Варис Локки - Консалтер

Она отвела меня в свободную переговорную и, показав, как вызвать её через селектор, оставила.

Я сходил вниз в корпоративную курилку, выкурил две сигареты подряд, как в последний раз, и вернулся еще раз пробежать презентацию. До назначенных 14.00 оставалось 10 минут.

Честно говоря, переживал я совершенно зря. Евгений Борисович приехал только в 17 часов, когда я уже буквально переварил все свои тревоги и просто апатично сидел, листая ленту новостей. Иногда заходила Даша и тактично передвигала срок защиты.

Огромный, как медведь, владелец СПТ-ГРУПП ворвался в приемную и, поглядывая на часы, бросил несколько отрывистых распоряжений:

– Артема. Конференц-зал. Проектор. Где старший консалтер? А, вот он!

Он с жаром пожал мне руку и загрохотал: – Ну здравствуй, тёзка! Как добрался? – И не дожидаясь ответа: – Отлично, не будем терять время, сразу к делу, АРТЕМ! – заорал он в дверь.

– Я здесь, Евгений Борисович.

На пороге возник высокий и поджарый, как профессиональный волейболист, маркдир и мрачно оглядел меня с высоты своего небоскреба. Он первым решил руки не подавать, и я тоже как-то холодно кивнул ему в ответ.

– Даша, проектор!

– Все готово.

– Ну что, Москва, поехали.

Я сглотнул и крепко сжал кликер.

– Позвольте начать с краткого анализа данных, которые…

К моему огромному облегчению, меня не перебили ни разу.

…Пролистав до конца презентацию с огромным количеством таблиц и цифр, я выкатил самую тяжелую артиллерию.

– Выводы. Итак, мы с вами комплексно посмотрели на Place. Мы увидели, что управление Place – это на самом деле управление тремя функциями. Это управление Customer Journey, это управление бизнес-процессами, которые нацелены на обеспечение этого Customer Journey. И за счет этого – управление позиционированием. Place здесь, как никакая другая часть маркетинг-микса, эффективно аккумулирует и комбинирует в себе: и управление операциями, и управление клиентским пулом, и управление инновационным портфелем. Для того чтобы понять, как это работает, мы с вами познакомились с моделью ADF0 (Ай Ди Эф ноль) и увидели, как требования Customer Journey и каждой точки контакта с точки зрения EST модели помогут преломиться в форматы Input-Output. А также нормативных и регулятивных требований к протеканию операции и качество и свойство ресурсов, которые эту операцию поддерживают.

Мы увидели с вами, в качестве механизма оценки, вот такую табличку, которая по оси абсцисс предлагает нам исследовать точки контакта, а по оси ординат компоненты EST модели. Увидели, насколько тайная точка контакта поможет и позволит нам эффективно транслировать до вашего конечного клиента обладание нашим торговым предложением. Обладание теми или иными свойствами этой самой EST модели. Мы с вами увидели, что есть целый ряд параметров, которые необходимо будет промерять в Unit экономике и которые завязаны на успешность управления Place. Это конверсия, глубокие стадии микроконверсии во второй четверти Customer Journey, Price-to-Unit, глубина, свойства ассортиментной матрицы, усилия по cross-sell & up-sell NPS и для некоторых классов продуктов и решений, это возвраты и количество повторных сделок.

Я порекомендовал бы нам первым делом взять любой ваш бизнес-процесс, неважно, будет ли это процесс продаж или процесс операционного менеджмента, отвечающий за реализацию в точках продаж, зарисовать его, с нашей помощью, в нотации ADF0, оценить, какие из операций соответствуют тем или иным точкам контакта по EST модели с учетом конкурентного анализа, и попробовать предположить, как требования CJM выльются в некие требования и предписания к операциям бизнес-процессов. И тогда построение этой модели будет являться первым этапом нашего нового годового сотрудничества.

У меня закончилась заготовленная речь, и я посмотрел на владельца.

– Это-то все понятно. – Он устало вздохнул, как человек, который в сотый раз за день слышал эти выводы. – Ты вот Артему лучше это объясни, по-простому. А то он все гнет свою линию, никак его убедить не могу.

Я повернулся к маркдиру.

– Другими словами, исходя из собранных данных, компании лучше всего усилить работу с существующими В2В клиентами, потому что для выхода на В2С рынок потребуются серьезные вложения в промоушн: таргет, директ и продвижение в социальных сетях, где сидят конечные потребители. При этом стоимость каждого нового привлеченного клиента будет в девять-десять раз превышать прибыль, которую он нам принесет, даже в разрезе непрогнозируемого LTV. Потому на этом этапе мы рекомендуем инвестировать в полную переписку бизнес-процессов в В2В, чем в обширную SMM-кампанию для В2С.

– Вот по эсэмэм не согласен, – взвился Артем, – это отличные ребята, у них очень классные креативы, помните, я показывал? Там, где человек в костюме консервной банки бежит по Невскому за человеком в костюме кильки? Это будет общественный резонанс, мы сорвем рил хайп! Они уже под нас группы сделали и гонят туда трафик! Нам нужны прямые продажи потребителям!

По горячности маркдира я понял, что он уже давно получил откат с креативных СММщиков и бюджет на соцсети надежно попилен совсем не в пользу МаКлафеев и партнеры. А вот бизнес-процессы писать, кроме нас, мало кто умел на этом агрессивном рынке.

Евгений Борисович задумчиво сказал:

– Ролик помню, забавный.

– Ну вот видите! – Маркдир занес топор над головой побежденного гладиатора и под крики толпы обрушил его. – А это и есть ключевая составляющая SMM стратегии.

– Даже вызвав резонанс и хайп, вы не сможете с помощью креативов повысить LTV ваших конечных потребителей до окупаемости хотя бы, я не говорю даже о прибыли! Какими способами вы собираетесь обучать физиков потреблять только ваш продукт годами? На рынке розницы огромный выбор аналогов, достаточно зайти в «Ленту» или «Ашан».

– Это всего лишь ваши догадки, они нематериальны, – маркдир упрямо, как матадор, наклонил голову, – а я знаю нашего клиента и наш продукт. Мы не имеем права довериться домыслам!

(Тройной внутренний крик взбешенной мартышки.)

Домыслам?! На что я потратил два часа, ты, Кащей, чтобы одним словом превратить мои 153 Мб таблиц и цифр в «домыслы»?! Ты меня вообще слушал?!

Евгений Борисович снова задумчиво кивнул головой, то ли на слова маркдира, то ли каким-то своим внутренним мыслям.

Я понял, что защита провалена окончательно и мне предстоит позорное путешествие домой. Уходить – так с музыкой. Поэтому напоследок я не удержался от самого грязного приема.

– Домыслы, сиречь мысли, как вам должно быть известно, Артем, есть синхронные колебания атомов вашего мозга, вызванные далеким взрывом космического яйца, – со всей язвительностью, на какую был способен, забил я последний гвоздь в крышку моей карьеры. – А первичная синхронизация атомов мозга с общей вселенной является простейшим способом материализовать любой объект. В нашем случае – материализовать данные опроса по матрице QFD.