Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Представьте себе, что ваши результаты контролируются и вы торопитесь максимально быстро решить все двадцать матриц.

После первой минуты вы смогли решить лишь одну. Прошло еще две минуты, и вы покончили с тремя. Затем время выходит, и у вас остается всего четыре решенные матрицы. Вы заработали 2 доллара. Вы подходите к столу, за которым сидит экспериментатор, и вручаете ему свои решения. После проверки ответов экспериментатор довольно улыбается. «Четыре решенные матрицы», – говорит он и вручает вам ваши деньги (результаты этого контролируемого условия позволили нам задать отправную точку, или средний показатель выполнения задания).

Теперь представьте себе, что вы находитесь в иных условиях (которые мы назвали «экспериментом с уничтожением») и у вас есть возможность смошенничать. Это похоже на условия с контролем выполнения заданий – с единственным исключением. По истечении пяти минут экспериментатор говорит вам: «После того как вы закончите, подсчитайте количество правильных ответов, затем уничтожьте свой листок с помощью шредера, стоящего в дальнем углу комнаты, а потом подойдите ко мне и скажите, для скольких матриц вы нашли правильное решение». Выполнив все, вы можете получить деньги и уйти восвояси.

Что бы вы сделали, будь участником в этих условиях? Захотели бы вы обмануть экспериментатора? И если да, то на какую сумму?

Получив результаты обоих экспериментов, мы могли сравнить результаты в условиях контролируемого эксперимента, в котором мошенничество было невозможным, с результатами эксперимента с уничтожением, вполне допускавшим нечестное поведение. Если бы результаты были одинаковыми, мы могли бы заключить, что в данном случае мошенничество не возникло. Однако если мы видели, что со статистической точки зрения участники показывали более высокие результаты в эксперименте с уничтожением, то могли сделать вывод, что наши участники завысили свои результаты, то есть смошенничали, когда у них была возможность уничтожить улики. Степень мошенничества представляла собой разницу между количеством матриц, которые, по словам участников, были решены правильно, и количеством матриц, по которым были даны правильные ответы в рамках контролируемого эксперимента.

Возможно, не было ничего удивительного в том, что при наличии возможности участники пытались сфальсифицировать свои результаты. В рамках контролируемого эксперимента участники решили в среднем по четыре из двадцати матриц. Участники эксперимента с уничтожением заявили, что решили в среднем по шесть матриц, то есть на две выше, чем в контролируемых условиях. И это увеличение было связано не с действиями отдельных участников, заявивших о нереально высоких результатах, а с действиями огромного количества участников, каждый из которых обманул экспериментатора совсем чуть-чуть.

Вооружившись показателем среднего уровня мошенничества, мы с Ниной и Оном приступили к изучению того, какие силы мотивируют людей мошенничать больше или меньше. SMORC утверждает, что люди склонны мошенничать больше, когда у них появляется шанс получить больше денег без риска быть пойманным или наказанным.

Эта мысль показалась нам достаточно простой и интуитивно привлекательной, поэтому мы решили ее протестировать. Мы создали другую версию матричного эксперимента, но в этот раз принялись варьировать сумму, которую мог получить участник за правильное решение каждой матрицы. Некоторым участникам было обещано по 25 центов; другим – по 50 центов, 1, 2 или 5 долларов. Максимум, который мы предлагали участникам за правильный ответ, составлял 10 долларов. Что, по-вашему, случилось дальше? Изменялась ли степень мошенничества в зависимости от предлагавшейся суммы?

Перед тем как я поделюсь с вами ответом, хочу рассказать о другом эксперименте, связанном с этим. На этот раз, вместо того чтобы проводить матричный тест, мы просили другую группу участников оценить, о каком количестве правильных ответов заявляли участники эксперимента с уничтожением при различных уровнях оплаты. Они предположили, что чем выше будет вознаграждение, тем о большем количестве правильно решенных матриц станут говорить участники. По сути, их интуитивная теория основывалась на той же логике, что и SMORC. Однако они ошиблись. Когда мы изучили степень мошенничества, оказалось, что наши участники добавили в среднем по две лишние матрицы, вне зависимости от денежной выплаты, которую они могли получить за каждую решенную матрицу. В действительности уровень мошенничества оказывался немного ниже, когда мы пообещали участникам максимальную сумму (по 10 долларов) за каждый правильный ответ.

Почему же уровень мошенничества не повышался в зависимости от предлагавшейся суммы? Почему уровень мошенничества оказался немного ниже при самом высоком уровне оплаты? Подобная нечувствительность к сумме вознаграждения дает основания предполагать, что нечестность – не единственно возможный выход при анализе затрат и преимуществ. Если бы это было так, то повышение величины преимуществ (предложенной суммы) вело бы к росту мошенничества. Почему уровень мошенничества был самым низким при самой высокой оплате? Подозреваю, что, когда сумма, которую можно было заработать за вопрос, составляла 10 долларов, участникам было сложнее мошенничать и при этом сохранять ощущение собственной «целостности» (далее мы еще поговорим об этом). Получить 10 долларов путем обмана – это не то же самое, что забрать из офиса домой карандаш. Скорее, это можно было бы сравнить с ситуацией, когда вы тащите из офиса несколько коробок с ручками, степлер и пару пачек бумаги – такое действие сложно игнорировать или найти для него рациональное оправдание.

В ходе следующего эксперимента мы изучали, что может произойти, если участникам казалось, что в случае попытки смошенничать их поймают с достаточно большой вероятностью. В сущности, мы добавили своего рода эквивалент камеры слежения.

Мы попросили одну группу участников уничтожить половину своего листа с ответами – иными словами, это позволяло нам найти подтверждение в случае их мошеннических действий. Вторую группу мы попросили уничтожить весь лист с ответами, что означало полное уничтожение возможных улик. И, наконец, мы попросили третью группу уничтожить лист с ответами, покинуть комнату, в которой проводилось тестирование, а затем самостоятельно взять себе вознаграждение из большой коробки, в которой лежали мелкие купюры и монеты на сумму свыше 100 долларов. При этом последнем условии участники могли не только смошенничать и уйти безнаказанными, но и взять больше денег, чем им причиталось.