Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Мы вместе опрашивали свидетельницу у нее дома. Она сидела на диване, а мы расположились на двух стульях напротив. Несколько поколебавшись, женщина потянулась к лежавшей на диване подушке и положила ее себе на колени. Новый агент искоса бросил на меня взгляд, давая понять, что заметил этот жест, говорящий о том, что свидетельница испытывает дискомфорт и тревогу из-за необходимости описать подозреваемого. Тогда он прибегнул к сочувственной реплике:

– Мне кажется, вам трудно описать подозреваемого.

– Конечно трудно, – без колебаний призналась женщина. – Мне очень не хочется, чтобы этот парень вернулся и пристукнул меня.

Агент продолжал сочувствовать свидетельнице:

– Вы боитесь, что он вам отомстит.

– Да, – женщина вздохнула, – боюсь, и очень сильно.

Невербальное поведение свидетельницы в начале опроса очень красноречиво говорило об изменении ее психологического состояния. Наблюдение за языком жестов иногда дает больше информации, чем высказанные вслух слова. Агент не пожалел времени на то, чтобы убедить свидетельницу, что ее страхи абсолютно беспочвенны. Как только ему это удалось, он избавил женщину от страха возмездия и она тотчас вернула подушку в угол дивана. Доверительная связь между ними была восстановлена.

Люди, испытывающие тревогу, часто выдают себя тем, что в течение разговора надолго прикрывают глаза. Тут веки служат преградой, позволяя не видеть источник тревоги или дискомфорта – человека или предмет. Несколько раз в кабинете шефа я замечал, как он, оторвав голову от стола, на одну-две секунды закрывал глаза. Это означало, что он занят и не хочет сейчас со мной разговаривать. Обычно у нас с шефом, по выражениям психиатров, устанавливается хороший раппорт [17] В психологии раппорт (от франц. rapport – сообщение, отношение, связь) – связь между людьми, характеризующаяся взаимными позитивными эмоциональными отношениями и определенной мерой взаимопонимания. Прим. ред. , но в такие дни я немедленно извиняюсь и исчезаю. В эти моменты мой начальник наверняка очень негативно отнесся бы к моим просьбам, предложениям или сообщениям, так как его невербальное поведение ясно дает понять, что его надо оставить в покое.

Еще одно важное наблюдение: испытывая тревогу, человек начинает чаще моргать. Обычно мы моргаем около пятнадцати раз в минуту. Но в волнующие моменты это происходит гораздо чаще. Конечно, в состоянии покоя все мы моргаем разное количество раз. Поэтому изменение частоты движений глаз собеседника, связанное с вашим интенсивным общением, надо сравнивать с тем, насколько часто он моргал, как только вы появились в поле его зрения.

Вы, должно быть, помните, что семьдесят процентов всей информации, сообщаемой людьми друг другу, передается во время поглощения пищи. За завтраком, обедом или ужином люди одновременно разговаривают. Наблюдение за тем, как собеседник ставит чашку чая или кофе, подскажет вам, есть между вами взаимопонимание или нет. Если визави ставит чашку точно между вами, этим он воздвигает барьер, который говорит об отсутствии взаимного доверия. Если же его чашка расположилась в стороне, открывая свободное пространство, значит, доверительный контакт уже состоялся. Три следующие фотографии показывают, как между мужчиной и женщиной устанавливается взаимное доверие.

Перемещение чашки позволяет понять, что взаимопонимание достигнуто

Обратите внимание, что на первой фотографии чашки стоят в центре стола, воздвигая между собеседниками преграду. На втором фото девушка собирается отпить кофе, а молодой человек уже пьет из чашки. На третьем снимке женщина сделала глоток и поставила чашку на край стола, освободив пространство между собой и молодым человеком.

Устранение барьеров между вами и собеседником говорит о более тесных доверительных отношениях. Во время разговора вы можете следить за тем, как создается взаимное доверие и понимание, отмечая, куда человек ставит чашку или другие предметы сервировки. Если он внезапно поставил чашку между вами, возможно, вы сказали или сделали что-то, что настроило его против вас. Иными словами, положение чашек и других предметов на столе служит показателем степени взаимопонимания, приливов и отливов доверия в беседе. Этот процесс наглядно продемонстрирован на фотографиях ниже.

На первой фотографии вы видите сидящую за столом пару. На столе между мужчиной и женщиной стоит ваза с цветами. На следующих двух фото мы видим, как молодой человек переставляет вазу на край стола, убирая таким образом разделяющий их барьер. На четвертом снимке видно, что взаимопонимание окрепло, потому что молодые люди подались навстречу друг другу и улыбаются, склоняя головы набок. На пятой фотографии мы наблюдаем дальнейшее сближение, потому что они уже держатся за руки. На шестой взаимопонимание и доверие достигли пика: молодой человек шепчет что-то на ухо девушке. А шепот на ухо, как вы помните, означает хорошее взаимопонимание и доверие.

Постепенное установление взаимного доверия и тесного контакта