Дуглас Кенрик - Социальная психология

«Обыкновенный человек»?Мартин Лютер Кинг считается национальным героем, внесшим огромный вклад в борьбу за гражданские права чернокожих американцев. Однако, по мнению его родственников и друзей, он во многих отношениях был «обыкновенным» человеком. Как же обыкновенный человек добивается выдающихся результатов? В этой главе мы исследуем, как сочетание особенностей конкретного человека и особенностей ситуации служит созданию разнообразных (нередко поражающих воображение) способов отношения людей к их социальному миру.

Мы начнем изучение социального поведения с рассмотрения «внутренних составляющих» человека и вопроса: что он представляет собой, когда попадает в социальную ситуацию? Наш ответ заключается в том, что такой индивид представляет собой динамическую комбинацию мотиваций, знаний и чувств, которые взаимодействуют друг с другом, порождая широкий спектр социальных мыслей и социальных действий.

Мотивацияявляется движущей силой, энергией, которая побуждает людей к достижению желаемых результатов. Стремясь раскрыть преступление, детектив задает вопросы о мотивах, чтобы выяснить, почему злоумышленник совершил свой отвратительный поступок. На протяжении всей этой книги мы будем давать ответы на многие загадки мотивации. Почему одни люди помогают другим, даже когда это сопряжено с опасностью для их жизни? Почему у людей возникают предубеждения против тех, кого они даже не знают? Почему иногда люди покупают товары, которые они не хотят покупать или которыми не будут пользоваться? Прежде чем отвечать на эти вопросы, мы рассмотрим в этой главе понятие мотивации в более широкой перспективе.

Мотивы и цели.Задумайтесь на минуту о том, чего вы хотите добиться в следующие несколько недель. Вы хотите встретиться со своим старым товарищем и вместе пообедать? Вы рассчитываете посмотреть в субботу вечером новый блокбастер? Вы надеетесь повысить свою внимательность на занятиях? Каковы ваши цели? Чего вы хотите добиться? Что вы хотите выполнить?

Если вы подобны большинству других людей, то в ваш список войдут многие цели, связанные с вашими повседневными задачами или заботами, скажем привлекательно выглядеть на следующем свидании, взять у однокурсника на время конспект пропущенной лекции или прибрать у себя в комнате (например, Emmons, 1989; Little, 1989). Теперь подумайте, почему вы хотите добиться этих целей. Почему вы хотите выглядеть привлекательно, не отставать по химии или поддерживать вашу комнату в чистоте? Многие ваши цели являются подцелями – этапами на пути к достижению более крупной цели. Например, более привлекательный внешний вид может помочь договориться о свидании, а чтение конспекта – получить более высокую оценку на экзамене. А если вы спросите себя, почему для вас важны будущее свидание или высокие оценки, то, возможно, придете к выводу, что свидание поможет установлению желаемых долгосрочных отношений, а успешная учеба – обретению высокого социального и экономического статуса. Как показывает рис. 2.1, наши цели – разных уровней, и многие из этих целей позволяют нам достичь других, более важных целей (например, Chulef, Read & Walsh, 2001; Murray, 1938; Vallacher & Wegner, 1987). Мотивы – это более широкие цели, такие как желание приобрести статус, защитить членов семьи от неприятностей и т. п.

Мотивация – сила, заставляющая людей добиваться желаемых результатов.

Рис. 2.1. Многоуровневость целей.Основополагающим мотивом стремления человека к приобретению статуса может быть цель получить хорошую работу. Получать высокие оценки может быть подчиненной целью этой цели, которая, в свою очередь, может иметь несколько своих подчиненных целей, таких как желание посещать занятия, работать в офисе в положенные часы и т. д.

Сознательное и автоматическое стремление к цели.Иногда достижение наших целей требует от нас пристального внимания: мы должны обдумывать различные стратегии, решать, какие из них использовать, наблюдать за эффективностью этих стратегий и корректировать их в случае необходимости (например, Duval & Wicklund, 1972; Mischel, Cantor & Feldman, 1996; Scheier & Carver, 1988). Внимание – это процесс, посредством которого люди сознательно сосредоточиваются на том, что происходит внутри и вокруг них. То, чему мы уделяем внимание, во многом определяется нашими целями (например, Maner, Gaillot, Rouby & Miller, 2007; Moskowitz, 2002). Нам полезно думать о внимании как о прожекторе, который высвечивает информацию, необходимую для достижения наших целей. Когда нас интересуют романтические отношения, мы направляем луч нашего внимания на симпатичную сокурсницу и на ее реакцию на нас; когда же дело касается нашей безопасности, мы концентрируем внимание на подозрительных незнакомцах, неосвещенных участках улицы и быстро движущихся автомобилях.

Цель – желаемый результат; что-то, чего мы хотим достичь, или то, что мы хотим выполнить.

Мотив – цель высокого уровня, имеющая существенное значение для выживания в социальном окружении.

Внимание – процесс сознательного сосредоточивания на различных аспектах нашего внешнего окружения или нас самих.

Автоматичность – способность инициированного поведения или когнитивного процесса происходить без дальнейшего сознательного управления с нашей стороны.

Но иногда наши стратегии используются настолько часто, что их эффективное применение становится «автоматическим», не требующим нашего внимания (например, Bargh & Williams, 2006). Под автоматичностьюпонимается способность к осуществлению инициированного ранее поведения или когнитивного процесса без дальнейшего сознательного управления ими (Wegner & Bargh, 1998; Wood & Neal, 2007). Например, когда опытный водитель садится в машину, он обычно не обращает внимания на координацию своих действий, связанных с управлением педалями, ручкой коробки передач и рулем. Процесс корректировки траектории и скорости движения автомобиля в зависимости от изменений интенсивности дорожного движения также происходит в значительной мере автоматически. Подобным образом опытный продавец использует базовые стратегии из своего «репертуара» («Какие у вас прелестные дети!»), не имея заранее продуманного плана действий, если решает, что надо начинать обрабатывать покупателя. Поскольку внимание является ограниченным ресурсом (в каждый момент мы можем уделять внимание только небольшому количеству информации (например, Pashler, 1994)), выгоды автоматизма оказываются огромными. Автоматически выполняя одну задачу, мы можем направлять наше ограниченное внимание на другие задачи. Если вы опытный водитель, то, находясь за рулем, можете уделять часть вашего внимания беседе с вашим пассажиром или настройке радиоприемника. Подобным образом хорошо обученный продавец может направлять часть своего внимания на применение индивидуальных тактик воздействия на каждого покупателя. Автоматизируя процесс мышления о других людях и взаимодействия с ними, мы может двигаться ко многим нашим целям с меньшими затратами наших сознательных усилий.