Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Изменив язык тела грустного человека, вы изменили его настроение. Меланхолии нет и следа. Трудно идти с прямой спиной и улыбаться, при этом сохраняя дурное настроение. Попробуйте сами и убедитесь!

Но помните, эта техника не помогает, если у человека по-настоящему тяжелая депрессия. Тогда ему нужно просто выплакаться. Страдание – это состояние организма, которое позволяет сохранить энергию, в то время как наш мозг продумывает ситуацию и ищет выход. Если вы попытаетесь устанавливать раппорт с человеком в состоянии глубокой депрессии, вы можете помешать ему обработать ситуацию, что необходимо для выхода из депрессии. Раппорт поможет только при легкой грусти.

Сначала вам может казаться, что вы делаете что-то неестественное, что это не вы, а кто-то другой пытается установить раппорт. Но вспомните, как вы учились кататься на велосипеде. Сначала это было трудно, но скоро вы уже смело крутили педали, не понимая, как это простейшее занятие могло казаться таким сложным. Так достигается четвертая стадия, когда езда на велосипеде стала неосознанным знанием, частью самого человека, как становится его частью техника создания раппорта. Нужно только начать.

Важный инструмент создания раппорта – ваш собственный голос. Секрет тот же самый: вы подражаете интонациям собеседника и ритму его речи. Конечно, это надо делать аккуратно (не так явно) и постепенно, как и со знаками языка тела, и необязательно создавать стопроцентную копию, ведь вашему спутнику покажется странным, если вы вдруг заговорите точь-в-точь как он сам. К тому же очень трудно подражать чужому голосу, вот почему людей, способных имитировать речь знаменитых людей, так мало. Но всегда можно найти одну черту, которую вы в состоянии имитировать.

Тон

Голос низкий или высокий? У мужчин чаще низкий голос, а у женщин – высокий, и влияет на это культура общества, в котором мы живем. Женщинам кажется, что они должны говорить женственно, то есть высоким и звонким голосом, тогда как мужчины всеми силами стараются сделать свой голос низким и грубым. В результате мы часто говорим с излишними усилиями, неразборчиво и невыразительно.

Глубина

Интересный факт: мы считаем, что глубокий, низкий голос принадлежит серьезному человеку, которому можно доверять, тогда как высокий голос ассоциируется с женским легкомыслием или ребячеством.

Мелодичность

Монотонный голос не меняется по ходу речи, даже в вопросительных или восклицательных предложениях. Поэтому часто трудно понять, что на самом деле имеет в виду человек с таким голосом: шутит он или говорит серьезно? Спрашивает или утверждает? Противоположным ему считается мелодичный голос, богатый переливами, певучий и выразительный.

Темп

Быстро или медленно говорит человек? Мы говорим в том же темпе, в котором думаем, и если вы говорите слишком медленно, ваш собеседник устает и начинает думать о другом. В худшем случае он ждет не дождется, когда же вы наконец закончите. Если же вы говорите слишком быстро, есть риск, что ваш собеседник не успеет уловить все важные моменты.

Сила, объем

Я рекомендую выбирать именно эту черту для подражания. Тот, кто говорит тихо и мягко, оценит, если вы будете делать то же самое (это относится и к громкому, звонкому голосу). Кстати, если вы хотите, чтобы собеседник говорил тише, нужно попробовать говорить еще громче – и он тут же обратит внимание на тембр своего голоса (обычно люди этого не замечают).

Как видите, в голосе есть много характерных черт, которые можно повторять. Лучше всего, наверно, начинать с темпа: раппорт во многом зависит от синхронизации движений – и темп может стимулировать хороший результат. Некоторые утверждают, что темп речи – решающий инструмент при установлении раппорта. Не знаю, правы они или нет, но голос, например, очень важен при разговоре по телефону, ведь тогда это наш единственный инструмент установления контакта с собеседником.

В США проводилось одно исследование, заказанное компанией, которая продавала товары по телефону. Они торговали подпиской на газеты и хотели повысить число клиентов. Для эксперимента сотрудников поделили на две группы: одна продолжила работать, как и прежде, другая получила приказ говорить в том же темпе, что и человек на другом конце провода. С одной только этой разницей в технике переговоров вторая группа увеличила количество продаж на 30 процентов. Первая группа продавала то же количество, что и до эксперимента. Согласитесь, 30 процентов это совсем неплохо, особенно когда этот показатель зависит от того, медленно или быстро вы говорите.

1. Когда вы в следующий раз посетите ресторан, обратите внимание на людей, между которыми установлен раппорт. Выберите пару влюбленных или пару старых друзей и посмотрите, как при разговоре они по очереди ведут друг друга, как копируют язык тела, как понимают друг друга с полуслова.

2. Обратите внимание на их позы: скорее всего, даже сидеть они будут одинаково.

3. В автобусе, трамвае или вагоне метро попробуйте угадать, кто едет вместе. Подсказка: они будут сидеть одинаково и двигаться одинаково. Вы всегда вычислите влюбленную пару или друзей, даже если в переполненном автобусе им не удалось сесть рядом.

Если вы пока стесняетесь повторять движения собеседника, попробуйте следующие упражнения.

1. Посмотрите ток-шоу по телевизору. Примите ту же позу, что и говорящий, и повторяйте его движения. Скоро вы заметите, что угадываете, что этот человек скажет в следующее мгновение. В этом нет ничего странного: движения выражают наши мысли. Повторяя за кем-то движения, вы запускаете те же ментальные процессы у себя самого и начинаете думать и чувствовать, как и он.

2. Попытайтесь установить раппорт на расстоянии. Находясь в общественном месте, выберите объект в другом конце комнаты и начинайте повторять его язык тела. Через пару минут он (или она) запросто может подойти к вам и спросить: «Мы случайно не знакомы?» А как же иначе? Ведь вы – зеркальное отражение этого человека. Поэтому лучше выбирайте того, с кем вам было бы приятно пообщаться, а не какого-нибудь мерзкого типа. Этот метод можно использовать для знакомства с красивой девушкой (красивым молодым человеком).

3. Избавиться от страха «быть застигнутым на месте преступления» можно, позволив собеседнику рассказать о себе. Пока он с энтузиазмом говорит о себе, вы открыто копируете знаки его языка тела, временами повторяя «угу» и «мм», демонстрируя интерес. Когда мы говорим о себе (а также когда мы очень рассержены), мы абстрагируемся от окружающего мира. В такой момент мы говорим сами о себе и для себя, не замечая никого и ничего вокруг.