Бенджи Рэбхэн - От кликов к продажам. Как повысить продажи через оптимизацию конверсии

Benji Rabhan

Convert Every Click

Make More Money Online with Holistic Conversion Rate Оptimization

Научные редакторы Василий Смирнов, Александр Кузьмин

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© 2013 MorrisCore. All Rights Reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

Задумайтесь, сколько людей ежедневно кликают ссылки на ваш сайт, адрес электронной почты, щелкают на ваш баннер с рекламой или сообщение в социальной сети – словом, на все, что связано с вашим онлайн-маркетингом. А теперь вообразите, что каждый клик превратился в деньги у вас в кармане. Звучит довольно здорово, не так ли? Правда, похоже на несбыточную мечту или фальшивый рекламный слоган, но это не так. Конвертировать каждый клик – именно то, к чему стремятся компании, ведущие онлайн-бизнес.

Но возможно ли в самом деле преобразовать любой клик в деньги?

Если каждому, кто интересуется вашей компанией, предоставить то, что он действительно хочет, как хочет и когда хочет, можно предположить, что он это купит. Другими словами, если вы даете человеку персонализированное ощущение, представляющее совокупность его желаний, потребностей и предпочтений, тогда (теоретически) он всегда будет делать покупки у вас.

Это звучит невероятно, но идея как раз в том, что это в самом деле звучит. Объединяя сбор данных и использование технологии, основанной на хорошем знании психологии поведения, вы всё больше приближаетесь к пониманию человека как потребителя.

В результате цель – конвертировать каждый клик – становится реальной. Но давайте посмотрим, насколько далеко мы ушли за сравнительно короткое время.

Вначале был интернет. И это было хорошо. Проворные компании выставляли на продажу сайты, в основном уродливые, но само наличие сайта было большим преимуществом. Это были времена «Веб 1.0», когда интернет, в сущности, представлял собой коллекцию онлайн-рекламы.

Сайты были ориентированы на компанию или разработчика. Абсолютно все на сайте сосредоточивалось на том, что компания или разработчик хотели сказать. По идее, термин рекламный сайт был выдуман для обозначения странички в интернете, на которой приоритетной была информация о компании.

Со временем развитие технологии и обеспечение большего удобства дали пользователям возможность перейти от онлайн-взаимодействия к онлайн-восприятию.

Расцвет «Веб 2.0» совпал с ориентированностью на пользователя: блоги, комментарии, обзоры продукции и в конечном счете – более развитые странички социальных сетей. Хотя эта эра позволила всем вносить свой вклад в веб-реальность, владельцы сайтов были прежде всего поставщиками информации довольно шаблонного вида. Фактически большинство сайтов до сих пор так и работает.

Сейчас мы входим в новую эпоху – клиентоориентированного веб-пространства. Мне нравится называть ее «Веб 3.0». Это время изучения возможностей интернета, время сайтов, максимально настроенных под индивидуальность.

Каждое взаимодействие пользователя с интернетом уникально. Фактически сайты же и изменили основу взаимодействия: теперь страничка ориентирована на того, кто в данный момент ее просматривает.

Задумайтесь об этом на секунду, и вы поймете, что это уже происходит.

Чтобы выстроить с вами соответствующее взаимодействие, Google использует все имеющиеся у него сведения о вас – например, ваше местоположение, предпочтения, данные вашего поиска и другие факторы.

Amazon делает нечто похожее: предлагает индивидуальные рекомендации, основанные на статистике вашего поиска, покупок и на других соответствующих метрических данных. Каждая новостная лента Facebook абсолютно уникально настроена под вас, ваших друзей и под ваши предпочтения.

Пользователи могут даже испугаться, узнав, сколько данных может быть собрано и как могут преобразовываться сайты, только чтобы заинтересовать каждого лично.

Для многих это выглядит как контроль Большого Брата. Впрочем, мир принимает этот путь, нравится нам это или нет.

Если ваша компания (или компания, где вы работаете) не учитывает наступление новой эры, ориентированной на частного пользователя, то вы не сможете занять передовой рубеж. Мало того: вы рискуете остаться далеко позади конкурентов.

До недавних времен эффективное применение возможностей веб-клиентоориентированности по-настоящему было доступно только огромным корпорациям, таким как Google, Amazon и Facebook. Но даже эти компании теперь позволяют рекламщикам использовать похожие данные и обращаться к пользователям с целью убедить: предлагаемые товары или услуги подходят им более всего. «Веб 3.0» уже здесь, и технология дает бизнесу возможность использовать данные посетителей, чтобы подойти ближе к конвертированию каждого клика в потенциального клиента или покупателя. К примеру, на Facebook рекламодатель может с большой точностью определять пользователей, нужных именно ему. Люди бизнеса начинают понемногу разбираться, что же может принести успех в онлайн-мире. Теперь им необходимы профессиональные сайты. Им нужен трафик, предпочтительно с ресурсов разного плана, и им нужен результат, который поможет заработать деньги.

В общих чертах мы можем назвать все это конверсией (преобразованием). Цель бизнеса – конвертировать трафик, приходящий с сайта, в деньги. У всех зарабатывающих не в интернете такие же цели. Управляете ли вы банком, пекарней, магазином одежды или чем-либо другим – задача в том, чтобы конвертировать беглый осмотр продукции в покупки. Для этого вы делаете процесс покупки простым и приятным: размещаете логотипы в правильных местах; устраиваете показы, чтобы привлечь внимание; предлагаете аксессуары и дополнительные устройства и удостоверяетесь, что ссылки доходят до тех людей, в которых вы заинтересованы. Но даже если вы улучшаете качество обслуживания посетителя, чтобы продать как можно больше, любой входящий в дверь вашего магазина получит примерно одинаковое обслуживание.

Онлайн-мир – цифровой, и это дает возможность наладить взаимодействие с каждым клиентом. Если человек не будет использовать определенную продуктовую линейку, то ему даже не нужно видеть этот раздел на вашем сайте. Вы можете настроить онлайн-витрину так, что она будет по-разному рекламировать продукцию в зависимости от того, кто ее видит. Чем точнее вы выстроите процесс продажи под конкретного человека, тем вероятнее конверсия.