Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Возможно, ты захочешь мне возразить, что самое неприятное – не то, что ты забудешь слова, а то, что кто-то застукает тебя за попыткой повлиять на других. Согласен, что это еще хуже. Однако такая возможность существует лишь в теории. Никто никогда не припрет тебя к стене и не станет критиковать твою заразительную улыбку, а также тонкое обращение с союзом «и» (вместо «но»). Этого не будет по той же причине, по которой эти приемы работают: мы не так внимательны к другим, как нам кажется. А если кто-то поставит под сомнение твое поведение (как я уже сказал, этого не случится), ты всегда можешь с улыбкой ответить:

«В каком смысле? Я думал, это ты пытаешься манипулировать мною!»

Теперь, когда мы с тобой провели вместе 280 страниц в разговорах об «Игре во власть», я надеюсь, что тебе совершенно очевидно – власть нельзя взять. Власть – это то, что тебе дают другие. Прошу прощения, что повторяю эти снова, но это исключительно важно. Власть мы даем тому, кто, на наш взгляд, обладает авторитетом и харизмой и кто кажется уравновешенным. Тому, кто уверен в себе, но не пытается самоутверждаться. Тому, кто комфортно чувствует себя в любой ситуации, но не обращается с другими презрительно. Уверен в своем деле, но не хвастается.

Многие совершают ошибку – пытаются произвести впечатление, ударяя себя в грудь и крича во всю глотку: «Вот он я-а-а! Смотрите все на меня-а-а! Смотрите, как я могу!» Но таким людям мы не отдаем свое доверие и свою власть. Им приходится ее красть.

Между тем мы добровольно делимся влиянием с тем, кто имеет достаточно веры в себя, чтобы сказать: «Боже мой, ведь это же ты ! Как здорово, проходи, садись. Что я могу для тебя сделать?»

А нужна ли «Игра во власть» на самом деле? Разве нельзя расслабиться и быть самим собой? Ну конечно, я считаю, что ты во всех ситуациях должен оставаться самим собой. Более того, я готов пойти так далеко, чтобы заявить: ты должен демонстрировать свою самую лучшую сторону. Однако по-прежнему верно одно: то, чего ты добился в жизни и где оказался, во многом зависит от того, как ты замечаешь и используешь (или не замечаешь и злоупотребляешь) те социальные сети и взаимоотношения, которые существуют вокруг тебя. Поэтому важно знать, как работает «Игра во власть», и уметь играть в нее так, чтобы она давала позитивные ощущения всем в нее вовлеченным.

Сравни две ситуации: твой коллега Йоран (надо же, мы снова встречаемся с ним в конце книги), как обычно, заставил тебя делать то, что ему хочется, капая тебе на мозги и периодически надавливая коленом. Ты делаешь то, чего он от тебя хочет, – но прежде всего для того, чтобы он от тебя отвязался. Ты немного раздражен тем, что Йоран такой бесчувственный. Йорану удается добиться своего за счет использования власти – но ценой того, что у участников процесса портится настроение. В один прекрасный день он обращается к тебе и просит о помощи. Будет ли у тебя желание помогать такому человеку? Подозреваю, что никакого. Внезапно выясняется, что в твоем ежедневнике все распланировано до марта следующего года. Как минимум.

Но вот появляется Юхан, новый персонаж. Он тоже обращается к тебе и просит о помощи. Как только ты слышишь в телефоне его голос, в голове оживают приятные воспоминания о том, как весело вам было, когда вы встречались, как хорошо он, похоже, понимает, что ты хочешь сказать, и как здорово с ним было сотрудничать. Юхан – это человек, ради которого ты пойдешь в огонь и в воду. Ему даже не нужно спрашивать – само собой, ты всегда готов ему помочь. Календарь забит? Ты наверняка найдешь, что можно подвинуть.

Сам ты всегда либо Йоран, либо Юхан (или же Йорель и Юханна), когда ты встречаешься с другими, и они будут относиться к тебе, исходя из этого. Казалось бы – какая тебе разница, что кто-то на тебя надуется, лишь бы все было по-твоему! Однако в жизни ты встретишь много тысяч людей. Так что умножай реакции на Йорана и Юхана в тысячи раз. И подумай, какой результат тебе хотелось бы получить. Вот и разница появляется, не так ли?

Никто не приходит к вершине в одиночку, на какую бы вершину ты ни нацелился. Самые главные победители в жизни – это те, кто умело использует правила «Игры во власть» через других. Те, кто привлекает сердца и души окружающих – тех людей, что в свою очередь охотно несут игрока на самую вершину той лестницы, на которую он решил взобраться.

Вокруг тебя уже есть люди. Возможно даже, что они стоят и ждут тебя. Так что найди свою лестницу, отведи их туда и покажи, как ты рад их видеть. Самая интересная и полезная игра, в которую ты когда-либо играл, – это «Игра во власть», и ты уже нажал на кнопку «пуск».

Вверх, вверх, вниз, вниз, влево, вправо, влево, вправо, б, а.

…итак, я заканчиваю, понимая, что финал, возможно, еще не написан.

Невербальная коммуникация (non-verbal communication) – слабо уловимый, но важный язык тела, например изменение цвета кожи, ширины зрачка, глотания. – Примеч. ред.

Раппорт – погружение в мир другого человека; осторожное зеркальное отражение физиологии, а также невербальных и языковых паттернов. – Примеч. ред.

Отзеркаливание (mirroring) – подстройка к поведению человека для установления раппорта. – Примеч. ред.

Присоединение (matching) – тонкая реакция на один или несколько следующих признаков: выражение лица, позу, жесты, глазные ключи доступа, интонацию, скорость речи и высоту голоса, предикаты. – Примеч. ред.

Ведение (leading) – установление раппорта с другим человеком, а затем изменение собственного поведения, которому должен последовать другой. – Примеч. ред.

Репрезентативная система (representation system) – способ кодирования сенсорной информации: визуальный, аудиальный, кинестетический, обонятельный, вкусовой. – Примеч. ред.

Отсоединение (mismatching) – использование паттернов поведения, разрушающих установленный раппорт. – Примеч. ред.

Предпосылки эмоций – события или ситуации, пробуждающие эмоции. Другое название – возбудители эмоций. – Примеч. ред.

Якорение (anchoring) – способ установления связи признака или репрезентации (как внутренних, так и внешних) с какой-либо реакцией с целью ее запуска; якоря могут устанавливаться специально или возникать естественным образом. – Примеч. ред.

Якорь – этот символ широко используется во многих областях психологии и техниках НЛП. Смысл техники якорения в том, что подобно тому, как вместе с якорем с водных глубин извлекаются какие-то предметы, из глубин подсознания человека извлекаются пережитые им когда-то эмоции. Якорем служат жест, звук, запах, картинка и прочее. – Примеч. ред.