Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ. Вам не нужно видимо усиливать свои эмоции. Пусть это делает за вас ваша аудитория.

Консервативный ведущий ток-шоу в «Симпсонах» допускает риторическую ошибку, когда забывает о патетической регулировке звука во время одного городского собрания:

«БИРЧ» Т. БАРЛОУ: Господин мэр, у меня есть к вам вопрос… Что бы ВЫ сделали, если бы однажды пришли домой и застали свою семью со связанными руками и ногами и с НОСКАМИ во рту? Они кричат. Они хотят войти домой, но дверная ручка вся В КРОВИ!!!!!

МЭР КУИМБИ: Так по какой проблеме вы обращаетесь?

«БИРЧ» Т. БАРЛОУ: По проблеме бюджета, сэр.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ПЛОХИМ СОТРУДНИКОМ

Если вы рассержены на своего подчинённого – скажем, вы подловили его, когда он дурно высказывался о вас некоторым важным лицам, – вызовите этого подчинённого к себе в офис и, когда он придёт, постарайтесь сдержать свой гнев. Говорите мягче обычного, не делайте ничего руками и выразите свою холодную ярость через глаза. Это может произвести такой эффект, что даже самый искушённый сотрудник будет повержен в ужас.

Вам, пожалуй, лучше взять пример с такого талантливого оратора, как Дэниел Уэбстер. Мы помним его как хвастуна, однако его современники считали его самым внушительным человеком в стране. Он расследовал одно громкое массачусетское дело, когда известного капитана корабля Джозефа Уайта убили в постели, пока тот спал. Это было дело О. Джей Симпсона тех времён. Подозреваемым был обычный паренёк-фермер без какой-либо криминальной истории, и люди тогда диву давались, как такой, казалось бы, благопристойный молодой человек мог совершить такое страшное деяние. Уэбстер стоял перед присяжными с таким видом, словно он едва мог сдержать свой гнев, и рассказывал об убийстве в обычных, повседневных терминах, так что из его слов казалось, будто это преступление было обычным делом для безумца, совершившего его. Похожие события были описаны в романе «Хладнокровное убийство» спустя более ста лет. Присяжные вынесли парню смертный приговор.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПАТЕТИЧЕСКОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ. Эмоции оказывают сильнейшее воздействие в тех случаях, когда они помещены в конец повествования.

Удержание эмоций также даёт вам возможность разумно расходовать их. В начале спора, когда вам нужно заставить аудиторию понять, чего вы хотите, и поверить в ваш образ, пафос обычно работает не очень хорошо; начало спора – это зона действия логоса и этоса . Сделайте лучше так, чтобы эмоции нарастали постепенно. Аристотель говорил, что в случае с большим количеством людей можно выставить максимальное значение громкости; однако в споре «один на один» ваши главные козыри – это, по его словам, логос и этос . Даже когда вы ведёте политическую конференцию, в которой затрагиваются самые острые и провокационные темы, ваши эмоции лучше всего подавать последовательно увеличивающимися порциями.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Мы живём в очень ироничное время. Я вынужден использовать иронический комментарий, чтобы дистанцироваться от патетического обращения Уэбстера, чтобы вы не подумали, что «маленький колледж» тоже заставляет меня плакать. Это работает только на более пылких дартмутских выпускниках.

Когда вы произносите речь перед малой группой людей – допустим, перед Верховным судом США, – пафос может сработать, однако сработает он только в том случае, если вы используете его с умом. Спустя несколько лет после дела капитана Уайта Уэбстер представлял свою альма-матер, Дартмутский колледж, перед Верховным судом в рамках очередного разбирательства. Правительство штата Нью-Гэмпшир хотело захватить власть над этим учебным заведением и преобразовать его в университет. По прошествии двух дней рациональных споров (как раз тогда, когда уже пора было пустить в дело пафос ) Уэбстер представил своё долгожданное заключение. Едва удерживая слёзы, он обратился к главному судье Джону Маршаллу: «Как я вам говорил, сэр, это всего лишь маленький колледж. – Его голос оборвался на слове «маленький». – И тем не менее многие любят его». Один из очевидцев рассказывал, что глаза самого судьи Маршалла тогда наполнились слезами. Уэбстер выиграл дело. А Дартмутский колледж, член Лиги плюща, располагающий своей бизнес-школой, медицинским и инженерным отделениями, остаётся тем же, чем он и был, – Дартмутским колледжем.

Как это работает в реальной жизни? Допустим, причиной банковской выходки моей дочери было внезапное нестерпимое желание съесть мороженого. Вместо самоуничижения она могла бы сразу перейти к делу.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Папочка, купи мне мороженое!

Я: Можно ли мне съесть мороженое.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Можно ли мне съесть мороженое?

Я: Нет.

Даже в том возрасте она достаточно хорошо знала меня и то, какого ответа от меня следует ожидать. Будь она хорошо подготовлена, у неё уже было бы готово её оружие – тихое оружие. Она могла бы просто посмотреть на меня и дать слезам сконцентрироваться в её глазах, что не представляет большой сложности для ребёнка, которому не дают мороженое. И Аристотель, и Цицерон признавали сопереживание полезной эмоцией, и она работает с упрямым отцом не хуже, чем с представителями Верховного суда. Если бы слёзы ей не помогли, она могла бы прибегнуть к юмору, взглянув на меня с широко открытыми глазами, которые мои дети называли «глазами Бэмби». Я каждый раз умирал со смеху. Это стремительно увеличивало шансы получения мороженого.

Теперь уже взрослая Дороти-младшая говорит мне, что мой гнев никогда не работал на ней.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Хотя ораторы призывают начинать разговор тихо и постепенно увеличивать громкость, один ветеран рекламного дела говорил мне, что он делал противоположное: последовательно понижал тон всё больше и больше, так что людям приходилось напрягаться, чтобы услышать его. Заканчивал он свои речи эмоциональными крещендо. Его мягкий голос очень способствовал созданию драматического эффекта в конце, как он говорил.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Когда ты очень сильно разозлился, ты выглядел довольно потешно.

Я: То есть «потешно»?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Ты был похож на Йоземит Сэма из «Луни Тюнз».

Я: Ну, знаешь, тебе не помешало бы относиться к своему отцу хотя бы с некоторым…

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (смеясь) : Да, вот так! Вот когда ты говорил тихо и делал страшные глаза – вот это было жутко.

Я (делая страшные глаза): Вот так?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Нет, пап. Это убого.

Думаю, она говорила не о патетике, а именно об убожестве.