Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Да и тебе в таком случае гораздо труднее избежать обобщений. Если ты знаешь, что перед тобой сотрудник по имени Пелле, а не просто какой-то идиот со склада, ты вряд ли начнешь на него орать с места в карьер. Не случайно все, кто работает в службе поддержки клиентов (и на кого кричат с утра до вечера), всегда начинают с того, что называют свое имя.

Весьма распространенный способ блокировки себя и других заключается в определенных высказываниях. Это способы выражения мыслей, которые могут показаться безобидными, однако они самым неприятным образом мешают реализации твоих возможностей. Они воздвигают на твоем пути стену, препятствующую всякому движению вперед. Ты наверняка сталкивался с такими фразами не однажды и еще не раз услышишь их – иногда, возможно, от самого себя. Поэтому полезно знать, как именно надо поступать, чтобы разрушить эти барьеры и освободить себе дорогу.

«Вот так обстоит дело»

Мы знаем очень мало о реальном мире – чтобы не сказать ничего. Единственное, о чем мы можем говорить, – о нашем восприятии. Это означает, что когда мы меняем свое восприятие, меняется и мир. Во всяком случае, то, как он выглядит именно в наших глазах. Зачастую мы думаем, что все остальные видят мир так же, как и мы, что совершенно ошибочно. Но из-за этого мы опускаем важные нюансы в нашей коммуникации или предполагаем, что другим уже известно то, на чем строятся наши утверждения. Будь внимателен, когда слышишь фразы вроде: «Это неправильно, а это правильно».

Человек, который это говорит, не заинтересован в том, чтобы продвигать беседу вперед – он считает, что все разделяют его точку зрения. Поэтому твои встречные вопросы всегда должны быть такими: «А почему?» или «Кто сказал?».

Ты выражаешь сомнение не для того, чтобы прижать собеседника к стене, а чтобы напомнить: объективной истины не существует. Как только мы выходим за рамки логических отношений, описания природных законов и исторических дат, остается крайне мало ситуаций, в которых есть однозначно правильный или неправильный ответ. Все эти утверждения строятся на определенных допущениях и специфическом понимании мира. Говоря «А почему?», ты просишь своего глубоко убежденного в своем мнении собеседника обосновать и пояснить, откуда взялись его ценностные ориентации. Одновременно ты показываешь, что его точка зрения не единственная.

«Я знаю, что они отдадут премию ей»

Всегда будь внимателен в ситуации, когда кто-то заранее знает, что думает другой.

«Он считает, что из себя что-то представляет».

«Я знаю, что они не хотят видеть меня в своей группе».

Возможно, так и есть. Но с тем же успехом может оказаться, что все не так. Ставь под сомнение всякое утверждение, когда кто-то заявляет, что умеет читать чужие мысли. Твой встречный вопрос прост: «Откуда ты это знаешь?»

Такого рода утверждения обычно подаются с большой убежденностью, но на самом деле они строятся на довольно смутных допущениях. Ты должен пробить в них дыру прежде, чем они распространятся и превратятся в «истину» в устах многих других людей.

«Всегда так бывает»

Будь осторожен с обобщениями, когда кто-то пытается подстричь всех под одну гребенку. Подобные высказывания в принципе всегда неверны, но мы часто используем их, потому что они удобны.

«Никто не захочет так много платить».

«Это все знают».

«Такое ни за что не произойдет».

В дискуссии слова типа никто, все, всегда, никогда, каждый используются, чтобы попытаться нарушить ход рассуждений оппонента, когда никаких других контраргументов нет. Эти слова надо всегда (!) ставить под сомнение. Действительно ли верно, что «это никогда не получается?». Или не удавалось при предыдущих попытках, до того, как ситуация кардинально изменилась?

Иной вид обобщений – когда мы точно не указываем, что имеем в виду:

«Осталось нехорошее чувство».

Такое высказывание слишком размыто, чтобы быть осмысленным. Попроси собеседника уточнить:

– Что ты имеешь в виду под тем, что у тебя осталось нехорошее чувство?

– Я чувствую себя обманутым.

– Надо же! Что это значит? Каким образом тебя обманули?

Задавая вопросы, ты заставляешь другого уточнять, что именно он имеет в виду. Иногда это может в конечном итоге привести к тому, что он изменит свое первоначальное утверждение:

«Ну, может быть, не совсем обманули, но произошло следующее…»

Когда он объяснит более четко, ты тоже избежишь ловушки – считать, что ты знаешь, что думают другие.

Еще один способ выразить обобщение – это когда мы не уточняем, на что направлено высказывание.

«Они должны были бы сообразить».

В ответ на заявления такого рода всегда требуй пояснить, о чем конкретно идет речь. Вполне разумно, что они должны были бы сообразить. Но кто такие «они»? И почему должны были сообразить?

– Наши конкуренты получили преимущества.

– Ты имеешь в виду всех конкурентов? Или нескольких конкретных? И какого рода преимущества они, по твоему мнению, получили?

Когда ты слышишь, как кто-то, например, наш старый друг Йоран, выражает свои мысли в виде обобщения, чтения чужих мыслей или глубокой уверенности, создается впечатление, что он – носитель некой непререкаемой истины. Похоже, он знает, как устроен этот мир. Непросто пробиться через такую манеру поведения, приводя аргументы против его утверждений. Единственный способ – выражать сомнение, указывая на те фрагменты, которые выглядят смутно, слишком общо или предполагают знание неизвестных ему фактов. Важно не дать собеседнику уйти от ответа, потому что его суждения обычно строятся на весьма зыбкой основе – это замки на песке. Как правило, они становятся результатом ухода в глухую защиту со стороны человека, которому нечего сказать и который должен был бы сообразить… (Это предположение, в свою очередь, является обобщением. С той только разницей, что я, конечно, прав.) Поэтому важно не просто разрушить эти барьеры, чтобы двигаться дальше, – ты можешь делать это с чувством легкого злорадства.

Есть слово, которое, то и дело всплывая в беседе, может вызывать сильное раздражение. Это слово «почему». Почему мы должны так делать? Почему ты решаешь за всех? Почему я не могу съесть все сразу, если я хочу? Почему мне не дают то, что она получает? Каждый, кто общался с трехлетним ребенком, знает, что эти шесть букв могут оказаться самой изощренной пыткой.

«Почему» – одно из самых мощных слов в нашем лексиконе. Это ультимативная форма сомнения. Оно способно свалить диктатора – если его будут повторять достаточно много людей. Однако когда оно используется для блокировки твоей власти, оно имеет иное значение, скрытое в подтексте. Это уже не искреннее желание получить твои пояснения, а вызов. Люди, которые говорят «почему», когда ты просишь их что-нибудь сделать, ставят под сомнение твой авторитет. Ты можешь до посинения аргументировать, по какой причине ты хочешь от них чего-либо. Они все равно будут вставать тебе поперек дороги. Им наплевать, что ты имеешь полное право требовать своего, – и им нет дела до последствий, которые наступят, если они не сделают так, как нужно тебе.