Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Мак подождал, пока я соберусь с силами. Затем так же твердо, как и раньше, он сказал: “Марк, ты разрешишь мне помочь тебе?” Это не было просьбой. Скорее это походило на требование. Он интуитивно понимал, что если скажет: “Позвони, когда тебе понадобится помощь”, то я поблагодарю его, но никогда больше к нему не обращусь. Мне казалось, что он схватил меня за загривок и начал приговаривать: “Я тебя никуда не отпущу”.

Я смутился и отвернулся, а затем вяло ответил: “Да, мне было бы приятно”.

После этого Мак помог мне составить апелляцию в комитет по переводу на следующий курс на уже принятое решение о моем исключении. Это было непросто, потому что он был “всего лишь” доктором медицины, а комитет состоял из глав отделений обеих медицинских школ и связанных с ними клиник. Мак сказал, что сможет протолкнуть меня в нужную дверь, но дальше мне придется действовать самому.

Я подал апелляцию и объяснил случившееся со мной. Несколько докторов выразили мне сочувствие, но это не сильно мне помогло – окончательное решение оставалось за главой комитета, руководителем хирургического отделения самой большой больницы Бостона. Он был человеком умным, но грубоватым и в целом малоприятным. Выслушав меня, он рявкнул: “Послушайте, вы не кажетесь мне человеком, который может или должен стать врачом. Врачи обязаны уметь принимать решение и доверять своему чутью, а у вас всего этого нет. Так скажите мне, с какой стати нам давать вам второй шанс?”

Я ответил, что совсем недавно пережил развод после короткого брака, что у моего отца был рак толстой кишки, а у меня самого обнаружилась базедова болезнь. Мне пришлось принимать лекарства, приводившие к снижению работоспособности. Для того чтобы не засыпать на занятиях, мне приходилось делать инъекции тироксина. Я был настолько сильно смущен, что даже не мог оценить, насколько эти объяснения уместны. Я сказал, что не знаю, хочу ли быть врачом, но также не знаю, хочу ли заниматься чем-то другим.

В этот момент глава комитета ткнул в моем направлении своей сигарой и повторил свой вопрос: “Так почему мы должны давать вам второй шанс?”

Не знаю, что на меня нашло, но я посмотрел ему прямо в глаза и ляпнул что-то, казавшееся странным, но довольно точно отражавшее мое состояние: “Потому что я хочу разобраться в себе, заявить о своем временном помешательстве и отдать себя в руки врачей, занимающихся групповой терапией”.

Глава комитета раздавил свою сигару в пепельнице, крутанулся на кресле, оказался ко мне спиной и молча скрестил руки на груди. Молчание длилось почти пять минут. После этого Мак сказал мне, что я свободен и дальнейшее обсуждение будет проходить без меня. Я вышел и уселся на лестнице, вцепившись руками в холодную сталь перил. Через пятнадцать минут Мак вышел из комнаты, сел рядом со мной и сказал: “Марк, отдохни год или даже пять лет – тебя всегда будут рады видеть в медицинской школе Бостонского университета”.

Я ушел из школы на год и отправился в фонд Менингера [4], заняв должность интерна в больнице Топека. Возможно, я и не был идеальным кандидатом для медицинской школы, но работавшие со мной психиатры постоянно говорили мне: “Похоже, что у тебя есть талант – ты умеешь влиять на ребят, страдающих шизофренией. Подумай о том, чтобы заняться этим серьезно”.

Я вернулся в медицинскую школу, закончил ее, а затем продолжил изучение психиатрии в Калифорнийском университете. Параллельно я серьезно занимался изучением вопросов влияния на людей, помогавшего им обрести надежду, успех и смысл жизни.

Примерно через десять лет после этих событий я приехал в Бостон и пригласил Мака на обед. За обедом я спросил его, почему он решился выступить на моей стороне. В ответ он улыбнулся и сказал: “Тридцать лет назад мне помогли таким же образом. Именно поэтому я хотел стать проректором по работе со студентами и помогать людям типа тебя”.

В качестве эпилога к этой истории скажу, что мы с женой назвали своего первого сына Билли в его честь».

Джим Кларк, Ларри Кларк и Уильям Макнери выстраивали свои репутации совершено разными способами. Однако вне зависимости от того, как вы сами будете создавать свою репутацию (при помощи ярких публичных жестов или неафишируемой поддержки), эта работа позволит вам оказывать позитивное влияние как на людей, которым вы помогаете, так и на тех, на кого влияют они сами.

Положительная репутация будет побуждать людей работать с вами, слушать вас и испытывать желание помочь вам. Благодаря тому, что они слышат о вас, люди будут верить в хорошее будущее еще до встречи с вами. А на примере наших трех героев видно, что это способно превратить впечатляющие достижения в выдающиеся.

▶ Что полезно знать

Насколько изменился бы ваш подход к влиянию на других людей, если бы вы знали, что на следующей неделе они выложат в интернет видео о том, как вы к ним относитесь?

▶ Что стоит сделать

Поводом для наших рекомендаций послужил рассказ Джонатана Фитцгарральда, руководителя маркетингового подразделения юридической компании Greenberg Glusker Fields Claman & Machtinger LLP. Родители часто брали его вместе с пятью братьями и сестрами на ужин в ресторан. Отец Фитцгарральда, Айк, обычно дожидался, пока дети начнут общаться слишком оживленно, а затем наклонялся вперед и говорил отчетливым шепотом: «На вас смотрят люди!» По словам Джонатана, пример отца научил его тому, что «все, что мы говорим (или не говорим) и делаем (или не делаем), формирует представление о нас у окружающих».

Чтобы понять, какой посыл вы отправляете окружающим, попробуйте проделать следующее упражнение. В течение недели попросите следить за вашим поведением людей, окружающих вас на работе, дома и в других местах, а затем спросите себя:

• Какое сообщение вы донесли до людей своими словами и действиями?

• Что вы донесли до них, воздержавшись от определенных слов и действий?

• Каким образом ваши действия повлияли на вашу репутацию?

Бессвязное влияние заставляет нас думать об одном лишь результате. Но когда мы перестаем думать о выстраивании отношений, происходит довольно любопытная вещь – мы часто получаем значительно худшие результаты.

Разумеется, о таких результатах, как завершенные задания, законченные проекты, одобренные бюджеты и достигнутые объемы продаж, думать действительно надо. Они заслуживают внимания. Их легко измерять, публиковать или проверять. Также результаты поддаются подсчету, потому что они нагляднее, чем эмоциональная математика связей. Однако «более наглядный» не значит «более важный». Связи не всегда очевидны, но обязательно обладают определенным эффектом. Если вы разрушите свои связи, люди станут поддерживать ваше впечатляющее достижение с меньшей охотой или даже примутся вам вредить.