Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Мы объявили голосование: нужно ли сворачивать на размытом участке. Дороти-младшая проиграла. Она пошла с нами настолько грациозно, насколько это может делать двенадцатилетний независимый ребёнок. Когда до машины оставалось примерно полтора километра, она внезапно помчалась вперёд и скрылась за поворотом.

Я: Она это назло делает.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Успокойся. До машины всего километр, да и ориентируется она лучше, чем все мы. Вот если бы ты так убежал, я бы заволновалась.

Я: Очень смешно. Однако у меня тут в рюкзаке её дождевик, а дождь уже начинается. Она просто будет стоять на парковке и мёрзнуть, дожидаясь нас. Так ей и надо.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Не надо.

Я: Почему?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: У неё ключи от машины.

Когда мы через час добрались до машины, Дороти-младшая счастливо сидела закрытая в машине, в которой орала музыка. Я постучал в стекло.

Я: Шутки окончены. Открывай машину.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ ( двигая ртом, но не перекрикивая музыку ): Извинись.

Я: Извиниться?! Да это же ты…

Она открыла машину, потому что ей показалось, что я сказал не «извиниться», а «извини». Это, наверное, и хорошо, потому что это был единственный способ заставить её впустить нас, не считая одной известной угрозы – риторического «палочного аргумента». Другого способа убедить её не было; я не был убедителен, поскольку я не соответствовал её представлениям о добродетели. В её глазах я был просто-напросто не прав. (В 23-й главе вы увидите, что извинения на самом деле могут повредить ваш добродетельный образ во многих случаях.)

Семья – это ещё далеко не худшее. Когда ценности различны, поведение другой группы может казаться вообще ни в какие рамки не входящим. Палата представителей США ввела европейцев в недоумение, когда сняла Билла Клинтона с его должности просто за то, что он якобы был в связи с одной молодой девушкой и отрицал это. Незадолго до того, как заговорили об импичменте, и жена, и любовница покойного Франсуа Миттерана пришли на похороны этого президента. Французы не понимали зацикленности американцев на том, чтобы лидер государства был обязан во что бы то ни стало сохранять верность; в их представлении наличие любовницы сказывается на этосе могущественного человека исключительно положительно . А увиливать от факта своей сторонней связи – это affaire d’honneur [3] Дело чести. (Пер. с фр.) .

Иными словами, то, что вам может показаться этически корректным, может повредить этос какого-нибудь другого человека. Аттикус Финч, живущий на Юге юрист из «Убить пересмешника», кажется нам необычайно предельно добродетельным, когда мы смотрим на него в фильме. Горожане из фильма тоже считают его таким до тех пор, пока он не начинает удаляться от ценностей белой южной культуры 1930-х годов и не выступает в защиту темнокожего мужчины, обвинённого в изнасиловании. Хотя мы считаем Финча тем более добродетельным, чем более ревностно он отстаивает права несправедливо обвинённого человека (моя жена почти падает в обморок, когда Грегори Пек бросается в сторону присяжных), чем больше Финч делает то, что нужно, тем больше падает его риторическая добродетельность. Растеряв уважение большинства горожан, он теряет убедительную силу и проигрывает всё своё дело. Финч преследовал большие цели – самые благие. Однако в глазах расистской аудитории старого Юга они вовсе таковыми не являлись.

Мог ли он поступить иначе? Возможно, не мог. Однако подсказка к ответу на этот вопрос лежит в неформальном языке, на котором изъяснялся Линкольн перед вступлением в президентство. Современники говорили, что он любил подшучивать над чёрными, а в его речи даже время от времени проскакивало известное слово, начинающееся на букву «н». Сейчас это звучит кошмарно, однако прошу вас, не забывайте, какие тогда культурные реалии были. Только самые крайние либеральные белые считали расистские шутки оскорбительными, а неприятие Линкольном идеи рабства относило его лишь к незначительному меньшинству. Чтобы сначала задушить рабство, а потом вовсе устранить его, ему нужно было победить довольно-таки приличное количество расистов. Он сделал это с риторической добродетельностью: он говорил на языке своей аудитории. Многим не нравилась его деятельность по борьбе с рабством, но он сам при этом нравился этим людям. Риторически не важно, являлся ли Линкольн на самом деле расистом или нет; важно только то, что его внешнее отношение было эффективным гамбитом его этоса .

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ФАНАТИКОМ

Склонного к предрассудкам человека непросто отговорить от его предрассудков. Однако этого человека можно отвести от пагубных результатов предвзятого образа мысли. Если он говорит: «У всех арабов нужно изъять грин-карты», упомяните какого-нибудь конкретного человека, которого это затронет, и приведите в подтверждение своих слов какие-нибудь общие с собеседником ценности.

Тут мы немного возвращаемся к декоруму, к особой его форме. Этот декорум не имеет ничего общего с одеждой или манерами поведения за столом. Этот декорум связан со способностью отвечать убеждениям аудитории. Линкольн сделал так, чтобы его аудитория была благожелательно расположена по отношению к нему; эмансипацию было проще провести расисту, чем какому-нибудь несносному аболиционисту из либерального Массачусетса. Если бы он проповедовал расовое равенство так, как они, то он никогда бы не стал президентом.

Если вы хотите, чтобы ваш этос был наделён убедительной благодетельностью, то вам нужно распознать ценности вашей аудитории, а затем принять такой облик, при котором вы будете создавать впечатление того, что вы этим ценностям соответствуете, – пусть даже ваша аудитория будет состоять из одного-единственного угрюмого подростка. Допустим, вы хотите, чтобы музыку в гостиной сделали потише, только на этот раз ваш оппонент – это не супруга, а шестнадцатилетний подросток. В таком возрасте люди превыше всего ценят независимость; если вы просто отдадите приказ, то ваш этос никакой пользы вам не принесёт – просто потому, что вы этим утвердите своего ребёнка во мнении, что вы никогда не даёте ему самостоятельно принимать решения. Чтобы избежать такого исхода, можете попробовать дать ему выбор:

ВЫ: Не сделаешь ли потише? Или, может, наушники наденешь, если хочешь?

Или можете попробовать прямо подыграть одной особой ценности – страсти многих детей к честности:

ВЫ: Может, дашь мне свою музыку включить? Тебе нравится группа «Линэрд Скинэрд»?

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

УСЛАДА ДЛЯ ВСЕГО. В Древнем Риме политические кандидаты подчёркивали свою чистую добродетель, нося белые тоги; латинское слово candidus означает «белый», и именно поэтому у английских слов «candidate» [4] Кандидат. ( Прим. пер. ) и «candy» [5] Сладость. ( Прим. пер. ) один и тот же корень. Кстати, у английского слова «candid», значащего «открыто мыслящий», тот же самый корень. Журнал The Federalist часто обращается к своим читателям, используя именно это слово.