Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Мы обнаружили, что примерно четверти всех пациентов на незаметные зубы ставились привлекательные и дорогостоящие белые пломбы, а не более функциональные серебряные. В этих случаях дантисты, скорее всего, принимали решения в своих интересах (стоимость композитных пломб выше, и их надо чаще менять), а не в интересах пациентов (более низкие расходы и длительный срок использования).

И, будто этого было недостаточно, мы также обнаружили, что эта тенденция значительно сильнее проявляется в случаях, когда пациенты долго знакомы с дантистами (сходные тенденции были обнаружены и в случае других врачебных процедур). Это дает основания считать, что чем комфортнее становится общение дантиста с пациентом, тем чаще он начинает рекомендовать процедуры, соответствующие его финансовым интересам. Пациенты со стажем готовы с большей вероятностью принять совет со стороны дантиста, основываясь на доверии, которое сформировалось в их отношениях за многие годы. Результат: очевидно, мы видим множество преимуществ, связанных с заботой и постоянными отношениями между пациентами и врачами. В то же время мы должны помнить о специфических затратах, связанных с этими долгосрочными отношениями.

И вот что мы к настоящему моменту выяснили о сотрудничестве при обмане:

Рис. 5.Уроки обмана при сотрудничестве

Но подождите, есть кое-что еще! В нашем изначальном эксперименте и обманщик, и его партнер извлекли пользу из каждого дополнительного преувеличения своего результата. То есть если вы выступали в роли обманщика в эксперименте и преувеличили количество своих правильных ответов всего на один, то получите половину дополнительного платежа, а вторую половину получит другой участник. Разумеется, с финансовой точки зрения это менее выгодно, чем получение всей суммы в одиночку, но вы все равно оказываетесь в выигрышном положении.

Для того чтобы изучить идеальное альтруистическое мошенничество, мы добавили условие, при котором плоды каждого акта мошенничества достаются лишь одному из партнеров. Что же мы выяснили? Как оказалось, альтруизм действительно представляет собой сильный мотиватор для мошенничества. Когда мошенничество совершалось по сугубо альтруистическим мотивам, а сами обманщики не получали от своих действий никакой выгоды, приписки росли еще сильнее.

Почему так происходит? Думаю, что когда и мы сами, и кто-то другой извлекает пользу из нашей нечестности, мы начинаем действовать, руководствуясь довольно сложным комплексом эгоистичных и альтруистических мотивов. Напротив, когда другие люди (и только они) извлекают из нашего мошенничества пользу, нам становится значительно проще рационализировать наше плохое поведение в альтруистических ситуациях. В результате мы еще сильнее ослабляем свои моральные сдерживающие факторы. В конце концов, если мы делаем что-то для пользы других, не начинаем ли мы немного напоминать себе Робин Гуда? [38]

И, наконец, стоит сказать кое-что еще о работе контрольной группы в наших экспериментах. Для каждого из заданных нами условий мошенничества (индивидуальный эксперимент «с уничтожением», групповой эксперимент «с уничтожением», дистанционный групповой эксперимент «с уничтожением», дружелюбная группа «с уничтожением», альтруистическое вознаграждение при условии «с уничтожением») мы также разработали контрольное условие, при котором у участников не было возможности смошенничать (то есть участники не уничтожали свои результаты). Изучение результата контрольных групп позволяло нам видеть, влияет ли сотрудничество на результаты. Оказалось, что результаты были примерно одинаковыми у всех контрольных групп. Что это значит? Судя по всему, даже при работе в группе результаты не всегда улучшаются – как минимум у нас не было данных, способных однозначно сказать об обратном.

Разумеется, мы не можем выжить без помощи других. Совместная работа – крайне важный элемент нашей жизни. Очевидно, однако, что сотрудничество – это палка о двух концах. С одной стороны, оно повышает удовольствие от работы, лояльность и мотивацию. С другой стороны, оно содержит в себе возможности для роста мошенничества. В итоге (и к большому прискорбию) оказывается, что чаще всего мошенничают люди, которые очень заботятся о своих коллегах. Разумеется, я не хочу сказать, что следует перестать работать в группах, сотрудничать или заботиться друг о друге. Однако необходимо признавать возможные затраты, связанные с сотрудничеством и ростом привязанности участников друг к другу.

Если сотрудничество приводит к росту нечестности, то что мы можем с этим сделать? Первый очевидный ответ – усилить надзор. Действительно, именно так чаще всего реагируют правительственные регулирующие органы на неподобающее поведение корпораций. Например, фиаско компании Enron привело к возникновению новых правил в отношении корпоративной отчетности (известных как закон о борьбе с корпоративным и бухгалтерским мошенничеством (Sarbanes-Oxley Act), а финансовый кризис 2008 года заставил правительство разработать еще более широкий набор правил (во многом возникших вследствие принятия закона Додда – Фрэнка (Dodd-Frank Wall Street Reform) и закона о защите потребителя (Consumer Protection Act)), призванных повысить степень регулируемости и контроля в финансовой области.

Подобный мониторинг может быть полезным, но лишь до определенной степени. Наши результаты наглядно показали, что само по себе повышение степени надзора не может полностью преодолеть нашу способность к оправданию собственной нечестности, в особенности когда от нашего неправомерного поведения получат пользу другие (не говоря уже о высоких финансовых затратах, связанных с соответствием подобным правилам).

В некоторых случаях, вместо того чтобы добавлять новые уровни правил и регулирующих актов, мы могли бы обратить взор на изменение природы сотрудничества в рамках группы. Одно интересное решение этой проблемы было не так давно использовано в крупном международном банке моим бывшим студентом по имени Джино. Чтобы позволить своей команде кредитного отдела нормально работать и при этом избежать роста нечестных действий (например, «накрутки» ценности выданных кредитов, позволявшей компании повысить показатель прибыльности работы в краткосрочной перспективе), он разработал уникальную систему контроля. Он сообщил кредитным специалистам, что за их деятельностью по рассмотрению кредитных заявок и предоставлению кредитов будет следить некая внешняя группа, оторванная от этой команды в социальном смысле, не обладавшая по отношению к ней никакой лояльностью и не имевшая мотивации к тому, чтобы оказывать ей содействие. Для того чтобы убедиться, что обе группы действительно разделены, Джино посадил их в разные здания и убедился в том, что они не имеют прямых контактов и даже не знают никого из представителей другой группы.