Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Уильямс, разумеется, помогать вовсе не собирался. Прекрасно понимая, что след уже остывает, он, воспользовавшись своим правом, отказался отвечать на любые вопросы. Более того, он и раньше появлялся в поле зрения полицейских в качестве «уборщика» известной Манчестерской бригады, задачей которого было заметать следы и избавляться от улик. Что, как понял Сэвилл, он и сделал весьма педантично. А это, если использовать официальную терминологию, было здоровенным геморроем.

В конечном счете Сэвилл все-таки добился своего. Скрытый след – невидимый невооруженным глазом – на месте преступления в Манчестере совпал со следом в квартире Уильямса. В Бирмингеме, на расстоянии в 100 миль. Судья приговорил его к пожизненному заключению.

Но положение было очень ненадежным. Когда пришли новости об успехе, до окончания срока оставалось всего три часа.

Сэвилл вздохнул с облегчением.

«То, что Уильямс явился к нам по собственной воле, было для нас полной неожиданностью, – признавался он позднее. – Такого предвидеть не мог никто. С самого начала он засталнас врасплох. Но мы не простили бы себе, если бы позволили ему ускользнуть. Мы знали, что он наш, и настойчивость и добрые старые полицейские навыки помогли нам в конце концов одержать победу. Но отрицать нельзя – мы едва успели к сроку».

Даже притом, что в допросной тогда собралась вся команда (ведь в интересах полиции было ни в коем случае не дать этому человеку уйти), SPICE – сила, с которой следует считаться. Дерзко используя оставшиеся четыре компонента: простоту, неадекватность, уверенность и сочувствие, – Уильямс едва не вышел сухим из воды.

Когда в «Молчании ягнят» Ганнибал совершает побег, Старлинг уверена, что он не станет ее преследовать. «Для него, – предполагает она, – это было бы примитивно». И она права. Но не все психопаты так же уступчивы, как Лектер. Легкость, с которой они презирают социальные нормы и поступают совершенно непредсказуемо, как мы только что видели у Пьера Уильямса, может держать в напряжении. И значительно усиливать их способность очаровывать и убеждать.

В своей книге «Субстанция мышления» психолог из Гарварда Стивен Пинкер говорит об импликатурах. Импликатура – это лингвистический прием, который позволяет нам высказывать то, что мы подразумеваем, говоря то, что мы… ну, в общем, не подразумеваем.

Классический пример часто встречается за обеденным столом.

Предположим, вы сидите рядом с группой незнакомцев и хотите, чтобы кто-то из них передал вам соль и перец. Вы поворачиваетесь к соседу и говорите… что именно? Хорошо, возможно, вы не попросите передать соль и перец. Не скажете прямо, что вам нужно. А скажете вместо этого, вероятно, что-то вроде: «Не могли бы вы передать соль и перец?» или «Вы нигде не видите соли и перца?» Другими словами, что угодно, кроме короткого, резкого и простого «Передай соль и перец!» Как утверждает Пинкер, импликатуры существуют для того, чтобы позволить нам сохранять лицо. Они суть прививка от нахальства.

Просьба «Передай соль и перец», с одной стороны, может интерпретироваться как указание. Не столько просьба, сколько откровенное распоряжение. Фраза же «Вы нигде не видите соли и перца?», с другой стороны, позволяет нам избежать затруднительного положения. Все мы знаем, что она означает (ПРОСТО ДАЙ МНЕ СОЛЬ И ПЕРЕЦ!), но отчего-то – оттого, что намерение подразумевается, а не декларируется – она не кажется такой бесцеремонной.

Услышав об импликатурах, я отправился в Гарвард, чтобы побеседовать с Пинкером. Казалось бы, причем здесь флипноз. По крайней мере, так я думал вначале.

Рассмотрим еще один пример.

Муж и жена громко ссорятся в местном баре. Август, выходной день, и они оба реально на взводе. Паб полон постоянных клиентов, и перепалка бушует уже добрых четверть часа.

«Ты никогда не говоришь мне правду! – вопит муж. – Что за вечная проблема с тобой! Постоянно врешь. Почему ты не прекратишь нести эту чушь собачью и не скажешь мне все прямо?»

«Да, – замечает бармен. – Действительно, почему вы не прекратите нести всякий вздор и сию же секунду не скажете все прямо этому жирному недомерку, этому лысому, жадному придурку»?

Понимаете, что я имею в виду? Утверждения вроде этого уж точно не изобилуют намеками , которые приходится читать между строк, не так ли? Они оставляют не слишком много места воображению.

Но Пинкер смотрит на это по-другому.

Мы развили все эти лингвистические стратегии в основном для самозащиты, и они работают. Но они также действуют на нервы. Поэтому когда кто-то решает нарушить правила и сказать все прямо – чтобы, отбросив словесную шелуху, сразу “перейти к делу”, – это может, в зависимости от контекста, внести даже освежающую нотку. Стать облегчением.

Поводом для хорошей шутки, например. И, поскольку понятия о вежливости у нас общие, – я знаю, что вы знаете, что я знаю, что вы нарушаете правила, – своего рода флер безопасности еще сохраняется… Мне кажется, что сила флипноза заключается в его свежести. В том виде влияния, которое состоит в основном в «отбрасывании шелухи».

Мне понравилась эта мысль Пинкера. Как ни странно, но он, казалось, утверждал, что именно благодаря импликатурам работает волшебство SPICE. Поскольку это – почти одно и то же. Мы все так прилежно стараемся не оскорбить друг друга, что, когда приходит кто-то и тыкает пальцем в лингвистическую условность, наш мозг выдыхает с облегчением.

Неудивительно, что психопаты – короли убеждения. Что бы там Старлинг ни думала о Ганнибале (а он, надо признаться честно, был не то чтоб вежлив), но именно это удается им лучше всего. Присущая им импульсивность и электризующее обаяние сделали неадекватность их второй натурой. Но им прекрасно удается не только это, они способны на что-то еще. Непосредственно связанное с тем, что Пинкер говорил о SPICE.

Когда ситуация накаляется и есть шанс остаться в выигрыше, психопаты концентрируются. Им нет равных в «заботе о деле». В сосредоточенности на цели, а не средствах. Или, если вы относите себя к величайшим лингвистам мира и хотите выразиться иначе, – в «отбрасывании шелухи».

Представьте, что я показываю вам на экране компьютера колоду из 64 карт, одну за другой, и на каждой стоит двухзначное число между 1 и 99. Этих двухзначных чисел – восемь, и за время презентации каждое появится в общей сложности восемь раз. Ваша задача проста.

Нужно решить, на какое из этих чисел отреагировать, нажимая клавишу X, а на какое – нажимая Y.

Единственный подвох – при каждой ошибке вы получите болезненный удар током.

Как думаете, у вас получилось бы?

Несколько лет назад психолог Адриан Рейн и его коллеги из Университета Южной Калифорнии в Лос-Анджелесе провели эксперимент, чтобы это выяснить. И им открылись поразительные вещи.