Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Рис. 6.3b.Итак, повторим задание из предыдущего рисунка: в каком порядке слова появляются: вверху, внизу, слева или справа?

Эта парадигма – разновидность задачи, называемой «тест Струпа на исключение нерелевантной информации» , – с давних пор любима когнитивными психологами, особенно теми из них, кто интересуется процессами и механизмами внимания. И для этого имеется серьезное основание. Эффект вмешательства , или нарушения, производимый двумя противоречивыми целями – естественной склонностью читать слова против безжалостного распоряжения отказаться от естественного стремления и вместо этого указывать их местоположение, – появляется не только в связи с языком.

По сути, он возникает почти все время – например, всякий раз, когда мы оказываемся в незнакомой обстановке или удивляемся чему-то неожиданному.

Барбара Дэвис и Эрик Ноулз из Университета Арканзаса продемонстрировали, как это работает, в двух исследованиях с участием коммивояжеров и уличных продавцов. Дэвис и Ноулз раскрыли нечто поразительное в способе, каким мы тратим деньги: целевые клиенты покупали рождественские открытки у коммивояжера в два раза чаще, если он неожиданно указывал цену в центах, а не в долларах. А потребители уличной еды покупали в ларьке больше пирожков, если владелец называл их чуточку по-другому, например «пирожочки».

Но была одна уловка. В обоих случаях эти приемы срабатывали, только если сразу после необычной фразы вставлялась еще и «цеплялка». В случае с рождественскими открытками «цеплялкой» были слова – «По рукам!». А в случае с пирожками – «Они восхитительны!».

Конечно, все происходящее особой изысканностью не отличается. Это низкопробная психологическая обманка. Неадекватность от «первого впечатления» – набора из 36 рождественских открыток за 2844 цента – толкает мозг закопаться в «мелочных прикидках» (хотя иногда и нет, в зависимости от обстоятельств). Прежде чем он из этих подсчетов выберется, на весы подбрасывается дополнительная гирька в виде уверенности и сопереживания: «По рукам!» Неадекватность, уверенность и эмпатия вкупе действуют, как Отряд особого назначения.

Роль неадекватности – роль ударной группы: расчистка входа с помощью взрыва и создание беспорядка. Это вводит объект воздействия в мгновенный транс, длящийся доли секунды, во время которого можно исподволь сделать наногипнотическое внушение – «Они восхитительны!» – пока убеждение пребывает в подвешенном, а осознанное сопротивление – в замороженном состоянии. В арьергарде идут уверенность и эмпатия.

То, что происходит в мозгу в ситуации неадекватности, зарегистрировано методикой single cell recording , с помощью которой измеряются изменения электрического потенциала в отдельно взятом нейроне в момент всплеска его активности. Было выявлено, что у обезьян мозжечковая миндалина более чувствительна к неожиданным появлениям стимулов (и положительных, и отрицательных), чем к ожидаемым.

А у людей электроэнцефалограмма (ЭЭГ) продемонстрировала повышенную активность как в мозжечковой миндалине, так и в височно-теменном узле (участке мозга, участвующем в выявлении нового), когда с ними происходили чрезвычайные, невероятные события.

Действительно, как мы видели в главе 2, именно неадекватность, проявляющаяся во внезапных и неожиданных изменениях тона, делает крик новорожденного настолько эмоциональным. И придает «остроту» музыке и юмору.

Но у неадекватности есть и вторичная функция, которую выявили в своем исследовании Дэвис и Ноулз. Та, что стоит несколько особняком от неадекватности, но связана с ее способностью «взрывоподобно» открывать дорогу к сознанию. Функция переосмысления ситуации.

Возьмите, например, два рекламных объявления, показанные на рис. 6.4a и 6.4b, – оба очень разные, но, каждое по-своему, очень действенное.

Подобные объявления символизируют то, что можно было бы назвать «партизанским» влиянием. Они заманивают наши ожидания в ловушку и берут наши эмоции в заложники. Они вынуждают нас задавать вопросы. Оценивать заново.

Рис. 6.4a, 6.4b.Завесы неожиданного: сила неподкрепления ожиданий в бедственной ситуации

Чаще всего, когда человек вызывается помочь, у него на лице улыбка, а вовсе не порезы и синяки. Что происходит?

Обычно, когда фирма по прокату автомобилей заказывает место для рекламы, она делает это, чтобы себя возвеличить, а не принизить. Как же так?

Дрю Вестен, профессор политической психологии в Университете Эмори, конечно, знает ответ.

«Если вы хотите покорить и сердца, и умы, – говорит он, – начните с сердца».

Вестен и его коллеги неоднократно исследовали влияние внутригруппового фаворитизма (когда членам группы «своих» отдается предпочтение перед членами всех остальных групп) на умозаключения не в рекламе, а в политике. Вестена интересовало, что произошло бы, если взять группу несгибаемых республиканцев и группу несгибаемых демократов и показать им два противоречивых заявления, сделанных их собственным партийным лидером. В данном случае у республиканцев это был Джордж В. Буш, а у демократов – Джон Керри.

Это встревожило бы их? Если да, то какие именно заявления их встревожили бы?

Чтобы выяснить это, Вестен во время президентской предвыборной кампании 2004 г. взял по 6 противоречивых заявлений от лидеров обеих партий (причем это были по-настоящему грубые ошибки, а не просто мелкие оговорки) и показал их сторонникам республиканцев и демократов на серии слайдов в момент, когда им делали МРТ.

То, что он обнаружил, было ошеломляющим. Для нейтральных наблюдателей противоречия были очевидны. Так же как для республиканцев и демократов – пока они оценивали заявления лидера конкурирующей партии. Но смогли ли республиканцы найти несоответствия в аргументах своего собственного кандидата? А демократы – у своего? Исключено. По шкале 1–4 (где 1 = вообще нет противоречий, а 4 = очень много), средняя оценка для заявлений «своего» составляла 2. Для заявлений оппозиции – как вы уже догадались – около 4. Другими словами, республиканцы замечали несоответствия в речах Керри. А демократы, наоборот, в речах Буша.

Но еще важнее то, что происходило в головах участников исследования при виде такого несоответствия. Ну, во-первых, как и предсказывал Вестен с коллегами, когда испытуемые только начинали смотреть слайды (с 1 по 3), противоречивые заявления вызывали взрыв негативных эмоций в мозгу (в частности, в передней поясной коре, префронтальной коре, задней части поясной извилины, предклинье и вентромедиальной префронтальной коре).