Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Военнопленным все время обещали: если они будут сотрудничать, условия их жизни улучшатся. Единственным выходом для них было изменить свои взгляды. Из семи тысяч военнопленных 70 % стали коммунистами, но единицы из них остались верны коммунистическим взглядам по возвращении домой. Это не означает, что они притворялись в лагере. Но что же тогда с ними там произошло? Именно в связи с этой историей был впервые использован термин «промывка мозгов».

Разумеется, китайский лагерь военнопленных – это экстремальный пример, но если подумать, мы своим поведением все время заявляем о том, кем на самом деле являемся. Делаем мы это бессознательно. И речь идет не только о поступках, но и о мыслях. Иногда это происходит сознательно, например, когда у нас болит голова, мы делаем вывод, что простужены. Но не всегда эти выводы верные. Например, мы можем неправильно истолковать сигналы своего тела и принять простуду за влюбленность. Не верите? Тогда посмотрите на следующий пример.

Красивая женщина подходила к мужчинам в парке и просила заполнить анкету для одного опроса, при этом она флиртовала с мужчинами и давала свой номер телефона на случай, если они захотят с ней пообщаться. По тому, сколько мужчин потом позвонили и пригласили женщину на свидание, ученые узнали, скольким она понравилась. Но я не сказал вам об одной детали: женщина подходила не ко всем мужчинам подряд, а только к тем, кто шел по шаткому мосту над глубоким оврагом, и к тем, кто сидел на скамейке рядом с мостом. Как оказалось, позвонили именно те мужчины, которых опрашивали на мосту. При этом мы имели дело с одним парком, с одной и той же женщиной и с одной и той же анкетой. Так в чем же дело?

Все объяснялось тем, как мужчины себя чувствовали. У тех, кто стоял на мосту, пульс был учащен, а дыхание затруднено. И именно в тот момент они получали номер телефона красивой женщины. Они не думали о том, что пульс у них участился из-за опасного места, а не из-за красивой женщины, они спутали эти ощущения и решили, что она им понравилась. Другими словами: «Что это мне стало так жарко? Наверно, эта женщина действительно горячая штучка».

Из опрошенных на мосту над глубоким оврагом 65 % мужчин позвонили потом этой женщине. Из сидевших на скамье это сделали только 30 %. Мужчины совершили ошибку, решив, что им понравилась женщина. Вот так это работает. Иначе почему люди на первом свидании предпочитают идти в парк аттракционов? Если вы хотите, чтобы кто-то вами заинтересовался, лучше всего прокатить его (или ее) на американских горках. Или, по крайней мере, попросить пробежать с вами кросс. И не забудьте надеть что-нибудь красное.

Ситуацию самовнушения можно создать искусственно. Например, во время групповой дискуссии или попросив кого-то сыграть роль противника, нападающего на чьи-то взгляды (таким образом заставив вас защищать свои взгляды всевозможными средствами). Можно поступить так же, как поступили в полиции с Брэдом Пейджем. Его вынудили представить, каково это было – убить свою девушку. Это самые эффективные инструменты убеждения. Исследования показывают, что достаточно только попросить человека представить, как он убеждает других людей в правоте взглядов, чтобы изменить его собственные взгляды.

Метод самоубеждения очень эффективен, потому что источником информации в данном случае является самый достоверный, самый надежный, самый уважаемый и заслуживающий полного доверия источник – вы сами.

Нет ничего проще, чтобы начать этот процесс. Вспомните ваш визит к торговцу автомобилями. Когда он говорит вам: «Раз уж вы смотрите эту машину, не окажете мне одну услугу? Она продается фантастически хорошо. Шеф попросил меня узнать, что именно так нравится в ней клиентам. Что вы скажете?» На самом деле вас просят продать машину самим себе. Приглядитесь к миру рекламы – и вы увидите, что это происходит постоянно. Я уже упоминал конкурс на придумывание слоганов, а теперь вспомните фильмы и ролики, в которых люди, похожие на вас, решают проблемы с помощью того или иного товара. Например, счастливую семейку из рекламы «Телиа» (Telia), при виде которой вы думаете: «Хм… они почти такие же, как я. Только немного глупее. Если у них это работает, то наверняка и у меня будет». Поняли теперь?

Если вы все еще сомневаетесь в возможности убедить кого-то в том, что пельмени прекрасны, то вспомните, чем вы питались всю прошлую неделю. Вы же на самом деле думаете, что пельмени очень вкусные. Разве нет?

Если торговец автомобилями – талантливый манипулятор, то он знает еще один хороший прием. Сразу после того, как он сказал, что машина продается просто фантастически, нужно добавить, что не успевают они завезти партию, как она вся распродается и нужно заказывать новую. Но, к сожалению, машины кончились даже на фабрике, и теперь придется ждать три месяца, пока изготовят новые. Так что вы смотрите на последний экземпляр. Этот трюк называется законом наличия и действует безотказно.

Представьте, что вы идете по городу. Внезапно к вам подходит женщина и просит пройти маленький тест, который отнимет у вас не больше минуты. Вам нужно только попробовать новую шоколадку и оценить ее вкус. Из протянутой вам банки вы достаете шоколадку. Банка прозрачная, и в ней много шоколадок – штук десять. Попробовав, вы отвечаете на вопросы из анкеты и идете прочь.

Вечером вы рассказываете об эксперименте другу, и выясняется, что он тоже столкнулся с женщиной и попробовал шоколадку. Естественно, вам любопытно, что ваш друг подумал о шоколаде. К своему удивлению, вы узнаете, что вашему другу шоколадка понравилась гораздо больше, чем вам, и что при случае он купил бы дюжину таких. И это при том, что он решил, что шоколадки стоят гораздо дороже, чем показалось вам. Странно, потому что обычно у вас очень схожие вкусы. Вы уточняете подробности теста, но не находите никаких различий, пока друг не упоминает банку с шоколадками. Сколько было в вашей банке? Штук десять. А в банке вашего друга только две. Неужели именно из-за этого он решил, что шоколадки такие вкусные?

Закон наличия правильнее было бы назвать законом отсутствия. Почему-то нам всегда больше всего хочется иметь именно то, что нельзя получить. И это касается всего. Наверняка вы сами не раз были безумно влюблены в кого-то, кому вы были совершенно безразличны или у кого уже был партнер. Те, кому нравились вы, никогда вас так не волновали, как эти «недоступные» объекты вашей страсти. Вот почему основной закон флирта – не показывать, как сильно вы на самом деле интересуетесь женщиной/мужчиной. Чем сложнее что-то получить, тем интереснее. Запретный плод сладок. Далекое всегда кажется таким притягательным. Как только мы узнаем, что товара не хватает или – о ужас! – его нигде нельзя достать, нам тут же непременно хочется его заполучить. Наверняка это такой редкий и первоклассный товар, что все мечтают им обзавестись. В таком случае нам он тоже нужен. Мы используем примитивную логику: если что-то трудно найти, значит, это «что-то» очень ценное и редкое.