Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Проблема ловушек человеческой природы, о которых мы говорим, сложна, потому что не связана с нашей виной – мы так устроены, что попадаем в них снова и снова. Наш мозг, состоящий из трех блоков, постоянно оставляет ловушку для захвата миндалины. Мы биологически настроены на то, чтобы смотреть на все со своей колокольни. А наш мозг совсем не так рационален, как мы привыкли считать. Вот почему легко попасть в эти ловушки, даже зная об их существовании. Однако у вас есть возможность делать это как можно реже. Вы способны выйти за привычные рамки, если перепишете «программу работы» своего мозга и научитесь перемещаться из «моего и близкого»в «чужое и далекое»в различных отношениях и взаимодействиях. Делая это, вы можете создать новые привычки, помогающие сформировать более искреннее и долгосрочное влияние на других людей. Собственно, в этом и состоит суть модели связанного влияния.

Мы узнаем бессвязное влияние каждый раз, когда сталкиваемся с ним. Например, его проявляют и директор компании, управляющий при помощи запугивания сотрудников, и менеджер, находящийся в ловушке ошибки слепоты, и продавец, использующий различные трюки, чтобы мы купили ненужные нам вещи, и «друг», манипулирующий нашими чувствами. Эти люди вызывают у нас гнев, разочарование и негодование.

Но вот что интересно – мы не всегда обращаем внимание на связанное влияние, даже когда оно происходит. Иногда мы не чувствуем, когда нас на что-то толкают, обманывают, игнорируют или грозят нам. Поэтому мы не наносим ответных ударов. Вместо этого мы добровольно подчиняемся влиянию, потому что полностью доверяем воздействующему на нас человеку. Именно это и усиливает связанное влияние.

В ходе сотен интервью с влиятельными лицами, предшествовавшими созданию этой книги, а также бесед с тысячами участников наших семинаров и конференций мы всегда задавали вопрос: «Кто оказывает на вас влияние?» Оказалось, что те, кому удается наиболее эффективно убеждать людей, далеко не всегда действуют при помощи силы.

Напротив, наибольшее влияние на нас оказывают вдохновляющие люди. Они служат ролевой моделью, подают пример, мы хотим быть на них похожими. Они видят в нас больше, чем мы сами. Они воодушевляют нас посмотреть на себя по-новому и хотят, чтобы мы смогли понять, что еще можем сделать с собой и другими. Они подталкивают нас в сторону новых возможностей. Они не просто влияют на нас, а помогают стать лучше, причем в разных ролях – начальника, коллеги, друга, супруга, брата, сестры или родителя.

Помимо прочего, эти люди готовы выступить на нашей стороне и не дать нам упасть даже тогда, когда у нас самих нет сил или когда мы сбиваемся с пути. Они обеспечивают нам тылы гораздо раньше, чем мы начнем делать то же самое по отношению к ним. Они добровольно погружаются в нашу реальность, одновременно приглашая нас в свою.

Когда мы просим своих собеседников описать самых влиятельных людей в их жизни, то раз за разом слышим одни и те же комментарии:

«Этот человек сделал меня таким, какой я есть».

«Я очень ему благодарен».

«Я мог бы сделать для нее все что угодно, потому что она бы сделала то же самое для меня».

«Еще несколько лет назад я был никем, и этот человек помог мне решить множество проблем».

«Если она попросит меня о чем-либо, я соглашусь, потому что доверяю ей».

«Его высокая оценка – самый драгоценный подарок для меня».

Эти ответы помогают открыть секрет, стоящий за истинным влиянием, – вы не достигаете его при помощи сиюминутных побед. Для этого вам необходимо стать человеком, за которым готовы пойти другие.

Вот почему модель связанного влияния – это не коллекция стратегий манипулирования людьми. Скорее, это новый способ повседневных действий. Он не просто изменит ваши деловые связи – он трансформирует все ваши взаимоотношения, поможет преодолеть мертвые зоны и ловушки человеческой природы, что позволит установить эффективные взаимодействия с наиболее значимыми для вас людьми.

Перечислим основные принципы философии связанного влияния:

• Ее суть заключается в создании сообщества людей, желающих выслушать и поддержать вас. Она не подразумевает использование вас в своих корыстных интересах людьми, которые потом бросят вас и заставят чувствовать себя отвергнутыми, использованными или подвергшимися манипуляциям.

• Связанное влияние требует от вас совершить путешествие от «моего и близкого»к «чужому и далекому». Оно позволит понять точку зрения окружающих и извлечь из нее уроки, взаимодействовать с людьми на основании нового знания и добавлять новое к точке зрения других.

• Философия связанного влияния предполагает достижение результата, достойного людей, с которыми вы хотите взаимодействовать.

• Связанное влияние предполагает открытость и прозрачность всего, что вы делаете. Оно не допускает использования тайных тактик и техник, благодаря которым вы надеетесь получить некие невидимые на первый взгляд дивиденды.

• Связанное влияние позволяет снизить уровень сопротивления со стороны скептиков и даже циников, помогая им бесстрашно довериться вам.

Развивая в себе навыки связанного влияния, вы постепенно перейдете от влияния при помощи техник к вдохновляющему влиянию. Совершив этот переход, вы увидите смысл власти, влияния и связей в новом свете.

Включив в свою жизнь элементы связанного влияния, вы сможете убеждать людей, не давя на них. Вы преуспеете в непростом деле общения с теми, кто плохо идет на контакт в повседневной жизни. Ваши оппоненты будут в меньшей степени склонны к подозрительности или состязательности и в большей – к исследованию возможностей. Зачастую совместные с ними действия дадут ошеломляющие результаты, приведут к появлению замечательных идей.

История Цзянь Бискан, известной в Лос-Анджелесе как «ангел стартапов», – наглядное подтверждением тому факту, что можно оказывать влияние даже при отсутствии связей и ресурсов. Она смогла создать мощную сеть с нуля, почти без денег и связей, и сформировать репутацию, предоставляя людям поддержку, не дожидаясь, пока ее об этом попросят.

Когда мы спросили ее, каким образом ей удалось создать репутацию, она ответила: «Не так давно меня вообще никто не знал. Однако я отношусь к своему делу с энтузиазмом, и меня совершенно не беспокоит, что я получу взамен. Я специально искала мероприятия, связанные со стартапами, приходила на них и предлагала свою помощь. Шло время, я смогла помочь многим людям, и меня стали узнавать.