Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

«Мне только что позвонили и сказали, что моя подруга попала в больницу, – невнятно пробубнил он. – И что ее сразу же отправляют на операцию. А у тебя что за отмазка?»

«Я – хирург», – последовал ответ.

Удивительно, не так ли?

Если мы можем столь блистательно идти по ложному пути, то что же мешает нам с той же блистательностью идти по правильному ?

Многомерная шкала внушаемости (MISS) (Краткая версия)

Пожалуйста, укажите, насколько применимы к вам нижеследующие утверждения. Отвечая на вопросы, используйте следующую шкалу. В конце подсчитайте очки.

1 – Нет или в очень малой степени.

2 – В незначительной степени.

3 – Иногда.

4 – Очень часто.

5 – Всегда.

1. Я легко попадаю под влияние чужого мнения.

2. На меня может повлиять хорошая реклама.

3. Когда кто-то кашляет или чихает, мне обычно хочется сделать то же самое.

4. Когда я представляю себе освежающий напиток, мне хочется пить.

5. Хороший продавец может действительно соблазнить меня своим товаром.

6. Я получаю массу хороших практических советов из журналов или телепередач.

7. Если товар выставлен красиво, мне обычно хочется его купить.

8. Когда я вижу, что кто-то дрожит, мне часто тоже становится холодно.

9. Я формирую свой стиль, подражая некоторым знаменитостям.

10. Когда кто-то рассказывает мне о своих ощущениях, я часто замечаю, что чувствую то же самое.

11. Принимая решение, я часто следую советам других.

12. Читая описания вкусных блюд, я чувствую, как мой рот наполняется слюной.

13. Я получаю много хороших идей от других людей.

14. Я часто меняю мнение, поговорив с другими людьми.

15. Посмотрев рекламу лосьона, я иногда чувствую, что у меня сухая кожа.

16. Многое из того, что я очень люблю сейчас, я узнал благодаря своим друзьям.

17. Я следую современным тенденциям моды.

18. Когда я думаю о чем-то страшном, у меня начинает сильнее биться сердце.

19. Я усвоил многие привычки своих друзей.

20. Если мне говорят, что я плохо выгляжу, я начинаю чувствовать себя больным.

21. Для меня важно «попадать в струю».

Результаты.

20–40. Вы упрямы. Для вас «нет» означает твердое «нет».

40–60. Вы нелегко поддаетесь влиянию. Вы твердо знаете, чего хотите, и вас трудно поколебать.

60–75. Вы открыты для предложений и будете часто их опробовать.

75 + Возможно, вас заинтересует один проект, который я как раз сейчас начинаю развивать?..

Дополнительные шкалы анкетного опроса:

физиологическая внушаемость – пункты 8, 10, 15, 20, 3;

потребительская внушаемость – пункты 2, 9, 5, 6, 7;

склонность подражать ровесникам или равным по положению – пункты 19, 17, 21, 16;

физиологическая реактивность – пункты 18, 4, 12;

склонность поддаваться убеждению – пункты 14, 1, 13, 11.

(MISS. Copyright © 2004 by R.I. Kotov, S.B. Bellman & D. B. Watson.)

Ключевые стимулы и формирование стереотипа

Социально-экономический статус

Нижеприведенные два персонажа различаются только в последнем пункте. В описании А мистер Джонс живет в просторном доме с бассейном; в описании В он живет в многоквартирном доме.

Дайте одной группе друзей описание А, а другой – описание В и попросите составить впечатление о личности мистера Джонса.

Когда через минуту-другую они составят свое мнение, дайте им приведенную далее задачу на формирование впечатления и обратите внимание на профиль ответов, даваемых каждой группой [64] Отвечая на вопросы, члены обеих групп ни в коем случае не должны совещаться друг с другом! . Различие будет значительным!

Из каждой пары нижеприведенных утверждений выберите те, которые, по-вашему, больше соответствуют личности персонажей из приведенных ранее описаний.

64

Дополнительные черты в исследовании Эша

Прочитав «приветливые/неприветливые» описания характера, где в одном случае использовалось слово «приветливый», а в другом – «неприветливый», участники исследования Эша выбрали из следующих 18 пар черт то определение, которое в наибольшей степени соответствовало сложившемуся у них представлению о данном человеке.

1. Щедрый – скупой.

2. Хитрый – мудрый.

3. Недовольный – счастливый.

4. Раздражительный – добродушный.

5. С чувством юмора – не имеющий чувства юмора.

6. Общительный – необщительный.

7. Популярный – непопулярный.

8. Надежный – ненадежный.

9. Важный – незначительный.

10. Безжалостный – гуманный.

11. Красивый – непривлекательный.

12. Постоянный – нестабильный.

13. Легкомысленный – серьезный.

14. Скрытный – откровенный.

15. Эгоцентрик – альтруист.

16. Обладающий богатым воображением – приземленный.

17. Сильный – слабый.

18. Нечестный – честный.

Ниже представлена частота (в процентах) выбора каждого определения в списке. (Примечание: даны результаты только для положительного термина в каждой паре. Чтобы узнать частоту выбора отрицательного определения, вычтите данное число из 100.)

Примечания см. по адресу: http://goo.gl/5p83Uh

Диковинная небывальщина?

«Диковинная небывальщина…» На самом деле такой случай описан у Клифтона К. Мидора. Meador C.K. Symptoms of unknown origin: A medical odyssey. Nashville, TN: Vanderbilt University Press, 2005. Эта история также подробно изложена в статье Элен Пилчер. Pilcher H. The Science and Art of Voodoo: When Mind Attacks Body // New Scientist, 2708, 2009.

«Муррбеждение»

«Маккомб и ее сотрудники сравнили реакцию владельцев кошек…» См. McComb K., Taylor A. M., Wilson Ch. and Charlton B.D. The Cry Embedded Within The Purr // Current Biology, 19(13) (2009): R507–508.

Сам себе режиссер

«Как орудие убеждения…» Подробнее о мимикрии см. Forbes P. Dazzled and deceived: Mimicry and camouflage. London: Yale University Press, 2009.

«Сумчатый гриб…» См. Ngugi H.K. and Scherm H. Pollen Mimicry During Infection of Blueberry Flowers By Conidia of Monilinia Vaccinii-Corymbosi // Physiological and Molecular Plant Pathology 64(3) (2004): 113–123.

Паутина обмана

«У бабочки-совы, наоборот…» Вариант толкования см.: Stevens M., Hardman Ch. J. and Stubbins C.L. Conspicuousness, Not Eye Mimicry, Makes «Eyespots» Effective Antipredator Signals // Behavioral Ecology 19(3) (2008): 525–531.

«Золотой паук-кругопряд (весьма часто встречающийся в Новом Свете)…» См. Thery M., and Casas J. The Multiple Disguises of Spiders: Web Colour and Decorations, Body Colour and Movement // Philosophical Transactions of the Royal Society. B 364 (2009): 471–480.

«Исследования показали, что в брачный сезон самки рода Photuris…» См. Lloyd J.E. Aggressive Mimicry in Photuris: Firefly Femmes Fatales // Science 149 (1965): 653–654; и Lloyd J.E. Aggressive Mimicry in Photuris Fireflies: Signal Repertoires by Femmes Fatales // Science 187 (1975): 452–453.