

Что ты говоришь, когда тебе одиноко или что-то не ладится?

Еще один способ проверить, с человеком какого типа вам приходится иметь дело, это прислушаться к тому, как он говорит. В нашем языке преобладают сказуемые, то есть слова, которыми мы описываем действия и сравниваем понятия. Наши предпочтения в области чувств отражаются и на нашем языке.

Словарь визуала

Визуал мыслит образами и слова подбирает соответствующие, например:

смотреть, фокус, создавать, представлять, взгляд, визуализировать, чистый, перспектива, видеть, предвидеть, уточнять, иллюстрировать, раскрывать, иллюзия, показывать, видение, свет.

Типичные для визуала выражения:

Нужно присмотреться поближе.

Вижу, к чему ты клонишь.

Надо бы увидеться.

Покажи, что ты имеешь в виду.

На себя посмотри.

Надо смотреть вперед.

Он – колоритный персонаж.

Без тени сомнения.

Словарь аудиала

Аудиал использует слова, которые по смыслу связаны со звучанием:

говорить, акцент, ритм, тон, монотонный, глухой, звонить, спрашивать, рассказывать, обсуждать, комментировать, звонкий, слушать, немой, кричать, диссонанс, голос, гармония.

Типичные для аудиала выражения:

Слушай, что я тебе говорю.

Надо прислушаться к голосам наших противников.

Какой кричащий цвет!

Быть на одной волне!

Жить в гармонии.

Звонкий, как колокольчик.

Никогда не слышал ничего подобного.

Я говорю за нас всех.

Как сказать.

Как гром посреди ясного неба.

Словарь кинестетика

Кинестетики, к которым мы в данной книге отнесли и тех, кто предпочитает вкус и запах, часто используют такие слова:

касаться, управлять, давить, теплый, твердый, холодный, контакт, напряжение, стресс, конкретный, мягкий, держать, сжимать, тяжелый, крепкий, ровный, сочный, кислый.

Типичные для кинестетика выражения:

Попробуй-ка вот это.

Чем это пахнет?

Возьмемся за новый проект?

Сидеть на двух стульях.

Чувствовать всем телом.

Копнуть глубже.

Что-то я не улавливаю смысл.

У него тяжелый характер.

Ощущать твердую почву под ногами.

Закладывать фундамент.

Словарь нейтрала

Нейтралы (их еще называют дискреты) часто используют следующие слова:

заключать, решать, думать, помнить, знать, замечать, понимать, оценивать, внимание, процесс, мотивация, учить, изменять, мочь, статистика, логика.

Изъясняются дискреты на языке учебников и словарей. При этом они так сильно стараются быть понятными для других, что выдают двусмысленные фразы – и получается все наоборот. К тому же, не владея «практичными» словами и выражениями, связанными с такими ощущениями, как обоняние, осязание, слух и зрение, они выражаются слишком абстрактно, что заводит в тупик людей другого типа.

Думаю, вы уже сами поняли, что люди разных типов придают значение разным вещам. Представьте, что аудиал, визуал и кинестетик вместе идут на концерт. Что они скажут после концерта?

– Они так здорово сыграли! Просто потрясающе! Но мне кажется, громковато!

– Мы сидели далековато, но шоу было просто потрясающим. Какие девушки на подтанцовке! Какие платья!

– Было так жарко и душно, но, несмотря на это, концерт мне понравился.

Угадали, кто есть кто?

(На вопрос к их приятелю-нейтралу, почему он тоже не пошел на концерт, он пробормотал: «Я сам себя об этом спрашиваю».)

Наши чувства управляют нами.

Любопытно, что наши органы чувств влияют и на наш выбор будущей профессии. Архитекторы умеют создать у себя в голове трехмерную модель здания: тут не обойтись без хорошо развитых визуальных способностей. На радио в основном работают аудиалы. Хороший спортсмен просто обязан быть кинестетиком, чтобы уделять должное внимание своему телу. Нейтралы (дискреты) становятся прекрасными юристами. Исследования подтвердили, что это соответствует реальности.