Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Как я уже говорил ранее, крах Enron пробудил у меня интерес к явлению корпоративного мошенничества – и мой интерес лишь укреплялся с последующей волной скандалов в Kmart, WorldCom, Tyco, Halliburton, Bristol-Myers Squibb, Freddie Mac, Fannie Mae, финансовым кризисом 2008 года и, разумеется, деятельностью компании Bernard L. Madoff Investment Securities. Со стороны кажется, что число финансовых скандалов возрастает. Связано ли это с улучшением механизмов выявления нечестного и незаконного поведения? Либо причина в изнашивании морального компаса и реальном росте нечестности? А может быть, нечестность – это своего рода инфекционная болезнь, заражающая все больше игроков корпоративного мира?

Гора мокрых бумажных салфеток рядом с моим соседом становилась все выше, а я задумался о том, возможно ли заразиться «инфекцией аморальности». Если в обществе наблюдается реальный рост нечестности, то может ли он распространяться подобно инфекции, вирусу или бактерии, передаваемой при наблюдении или прямом контакте? Возможно ли, что все новые истории обмана и нечестности, возникающие вокруг нас, вызваны какой-то странной инфекцией? И если это так, то можем ли мы выявлять «вирус» на ранних этапах и предотвратить массовые бедствия?

Эта идея показалась мне крайне интригующей. Как только я добрался домой, то сразу же принялся читать литературу о бактериях, живущих в наших телах и окружающих нас. Я узнал о том, что до тех пор, пока количество окружающих нас вредоносных бактерий достаточно мало, мы легко справляемся с ними. Проблемы начинают возникать, когда количество бактерий становится настолько большим, что это приводит к нарушению нашего естественного баланса, или в случаях, когда особенно вредный штамм бактерий прорывается через оборонительную систему наших организмов.

Честно говоря, я не первый, кто подумал об этой связи. Реформаторы тюремной системы в XVIII и XIX веках верили, что преступники, как и больные, должны содержаться в отдельных и хорошо проветриваемых помещениях для того, чтобы избежать заражения. Разумеется, я не пользуюсь столь же прямыми аналогиями, что и мои предшественники. Маловероятно, что витающие в воздухе миазмы способны превратить обычных людей в преступников. Однако я подумал, что природный баланс социальной честности может быть каким-то образом поколеблен, если мы находимся в непосредственной близости к мошеннику. Возможно, наблюдение за нечестностью находящихся рядом с нами людей может оказаться более «заразным», чем наблюдение за таким же уровнем нечестности в неблизких нам людях или тех, кто не оказывает на нас никакого влияния. (Достаточно вспомнить лозунг антинаркотической кампании 1980-х годов «Я научился этому, глядя на тебя». Эта реклама предупреждала, что «У родителей, употребляющих наркотики, вырастут дети, также употребляющие наркотики».)

Не забывая о метафоре инфекции, я задался вопросом о том, в какой степени мошенничество и нечестное поведение других могут пошатнуть нашу систему координат. Если мы видим коллегу, выходящего из складской комнаты с кучей канцелярских принадлежностей, то начинаем ли мы сразу же думать о том, чтобы пойти по его стопам и забрать себе какие-то канцтовары из офиса? Подозреваю, что это не так. Вместо этого почти так же, как в случае с заразными бактериями, должен происходить какой-то более медленный и подспудный процесс. Возможно, когда мы видим, что кто-то занимается обманом, с нами остается какое-то микроскопическое впечатление и мы становимся чуточку хуже. Затем, в следующий раз, когда мы присутствуем при неэтичном поведении, наша мораль получает еще один удар, и мы становимся все более уязвимыми по мере роста количества моральных «микробов», с которыми сталкиваемся.

Несколько лет назад я купил автомат по продаже порционных продуктов, подумав, что это будет интересным инструментом при проведении экспериментов с ценообразованием и скидками. На протяжении нескольких недель мы с Ниной Мазар использовали его для наблюдений за тем, что может произойти, если мы даем людям вероятностную, а не постоянную скидку. Иными словами, мы настроили машину таким образом, что иногда она выдавала покупателям леденцы с 30-процентной скидкой с обычной цены в 1 доллар, а иногда покупатели получали 70-процентный шанс заплатить полную сумму (в 1 доллар) и 30-процентный шанс получить свои деньги обратно (то есть не заплатить ничего). Если вам интересны результаты этого эксперимента, сообщу: с помощью вероятностной скидки мы почти утроили обычные продажи. Я подробнее расскажу об этой вероятностной скидке в другой раз, но сам факт того, что люди могут получать обратно свои деньги, привел нас к идее тестирования другого типа мошенничества.

Как-то утром я поставил автомат рядом с одним из учебных корпусов МТИ и установил внутреннюю цену покупки на каждый леденец, равную нулю. Снаружи, на панели, обращенной к покупателям, было написано, что каждый леденец стоит 75 центов. Однако, после того как студенты бросали свои монеты и делали выбор, машина выплевывала и леденец, и деньги. Мы также разместили на машине заметное объявление с номером телефона, по которому нужно было позвонить в случае поломки.

Наша ассистентка уселась неподалеку от машины и притворилась, что работает на ноутбуке. На самом же деле она записывала, что делали люди после того, как с удивлением получали бесплатный леденец. Она смогла выявить два типа поведения. Прежде всего люди обычно брали по три леденца. После того как они получили первый леденец бесплатно, они решали проверить, получится ли это еще раз (и, разумеется, это происходило). Затем многие переходили к третьей попытке. Больше трех раз не пробовал никто. Разумеется, каждый покупатель вспоминал случаи из прошлого, когда машина проглатывала их деньги и ничего не давала взамен, поэтому они, возможно, чувствовали, что в данном случае щедрая машина пытается улучшить карму.

Мы также обнаружили, что более половины людей оборачивались по сторонам. Как только они видели кого-то знакомого, то приглашали его принять участие во внезапном аттракционе невиданной щедрости. Разумеется, это было всего лишь наблюдением, но оно заставило меня подозревать, что когда мы занимаемся какими-то сомнительными вещами, то приглашение друзей помогает нам оправдать собственные спорные поступки. В конечном счете, если наши друзья пересекают этическую грань вместе с нами, не делает ли это наши действия более социально допустимыми в наших глазах? Порой нам бывает сложно оправдать свое неправомерное поведение, но нам куда проще жить, когда наши действия соответствуют окружающим нас социальным нормам.

После экспериментов с машиной я начал замечать различные проявления заразного характера мошенничества и в других местах, в том числе и в своем классе. Несколько лет назад в начале семестра я спросил у пятисот студентов, посещавших мои занятия по поведенческой экономике, многие ли из них верили, что в состоянии внимательно слушать лекцию, одновременно используя свои компьютеры для посторонних занятий (Facebook, Интернет, просмотр электронной почты и так далее). К счастью, большинство сказало, что не может этого делать (что на самом деле так). Затем я спросил, кто из них обладает достаточным самоконтролем для того, чтобы не пользоваться в личных целях ноутбуком, который уже открыт перед ними. Почти никто не поднял руку.