Лео Мартин - Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов

Ну, это уж слишком. Хотя, если сказать честно, Стелла не так досконально освоила инструкцию по его эксплуатации, как ее предшественница. Та хорошо знала, что мотивировать Флориана можно, только направив его внимание на какую-то цель. Не отсюда (с дивана), а туда (в кино).

– Ты только представь себе: новый фильм Брюса Уиллиса – на огромном экране, со стереозвуком, попкорном и сырными чипсами! А после еще пару коктейлей. И мы опять будем среди людей, мне так этого хочется!

Какие там присоски? Флориан уже стоит на пороге. Для мотивации ему нужна цель, воображаемая картина, представление о том, что его ожидает. Это его привлекает. Туда его тянет.

У Стеллы все выглядит совсем не так. Если бы шеф предложил ей: «Стелла, как насчет того, чтобы перейти в другой отдел? Мы должны срочно укрепить его опытными кадрами, для тебя это будет в самый раз, там ты смогла бы лучше применить свои организаторские способности», – то вряд ли бы он ее соблазнил. Чтобы мотивировать Стеллу, ему следовало бы подойти к делу с другой стороны: «Ты так давно работаешь на этом месте, ты уже все здесь знаешь, что, если бы…»

Уйти – из этого места, от этих обстоятельств, от этого состояния. Вырваться из старой квартиры, избавиться от неприятных отношений, покончить с тоскливым настроением – это мотивирует людей типа «отсюда». А людей типа «туда» притягивает новая цель, новая обстановка, новые ощущения и переживания – им интересно пожить в другой квартире, завязать другие отношения.

Это и приводит к недоразумениям. Тот, кто мотивирует людей в неверном направлении, всегда терпит неудачу. Человек типа «туда» как раз и не хочет отсюда, он хочет туда! А человек типа «отсюда» никуда не хочет, он хочет только прочь от того места, где он сейчас находится.

Вопрос всегда звучит так: что в данный момент кажется особенно привлекательным? Что представляет собой наибольший соблазн? Что обещает увлечь по максимуму? Пробудить интерес – в этом и состоит смысл мотивации. Агенты применяют ее целенаправленно, и не только в отношении своих осведомителей.

Мотивацию не надо путать с манипуляцией. В то время как манипуляция навязывает человеку чужую волю и осуществляется без учета его интересов и в ущерб ему, мотивация своим эмоциональным воздействием приводит того же человека к максимально возможным достижениям. Сопротивление, обычное при неправильном подходе, исключается, ресурсы оптимально активизируются. А это опять же вызывает у человека прекрасное расположение духа. Поэтому агенты отпечатывают у себя в мозгу обе эти в корне различные позиции. Распознавать их совсем не трудно.

Характерные признаки и того и другого типа проявляются в манере разговаривать, в подчеркивании тех или иных деталей. Часто тип человека можно установить и по языку жестов. Люди типа «отсюда» обычно держатся замкнуто, скрещивают руки на груди, занимают скорее выжидательную позицию. Они нередко встречаются среди скептиков, потому что человек типа «отсюда» на первый план выдвигает не решение, а проблему, тогда как человек типа «туда», концентрируясь на множестве возможных вариантов решения, способен вовсе забыть о самой проблеме.

Как и в каждой классификации, здесь существуют не только чистые, но и смешанные формы. Преобладание «туда» или «отсюда» зависит от конкретных обстоятельств. Чтобы вы могли более уверенно отличать одно от другого, я поделюсь некоторыми дополнительными знаниями, добытыми в ходе наблюдения за людьми. В будущем они помогут вам быстро выяснять, кого, собственно, вы собираетесь заманить.

Слушайте внимательно – и все поймете:

– люди типа «туда»много говорят о том, чего они хотят достичь. Они используют такие слова, как «способствовать», «получать», «иметь», «достигать», «польза», «преимущества», «выгода», «результат»;

– люди типа «отсюда»говорят о ситуациях и проблемах, которых они хотели бы избежать. Они используют такие слова, как «помешать», «избежать», «предотвратить», «урегулировать», «отделаться», «освободиться», «снять с себя обязанность», «избавиться от проблем».

Туда или отсюда?

– Почему вы хотите поменять работу?

– Чтобы избавиться от плохого настроения и некомпетентного начальника.

– А вы?

– Чтобы улучшить свои перспективы, больше зарабатывать, чувствовать себя в целом более удовлетворенным и отвечать на новые вызовы.

Если внимательно слушать, то можно установить, что в сфере рекламы работа ведется с обоими способами мотивации. Одно направление как бы гарантирует доступность товара. Так сказать, прочь от сомнений, что не хватит средств на его приобретение. Другое – предлагает всевозможные соблазны: отправиться в интересный отпуск, надеть на себя элегантную вещицу…

Приравнивать людей типа «туда» к оптимистам, а людей типа «отсюда» к пессимистам было бы не совсем правильно, но такая тенденция, безусловно, просматривается. Так как тип «отсюда» в принципе больше тревожится и переживает, чем тип «туда». Он постоянно опасается каких-нибудь осложнений и старается их предотвратить, в то время как тип «туда» с радостной надеждой устремляется к заманчивой цели.

В безвыходных ситуациях преобладает позиция «отсюда». Когда попадаешь в серьезную передрягу, всегда хочется поскорее из нее выбраться. И в этом мы все одинаковы. У любого человека, оказавшегося в затруднительном положении, мысль о том, как поскорее преодолеть неприятное состояние, будет стоять на первом месте, даже если он или она относится преимущественно к типу «туда». Но здесь проявляется особый склад человеческой психики. Животные в случае опасности ищут спасения в бегстве. Люди далеко не всегда.

Человек типа «туда» зачастую так сосредоточен на достижении своей цели, что возможные опасности просто исчезают из поля его зрения. Мотивация получить то, чего он хочет, окрыляет его и придает ему все новые силы. Исполненный воодушевления, он бросается вперед – и иногда кажется окружающим немножко наивным, так как не замечает реальных препятствий, а может быть, и сознательно их не учитывает.

Человек типа «отсюда» видит проблемы, едва они появляются на горизонте. Именно это его и мотивирует. Что он может сделать, чтобы избежать наступления «worst case» [11]На таких людей угроза возникновения неприятностей производит большое впечатление, и они во что бы то ни стало стремятся эту угрозу устранить.

Для типа «туда» подобная угроза ничего не значит. Он не находит в ней цели, достойной своих усилий.

Тип «отсюда» – прирожденный кризисный менеджер. Тип «туда» – прирожденный мечтатель, прекрасно себя чувствующий в сфере новых разработок и развития. Но чтобы команда действовала успешно, необходимы оба. И тот, кто вдохновенно работает на результат, и тот, кто с увлечением предотвращает кризисы.