Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

– Учу людей, – ответил я.

– Чему же вы их учите? – удивилась она.

– Быть вежливыми с другими людьми… чтобы получать то, что им не полагается (крючок любопытства).

Она рассмеялась.

– Что, например?

– Например, билеты на самолет в более высокий класс.

Мы одновременно улыбнулись.

– Если бы я сейчас подошел к вам и попросил заменить мне билет на билет в бизнес-класс, вы бы это сделали?

– Нет, – воскликнула она. – Меня часто об этом просят, но я всегда отказываю.

– Но иногда такое все же случается?

– Да, если человек мне нравится.

Разговор был окончен, дело закрыто.

Где бы вы ни были, в Атланте или Афганистане, техники, описанные в этой книге, работают как вместе, так и по отдельности. Используя их, вы повышаете свои шансы подружиться даже с теми, кто изначально считал вас врагом. Кто знает, может быть, в придачу вам удастся бесплатно заполучить билет в бизнес-класс.

В этой главе я познакомлю вас с некоторыми дополнительными средствами установления дружеских отношений, или с законами привлекательности, если можно так выразиться. Эти правила описывают определенные факторы, действие которых повышает вероятность взаимной притягательности людей и шансы на благоприятный исход личного контакта. Поскольку законы привлекательности играют важнейшую роль в формировании человеческих отношений (если вы сможете правильно их использовать), они помогают завязать дружбу или романтическую связь. Считайте каждый закон инструментом, повышающим эффективность отношений. Однако не надо пытаться применить все правила сразу: в этом нет никакой необходимости, потому что не все они соответствуют вашему характеру. Кроме того, одни законы прекрасно работают для случайных контактов, например с продавцом в автосалоне, а другие больше подходят для завязывания длительных, прочных дружеских связей. Выберите для себя то, что вас интересует в настоящий момент, и применяйте в ходе общения с нужными вам людьми.

Шансов стать друзьями больше у людей, имеющих похожие или одинаковые мировоззрение, профессию, взгляды на жизнь. В этом смысле очень верна народная мудрость: «Рыбак рыбака видит издалека». Нас обычно тянет к тем, кто разделяет наши интересы. И это действительно так, потому что любой человек стремится избежать когнитивного диссонанса [8] Когнитивный диссонанс – состояние, характеризующееся столкновением в сознании человека противоречивых знаний, убеждений, поведенческих установок относительно некоторого объекта или явления. Согласно теории когнитивного диссонанса, описанной Леоном Фестингером, такое состояние не устраивает человека и вызывает бессознательное желание сделать систему своих знаний и убеждений согласованной и непротиворечивой. Прим. ред. , который возникает, когда люди по-разному относятся к чему-либо, придерживаются противоположных идеологических, религиозных и иных убеждений. Эти действительные или мнимые различия создают между ними напряжение и тревожность.

Люди с одинаковыми взглядами поддерживают друг друга, чем еще больше повышают вероятность взаимной привлекательности. Общность заставляет их хотеть встречаться снова и снова. Взаимная поддержка позволяет сохранить или повысить самооценку, а это укрепляет уверенность в себе и ощущение внутреннего благополучия и душевного комфорта.

Между теми, кто придерживается одинаковых принципов и убеждений, редко возникают разногласия, потому что они находят опору в общности интересов. Между ними также нечасто случаются серьезные конфликты, поскольку они одинаково смотрят на мир. Общность дает счастье и вызывает ощущение, что тебя понимают, которое при первом знакомстве усиливает взаимное притяжение.

С самого начала моей работы в ФБР я заметил, что в большинстве своем агенты выглядят одинаково и разделяют одинаковые взгляды. Этот феномен можно объяснить психологическим принципом схожести и притягательности. Агенты ФБР, возглавляющие отделы по работе с персоналом, отбирают тех кандидатов, которые больше похожи на них самих. Когда новые сотрудники приобретают опыт и сами начинают принимать на работу специалистов, они тоже неосознанно отбирают тех, кто похож на них. За несколько десятилетий в ФБР оказалось очень много одинаково одетых, похожих друг на друга и придерживающихся одинаковых взглядов людей.

С наступлением эры равных возможностей в ряды сотрудников ФБР влилось много женщин и представителей национальных меньшинств. Когда эти новые агенты дослужились до высоких чинов и заняли места в отделах персонала, они стали отбирать на службу подобных себе претендентов. По принципу подобия и привлекательности нынешний состав агентуры ФБР четко отражает состав американского общества, как, впрочем, и все другие компании, организации и общественные институты.

Общее сближает людей. Поиск точек соприкосновения быстро приводит их к взаимопониманию и создает обстановку дружбы и доверия. По словам Аристотеля, «мы любим тех, кто похож на нас и преследует те же цели… Мы любим тех, кто желает того же, что и мы» [9] В «Риторике», глава 4, Аристотель говорит: «…[Любим мы] также подобных нам и тех, кто занимается тем же, [чем мы], если только эти люди не досаждают нам и не добывают себе пропитание тем же, [чем мы], потому что в последнем случае “и горшечник негодует на горшечника”. [Любим мы] и тех, кто желает того же, чего желаем мы, если есть возможность обоим достигнуть желаемого, если же [этой возможности] нет, и здесь будет то же…» Цит. по Античные риторики. М., 1978 (перевод Н. Платоновой). Прим. ред. . Завязать отношения будет легко, если найти точки соприкосновения с интересующим вас человеком. Каждый из нас неосознанно полагает, что другие мыслят и чувствуют так же, как мы, особенно когда сталкивается с кем-либо в первый раз. Опираясь на это предубеждение, при первом знакомстве с человеком следует поискать то, что может вас связывать.

Даже просто глядя на человека издали, постарайтесь найти что-то общее между вами. Например, присмотритесь к тому, как он одевается. Если на нем футболка с логотипом спортивной команды, скорее всего, перед вами болельщик. Даже если вы не фанат этой команды, используйте эту информацию для того, чтобы завязать разговор. Конечно, вам будет значительно проще, если вы тоже интересуетесь спортом.

Для обнаружения точек соприкосновения можно также присмотреться к тому, что человек делает . Например, он выгуливает собаку, читает книгу, катит детскую коляску – все это очень полезные сведения с точки зрения того, с чего начать разговор, чтобы выяснить, есть ли у вас общие интересы.