Алексей Кекулов - Связи: деловые, социальные и нейронные. Путеводитель по нетворкингу

Лет 10 назад я популяризировал разные варианты бартерных схем с обменом среди 3—5 компаниями. Во время кризисов и снижения покупательской активности всех слоев населения количество «живых» денег снижается. В это время многие бизнесы умирают.

Другие – выживают за счет того, что сильно «стягивают» свои ремни. Но вместо голода и аскетизма – куда проще настроить бартерные схемы взаимодействия. Это крайне затруднительно, если участники не имеют доверия друг к другу. И тут на помощь приходит нетворкинг. Помимо прочего, в бартерных обменах мы часто выигрываем еще и то, что избавляемся от неликвидного товара (или услуг) которые самим своим существованием «съедают» у нас деньги (склад, охрана, отопление, обслуживание и пр.). Кроме того, в случае неполной трудовой загрузки (как нас самих, так и сотрудников компаний) из-за снижения покупательской активности – у нас появляется новый канал для «дозагрузки» простаивающих ресурсов. Не все знают, но порой простаивающие подолгу ресурсы обходятся нам дороже, чем работающие. Попробуйте «запереть» автомобиль в гараже на два года – сразу поймете о чем речь. То же самое и со сталелитейными заводами. В дальнейших главах мы будем углубляться в тему разных потребностей, это будет и в главах «работа», «бизнес» «инвестиции» и в «6D-богатстве» и в других делениях и сегментациях. Каждая из этих глав поможет вам посмотреть под новым углом на вопросы: что вы можете получить от связей и что вы можете им предложить взамен.

Итак, в следующих главах мы поговорим о более частных случаях рассмотрения выгод разными людьми. Дело в том, что работающие в компании люди и инвесторы имеют разную философию мира, разное представление о мире, разные потребности и разные возможности. В связи с этим, мы разберем 6 разных вариантов, которые концептуально отличаются по формату прихода денег и материального благосостояния в вашу жизнь. Об этом частично говорит Роберт Кийосаки в своей книге, но мы его представления обозначим более расширенно.

В последующих главах мы с вами по порядку разберем каждый пункт в срезе личного нетворкинга.

Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь её потерять. Генри Форд

Самый очевидный источник денег для всех – это устроиться на работу. Как тут поможет нам нетворкинг? Никто не возьмется спорить, что через знакомых устроиться легче. Только ли в России так? На самом деле так практически во всех развитых странах! Итак, допустим, вы через знакомых нашли работу и получили рекомендацию. А как быть с зарплатой и другими преференциями: проценты, премии, представительские расходы и прочее?

Разумеется, имея знакомых, и в этом отношении можно получить больше, чем если бы пришли с улицы.

Помимо устройства в штат – можно раскинуть сеть вашей внештатной занятости. И чем больше предложений, пришедших через друзей и знакомых с их лоббированием – тем больше у вас выбор. Теперь уже возможна конкуренция между компаниями за ваш труд у них. Звучит смешно? А ведь так часто бывает в отраслях высококлассных специалистов или на рынке, где просто трудозатратно найти вам замену.

Следующий шаг – ваша ценность на рынке как профессионала и как человека со связями. Кому отдадут приоритет: просто человеку с дипломом или с дипломом финансиста + обладателем связей в государственных структурах, которые помогают согласовать строительные работы с меньшими бюрократическими проволочками? Думаю, ответ очевиден. Не только приоритет порой отдадут нетворкеру, но и зарплату будут платить выше среднерыночной, чтобы конкуренты не перекупили.

И тут уместно было бы вспомнить две фишки:

1. Есть утверждение, что последовательность продажи (получения лояльности и доверия

от потребителя) линейная: я -> компания -> продукт. Это значит, что сначала потребитель принимает решение о том, хочет ли он покупать у конкретного человека, затем у компании и уже потом только речь идет о самом продукте. Можно было бы подискутировать, но уместнее это делать не со мной;) Итак, прежде чем принять решение о покупке мясного пирожка, вы обратите внимание на чистоплотность продавца, подумаете, что за бренд (компания) его продает, и только потом решите, брать ли его вообще. На рынке сложных услуг в секторе b2b это более ярко выражено. Если не нравится менеджер по продаже рекламы, который вам позвонил или пришел на встречу, – то на этом встреча в большинстве случаев и закончится.

2. Имеется еще одно утверждение, что потребитель мотивирован по принципу БАКС. Это

просто аббревиатура: Безопасность, Ассортимент, Качество, Статус. Принимая решение, человек руководствуется как минимум одним из этих составляющих: мерседес покупают из- за статуса и порой вдогонку за качеством. Вольво берут в погоне за безопасностью. Тот, кто едет во Владивосток ищет широкий ассортимент и долго выбирает из всего представленного. Потребитель может руководствоваться всеми четырьмя критериями. Но ни одним из них – не может. Выходит, что есть два пути: сузить сегмент вашей целевой аудитории и жестко позиционировать себя как лидер рынка: «Вольво – самый безопасный автомобиль». Понятно, что, учитывая специфику потребителя, они и Качество со Статусом тоже держат, хоть и не лидируют. И второй путь – усреднить и пройтись по всем четырем критериям сразу:

«Тойота». Есть Camry, Land Cruiser. Тут и Безопасность, и Ассортимент, и Качество, и Статус. Но и не лидеры вроде как…

Итак, давайте наложим эти два пункта и составим простую табличку:

Жирным шрифтом выделены наиболее очевидные зависимости между вашими связями и пунктами таблицы. На самом деле, глубинная связь есть и с другими, но мы пока обращаем внимание на главные и очевидные пункты.

Теперь становится нагляднее, что от вашего Статуса (а на него влияет и ваша сеть связей) и Ассортимента (все, что не можете вы сами, – могут ваши связи) во многом зависит, с каким багажом лояльности пойдет потребитель изучать саму компанию. А Статус компании во многом связан со Статусом его сотрудников (то есть – с вашим статусом). Порой и

Ассортимент Компании связан с тем, как много общих знакомых у потребителя с сотрудником Компании. Безопасность Компании – это в том числе и наличие общих знакомых между потребителем и сотрудником компании. Особенно надежных и влиятельных знакомых. Разумеется, что и Безопасность сотрудника будет влиять на это. А кто для нас

Безопасен? Безопасен – свой. И хорошо бы с общими знакомыми из нашего комфортного круга общения. Скажете, что это ерунда? Я бы, может, и сам так думал, но я отдаю себе отчет, что пользуюсь некоторыми банками только потому, что знаком с их владельцами.