Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение

Владелец консалтинговой компании, назовем его Френсис Келли, обратился ко мне, поскольку ему потребовалась помощь коуча для подготовки к важной презентации. Несмотря на уверенность в своих силах и карьерный успех, публичные выступления перед большой аудиторией приводили его в трепет. Он сказал, что хочет найти коуча в Коннектикуте, так как не горит желанием выезжать в Нью-Йорк, где работаю я.

Когда я попросила Келли описать, чего он ожидает от коуча, тот рассказал, что ему нужна поддержка в сфере планирования и организации репетиций перед грядущей презентацией. Я могла бы посоветовать ему нескольких коучей из Коннектикута, специализирующихся на публичных выступлениях. Но так как у меня с ним наладился прекрасный контакт и я была уверена, что действительно могу ему помочь, 45-минутное путешествие на поезде меня абсолютно не испугало. Я ответила Келли, что хотела бы с ним поработать. И он согласился.

Моя беседа с ним напоминала скорее сотрудничество, чем маркетинговый ход. Я успешно продвигала себя потенциальному клиенту, попросив его описать свои цели, и вместе мы разработали стратегию. Можно было бы принять за чистую монету просьбу клиента порекомендовать ему другого коуча в Коннектикуте и заняться своими делами. Но, задав пару вопросов и получив больше информации, я приобрела замечательного нового клиента, а он получил поддержку, необходимую для превосходной презентации, – в выигрыше остались мы оба.

Поэтому нелишним будет выяснить, каковы потребности потенциального клиента, и определить, чем ему можно помочь. Как перейти на более глубокий уровень взаимодействия и выявить истинные потребности и желания? Подключите свои способности внимательно слушать и анализировать, а затем подумайте, что вы можете сделать для человека. Только ни в коем случае не давите. Чем больше мы узнаём о потенциальных клиентах и работодателях в ходе межличностного общения и чем лучше понимаем, чего они хотят, тем лучше преподнесем себя.

Ясно представьте, что вы можете предложить целевой аудитории, независимо от того, принимают они сами решение относительно работы с вами или только могут на него повлиять. Хотя иногда приходится говорить о том, что вы не можете предложить, в первую очередь рассказывайте о позитивных моментах. Опишите, что вы можете сделать, и не торопитесь открывать горькую правду о том, что вы не способны, как золотая рыбка, исполнить любое желание.

При успешном самопродвижении выигрывают обе стороны. В моем случае с Келли клиент получил помощь коуча и преодолел серьезное препятствие на пути к дальнейшему карьерному росту, а я приобрела нового клиента, от работы с которым получила огромное удовольствие. Мне не пришлось «продавать» Келли свои услуги, я просто внимательно слушала и задавала открытые вопросы. Наконец, мы вместе нашли решение, удовлетворившее обоих.

Вам трудно рассказывать о себе людям, облеченным властью или обогнавшим вас в карьерной гонке? Вопреки страху, не забывайте о том, какие выгоды может получить вышестоящее лицо, если узнает о вашем предложении. Например, вы готовы выдвинуть кандидатуру топ-менеджера и заполнить вакансию в его компании. Вы даже можете получить работу в его компании (или один из ваших знакомых).

Обычно компании не принимают в штат новых работников из любезности. Им просто нужно заполнить вакансию и получить результаты. Поэтому расскажите о том, что можете предложить. Позвольте также и окружающим проявить великодушие, чтобы они насладились вашей признательностью. И когда придет ваш черед помогать, вы сделаете то, что оценят другие, например поделитесь своими знаниями или познакомите их с нужными людьми.

Не предприятия нанимают людей – люди нанимают друг друга. Анализируя собственные решения о приеме на работу, я осознаю, какую огромную роль играют личные контакты. Гари Осланд, руководитель группы по работе с клиентами компании mNovakDesign, со мной согласен: «Во-первых, соответствует ли он профессиональным требованиям? Во-вторых, доверяю ли я ему? И, в-третьих, если все кандидаты равноценны, кто понравился мне больше всех?»

Что заставляет вас при выборе отдать предпочтение тому или иному кандидату? Почему вы выбираете определенного стоматолога, парикмахера, няню или сотрудника из ряда равноценных специалистов? Доверие – самый важный критерий при выборе бухгалтера, а чувство прекрасного определяет выбор дизайнера? Или у вас другие приоритеты? Подумайте, чем обусловлен ваш выбор. Может быть, увлеченность этих людей своим делом? Контакт с вами? Доверие, которое они у вас вызвали? Цена? Удобство? Что-то другое? Эти размышления помогут вам посмотреть на себя со стороны и понять, почему другие выбирают вас.

Взяв за основу причины, по которым вы подбираете сотрудников или партнеров, мы проанализируем, почему люди выбирают вас. Предположения делать легко, но докопаться до истины не так просто. Поэтому давайте подумаем, что побудило бы других людей пригласить вас на работу или воспользоваться вашими услугами, учитывая, что по всем остальным параметрам вы не отличаетесь от других кандидатов.

Для начала обратитесь к своему умению углубиться в себя и анализировать. Вспомните, что вы написали в таблице «Что вы можете предложить целевой аудитории». Сколько пересечений было между вашим предложением и тем, что ценит в вас аудитория? Что ценится повсеместно? Теперь пришло время провести небольшое исследование рынка и узнать больше. При возможности спросите руководителей, клиентов и даже менеджеров компаний, где вы работали на добровольных началах, о том, почему они предложили работу вам, а не кому-то другому. Возможно, их ответы вас удивят.

Учитывая, что вы обладаете равноценным с другими специалистами опытом и знаниями, запишите в таблицу главные причины, по которым люди обращаются к вам или пользуются вашими услугами. В верхней строке укажите имя менеджера или клиента. Затем под номером 1 запишите, что для целевой аудитории было самым важным, под номером 2 – менее важным фактором, и так далее. Если вы действительно всех расспросили, впишите истинные причины.

Многие мои клиенты сообщали, что умение наладить контакт с менеджером, принимающим решение о найме, стало для них судьбоносным. Они получили работу, несмотря на то что их квалификация не отличалась от уровня других кандидатов. Это открытие научило их строить взаимоотношения, а не тратить силы на попытку «продать» себя или излишне нахваливать свой профессионализм.