Брент Купер - Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала

Независимо от того, на каком этапе находится ваше предприятие, эта книга с большей вероятностью пригодится тем из вас, кто работает в технологическом стартапе на серьезной должности: является разработчиком, менеджером продукта либо учредителем компании. По сути, эта книга для предпринимателей, которые готовы и способны подвергнуть сомнению свои наиболее устоявшиеся бизнес-убеждения; именно этой группе людей данная книга будет наиболее полезна.

Стивен Бланк вспоминал: «SuperMac была одной из первых компаний, которые начали продавать внешний драйвер для дисковода для оригинального Mac, у них же появились первые цветные программы для рисования на Mac, а когда компьютеры Mac были черно-белыми, они первыми выпустили борды для цветной графики и цветные мониторы с большим экраном для Mac. И, несмотря на всё это, в их работе произошел сбой, они вышли из бизнеса и стали банкротами… Ни у кого в компании не было глубокой веры в дело, которым они занимались, не было понимания, кем является их клиент и что может заставить его прийти и купить их продукты. Я взялся за работу».

В «Четырех шагах» Стив описывает особые случаи, когда развитие клиента может быть неуместным. Некоторые предприятия сталкиваются с технологическими рисками, но при этом у них вовсе нет рисков, связанных с рынком (или есть, но небольшие). Стив Бланк утверждает: «Риски в компаниях, занимающихся биотехнологиями, в первую очередь связаны со стадией развития продукта: необходимо принять верную исследовательскую гипотезу и разработать на ее основе успешное и эффективное лекарство, – а не с одобрением и принятием продукта клиентами».

Другой пример того, в каких случаях развитие клиента может быть неуместным, – это дутые предприятия, так называемые «мыльные пузыри»: когда инвесторы или рынки долгосрочного ссудного капитала выбрасывают деньги на каждый стартап «с импульсом». В таких случаях Стив рекомендует «выбросить развитие клиента из окна». Но мы всё же хотим, чтобы вы были предусмотрительными: вместо того чтобы сразу отказываться от развития клиента, всё же оставьте книгу на полке. Ведь мыльные пузыри по определению долго не живут.

Развитие клиента – это четырехшаговая структура, которая позволяет найти и подтвердить то, что вы определили как свойства вашего продукта, необходимые для удовлетворения потребностей клиентов; правильно ли вы выбрали для него рынок и методы, которые позволят вам заинтересовать клиентов и убедить их купить ваш продукт; верные ли ресурсы вы задействовали для масштабирования предприятия.

На абстрактном уровне суть развития клиента заключается в том, чтобы подвергнуть критике ваши основные бизнес-утверждения. Здесь применяется научный метод к тому, что на самом деле научным изысканием не является (построение бизнеса). Этот процесс будет походить на научный метод благодаря следующим шагам:

– наблюдение и описание феномена;

– формулирование гипотезы для объяснения феномена;

– использование гипотезы для прогнозирования результатов новых наблюдений;

– измерение результатов прогноза на основе экспериментальных тестов.

Этот процесс используется для поиска и проверки следующей относящейся к бизнесу информации:

– продукт решает проблему опознаваемой группы пользователей (поиск клиента);

– рынок достаточно большой и успешный для того, чтобы построить жизнеспособный бизнес (проверка клиента);

– бизнес может масштабироваться посредством повторяющихся продаж и маркетинговой политики (создание компании);

– департаменты компании и рабочие процессы созданы для поддержания масштабирования (построение компании).

Старый афоризм гласит, что «может быть» – это худший ответ, который вы можете получить от клиента. Эта мудрость применима и к развитию клиента. Первый желанный результат от применения стратегии развития клиента – это успешная, бурно развивающаяся компания; все, что может обещать развитие клиента, – это максимизировать потенциал компании для достижения успеха.

Второй желанный результат – это понимание того, что нет рынка или что ресурсов существующего рынка недостаточно для того, чтобы построить бизнес, о котором вы мечтаете. Чтобы исключить любые компромиссы между двумя этими конечными пунктами предусмотрен повторяющийся аспект развития клиента. На каждой контрольной точке вы делаете «ключевой поворот» – меняете свои убеждения, – для того чтобы протестировать другой путь. В конечном счете вы или находите нужный путь, или осознаёте, что рынок отыграл свое, и закрываете бизнес.

Развитие клиента – это не жесткий набор действий, которые приводят бизнес к успеху, и не «претенциозная» философия, которая требует глубокого анализа и четкого соблюдения законов, спущенных «сверху» для того, чтобы вы не угодили в ад для стартапов. К вашему сведению, развитие клиента не является ни авторитетной, ни безапелляционной методологией.

Рис. 1. Четыре шага развития клиента по Стиву Бланку

Развитие клиента родилось из опыта Стива Бланка: «Я выжал суть из своих удач и провалов», – а также из его наблюдений за практикой успешных компаний.

Успешное внедрение развития клиента, не говоря уже о простой вере в него, не гарантирует успеха вашего бизнеса. Развитие клиента поможет вам – заставит вас – принимать более правильные решения, основываясь на проверенных гипотезах, а не на неподтвержденных убеждениях. Результаты процесса развития клиента могут выявить, что все ваши представления о вашем продукте, ваших клиентах и вашем рынке неверны. На самом деле так, скорее всего, и будет. А дальше – ваша задача как генератора идей (читай: предпринимателя) интерпретировать полученные вами данные и формулировать новые идеи, согласно которым вы будете действовать дальше.

Многие деловые книги призывают предпринимателей никогда не сдаваться. Они говорят, что надо упорно стоять на своем, не изменять мечтам о создании великого продукта и/или компании, что не важно, каковы их шансы и о чем говорит рынок, – успех где-то рядом. В этих книгах такого рода советы проиллюстрированы бодрыми историями предпринимателей, которые добились успеха вопреки низким шансам и попросту отказались признать себя побежденными.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.