Антонина Соколова - Учебник гипноза

Когда аргументы собеседника нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не используя методы контраргументации.

Если его цели и запросы, а также демонстрируемый им уровень компетентности нас устраивают, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу.

Подобным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать копировать в чем-то профессионала высокого класса.

И наоборот, если оказываемое влияние не отвечает нормам психологической конструктивности, то правильным будет только один путь – дать ему отпор психологически конструктивными способами.

В таблице отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Продолжение табл.

Продолжение табл.

Окончание табл.

Процесс взаимовлияния – это столкновение двух или более воль, которые осознанно или бессознательно борются за уподобление себе, своим планам, целям, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, целей и т. д.

При этом симметрия уподобления здесь не всегда обязательна. Например, вполне достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но в этом случае совсем необязательно, чтобы его замыслы были тождественны нашим.

В данной главе мы рассмотрим такие психологические средства влияния, как средства убеждения, контраргументации и конфронтации.

Техника убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было действительно конструктивным, оно должно соблюдать следующие условия.

Во-первых, инициатор должен сам четко осознать цель своего убеждения и открыто сообщить ее адресату. Например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества новых методов работы» или «Разрешите мне доказать вам, что этого человека не следует увольнять с работы».

Во-вторых, перед тем как предпринять попытку убеждения, следует получить согласие адресата спокойно вас выслушать.

Например, если на наш вопрос: «Согласны ли вы выслушать мои доводы?» – он отвечает: «Сейчас я очень занят. Лучше будет, если вы обратитесь ко мне через час», то продолжать свою аргументацию в этот момент будет некорректно, и это будет осознаваться вашим собеседником как принуждение. Кроме того, постоянный ответ «потом», если он повторяется многократно, может говорить о том, что вас пытаются игнорировать.

Если вы столкнулись с этим, то следует сначала преодолеть игнорирование, а затем, если это удалось, перейти к убеждению.

Главная проблема заключается в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но не всегда в достаточной степени сильным и действенным.

Оно требует эмоционального спокойствия и душевной ясности. А для их достижения иногда требуется значительная предварительная подготовка.

Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.

Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:

• предъявление аргументов;

• развертывание аргументации;

• метод положительных ответов.

Контраргументация также требует эмоционального спокойствия. Если человек излишне разгорячился во время озвучивания своих доводов, его адресату следует для начала получить согласие себя выслушать.

Начинать контраргументацию, не получив его, не имеет смысла, так как услышать и воспринять контраргументы можно только по собственной воле.

Верная и логически выстроенная контраргументация может быть психологически ошибочной и потому недейственной.

Основной возможной ее ошибкой обычно является излишняя убедительность.

Если доводы оспаривающего очевидны, это говорит о том, что наше мнение было неверным или ничего не стоило. То, что нужно признать собственную ошибку или неверность своих рассуждений, задевает во многих людях чувство собственной значимости и приводит к усилению потребностей внимания, власти и мщения.

В результате он может попытаться изменить предмет разговора, перейти к деструктивной критике, излишнему увеличению времени дискуссии и т. д.

Психологически верную контраргументацию необходимо начинать с признания правоты собеседника в чем-то, а затем мягко приступить к обсуждению ваших сомнений. Высказывание новых аргументов также должно содержать в себе элемент неуверенности.

Основной целью контраргументации является обнаружение решения проблемы, а вовсе не победа в споре с собеседником, доказательство своей силы. А потому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения своей силы и значимости.

Даже в том случае, когда найденное решение – это то решение, которое было первоначально вами выработано, психологически корректнее выстроить беседу так, чтобы собеседник чувствовал себя не переубежденным, а принявшим это решение практически без чьей-либо помощи.

Наиболее эффективными признаны следующие техники контраргументации: