Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ВЫ: Плохо. Он этого хочет, да и мы тоже.

СУПРУГА: Всё так, но автор говорит, что разделение будет ещё более болезненным, если оно произойдёт позже.

ВЫ: Значит, нам нужно перестать её укладывать с нами, чтоб всем было легче?

СУПРУГА: А ты как думаешь, когда ей лучше начать спать в своей кровати?

ВЫ: Когда она будет в достаточном возрасте, чтобы с ней можно было обстоятельно говорить.

СУПРУГА: Ты до сих пор не достиг достаточного возраста, чтобы с тобой можно было обстоятельно говорить.

Тем не менее именно вы должны показывать свои умения. Разумеется, если решение проблемы, которое вам кажется правильным, рискует обернуться катастрофой, то вам лучше пересмотреть свою практическую мудрость.

• Сделайте вид, что вы занимаете среднюю позицию.В Древней Греции умеренность ценилась гораздо выше, чем в нашей современной культуре. Однако во всех эпохах люди инстинктивно всё-таки предпочитают такое решение, которое лежит между крайностями посередине. Очень полезно во время спора заставить свою аудиторию подумать, что позиция соперника относится к крайностям. (Однажды я слышал, как кандидат в конгрессмены назвал своего оппонента «крайне умеренным». Наверное, он один знает, что это значит.) Если руководство учебного заведения хочет увеличить бюджет на восемь процентов, а оппоненты говорят, что обложения и без того слишком обильны, то вы можете подняться в глазах других, предложив поднятие бюджета на три процента. Президенты используют тактику умеренного курса, когда они выбирают себе напарника с более радикальными взглядами, чем у них, – так было у Никсона с Агню, у Клинтона с Гором, у Буша с Чейни, у Обамы с Байденом. (Трамп – это исключение вообще из всех правил.) Все эти лидеры благодаря своим вице-президентам выглядели умеренными даже тогда, когда их политические курсы отклонялись от общих американских понятий.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА ПРЕДЛАГАЕТЕ ЧТО-ЛИБО

Каждое предложение должно состоять из трёх частей (не обязательно в указанном здесь порядке): целесообразность, выполнимость и превосходство. Опишите преимущества своего выбора, преподнесите его так, как если бы он был легко выполним, и покажите, что он лучше, чем другие мнения. Вы даже можете попробовать выдержать свою аудиторию в напряжении, не раскрывая ей свой выбор до тех пор, пока вы не пройдётесь по всем альтернативам. Риторика наиболее эффективна в таких случаях, когда она подводит аудиторию к самостоятельной догадке о чём-либо.

Агрессивная позиция Чейни по поводу отношения к подозреваемым в терроризме, к примеру, дала Бушу некоторую свободу в Иракской войне. Буш создавал видимость, словно он поддерживал баланс между различными противоречивыми мнениями в Белом доме; любая позиция левее бесчеловечных взглядов Чейни – пусть даже она и предполагала полноценное вторжение в чужое государство – выглядела относительно умеренной.

Если у вас есть дети, то вы можете попробовать употребить технику средней позиции, изображая из себя то плохого, то хорошего родителя. Представим, что ваш ребёнок стал ложиться спать по выходным всё позже и позже и вы хотите, чтобы он теперь стал ложиться на полчаса раньше.

ПЛОХОЙ РОДИТЕЛЬ: Всё, спать. Закругляйся!

РЕБЁНОК: Но сейчас всего лишь девять часов! Я же обычно по пятницам в десять ложусь.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Обычай – это слабоватый довод. У тебя нет аргумента получше?

РЕБЁНОК: По субботам я просыпаюсь позже. Я просплю столько же, сколько и в другой день.

ХОРОШИЙ РОДИТЕЛЬ: Хорошо, это убедительно. Мы дадим тебе лечь на полчаса позже.

Ребёнку это может не понравиться, но он всё же согласится с вами.

Все три техники – хвастовство своим опытом, нарушение правил и занятие средней позиции – могут помочь вам, если у вас больше, чем один ребёнок. Мы с женой поклялись друг другу, когда наши дети были маленькими: мы не будем относиться к ним одинаково. Любить мы их будем одинаково, но правила для каждого будут свои. Каждая ситуация будет решаться по-своему. По крайней мере, практическую мудрость дети будут обретать сами.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно мне сходить с друзьями на футбол?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Думаю, да. Только давай встретимся во время перерыва.

ДЖОРДЖ: Я схожу погулять со своими друзьями?

Я: Можно ли мне…

ДЖОРДЖ: Можно ли мне сходить погулять с моими друзьями?

Я: Нет.

ДЖОРДЖ: Но ты разрешил Дороти…

Я: Она старше.

ДЖОРДЖ: Ты разрешал ей гулять с друзьями, когда она была в моём возрасте! Это нечестно!

Я: Это вполне честно. Глупое однообразие – удел недалёких людей.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Тогда тебе нужно быть однообразным.

Она знает, что я обожаю хитроумные наезды. Однако Макиавелли говорил, что разнообразие в подходах – это удобный инструмент лидерства, поскольку оно расслабляет подданных правителя. У меня же были свои причины: девочки взрослеют быстрее, чем мальчики, и я сомневался, что Джордж был готов уходить в одиночку. Макиавелли говорил так не из цинизма. Мои дети знали, что они могли положиться на мои решения; они не думали, что я лишь следую одним и тем же правилам. Поэтому они внимательно меня слушали – они никогда не знали, что я скажу. Чрезвычайной добродетельностью я в их представлении не обладал, однако они видели меня практически мудрым во всём. Ну или почти во всём.

Мы всё ещё говорим о способах употребления видимости мудрости для убеждения людей. Опытный ритор создаёт впечатление того, что он обладает оптимальной комбинацией теоретических знаний и практического опыта – и знанием, и ноу-хау.

Техники усиления практической мудрости:

• Упоминание своего опыта.

• Нарушение правил.

• Создание видимости занятия средней позиции.

Третья составляющая этоса , та, которую Аристотель называл «благожелательностью», объединяет бескорыстность и умение расположить к себе. Я предпочитаю рассматривать этот приём как проявление небезразличия – например, оплата за друга в каком-нибудь заведении, куда вы вместе пришли. Благонамеренный убедитель должен разделять со своей аудиторией очень многое: и блага, и усилия, и ценности, и настроение. Он чувствует её боль и внушает ей, что у него нет никакого личного интереса. Иными словами, он показывает себя как «бескорыстного» человека – человека, не преследующего какие-либо сторонние интересы.

ЗНАЧЕНИЯ

Слово «libertas» изначально значило не только «свобода», но и «откровенность». Свободные люди – те, кто не был привязан ни к какому источнику дохода, – могли свободно выражаться, потому что они были «бескорыстными». Они спокойно могли заботиться о других – ведь заботиться о себе им не было нужно. Они спокойно могли принимать решения в целях обретения общего блага, а не только своего, личного.