Николай Лукьянов - Бизнес-планирование в сельском хозяйстве. Растениеводство

2.5.

Рынки сбыта товара

Отечественный и зарубежный опыт показывает, что слабое знание рынков сбыта – одна из главных причин несостоятельности многих проектов. Необходимы анализ спроса на продукцию, которую предполагается выпускать, и на его основе определение цены, по которой этот товар купят. Определив спрос на товар, устанавливают максимальный объём продаж, который предприниматель может осуществить (с учётом производственно-экономического потенциала).

В этом разделе надо ответить на вопросы:

какова была динамика продаж в последние 3 года;

какие ожидаются темпы прироста в отрасли;

сколько новых предприятий будут заниматься аналогичной продукцией;

какие новые виды аналогичной продукции появились в последние годы.

Значительный объём рыночной информации содержится в специальных информационных бюллетенях, буклетах, журналах, издаваемых коммерческими и государственными структурами.

В информационных ресурсах всё более заметную роль играет Интернет. Значительная часть рыночной информации находится в открытом доступе, предоставляется пользователям бесплатно в виде статистических материалов, обзоров и аналитических статей.

На сайте Министерства сельского хозяйства Российской Федерации ( http://www.mcx.ru) в рубрике «Аналитика, мониторинг» (раздел «Ценовой мониторинг») с периодичностью раз в две недели обновляется информация о средних по стране ценах приобретения сельскохозяйственной техники, топлива и смазочных материалов, электро- и теплоэнергии, удобрений, средств химической защиты растений (СХЗР). Также приводится динамика цен на основные виды сельскохозяйственной продукции и продовольствия.

На сайте Федеральной службы государственной статистики ( http://www.gks.ru) в разделе «Официальная статистика» подраздел «Цены» приводится оперативная информация по Российской Федерации в целом и её субъектам по показателям:

индексы цен и средние цены производителей промышленных товаров;

индексы цен и средние цены производителей сельскохозяйственной продукции;

индексы тарифов на грузовые перевозки;

индексы потребительских цен и средние цены на отдельные виды товаров;

стоимость минимального набора продуктов питания и др.

Данные по вышеуказанным показателям приводят в виде динамических таблиц, периодичность их обновления – раз в месяц.

О ценовой информации, предоставляемой специализированными коммерческими структурами, можно судить по материалам, например, следующих сайтов:

http://www.ikar.ru/– Институт конъюнктуры аграрного рынка (ИКАР);

http://agrobiznes.ru– информационная площадка Агробизнес.ру;

http://www.apk-inform.com/ru– агентство АПК-информ;

http://agro-bursa.ru/– газете АгроНовости и другие.

Целесообразно указать все населенные пункты (регионы) исследуемого хозяйства и ближайшего окружения, которые предполагается охватить оптовой торговлей данной продукцией, число жителей в этих населенных пунктах (региона), а также способы реализации.

Связанные с оптовой продажей товаров методы и операции составляют значительную часть текущей коммерческой деятельности предприятия. Эта деятельность направлена на выполнение предприятием одной из главных функций оптовой торговли, а именно организацию товароснабжения предприятий перерабатывающей и пищевой промышленности. При этом немаловажное значение имеет расчет и выбор наиболее эффективной, рациональной и грамотной формы товародвижения.

Складская форма товародвижения подразумевает оптовую продажу товаров со складов (элеваторов). Это позволяет выполнять предварительную подсортировку имеющихся товаров и предлагать товары оптовым покупателям в необходимом ассортименте (в разбивке по классам и видам). Самыми массовыми методами и операциями оптовой продажи товаров непосредственно со складов можно признать продажу товаров:

– с личной отсортировкой и отборкой покупателем;

– по заявкам в письменной, устной (телефонной), через интернет-сайты и прочим видам заказов;

– через коммивояжеров (разъездных товароведов) и мобильные выставки товарных образцов;

– через товарные биржи и аукционы.

Чтобы в дальнейшем сформировать четко обоснованный размер продаж (емкость потенциального рынка), необходимо определиться с целевыми группами потребителей будущей продукции, так как каждая из них имеет различные нормы душевого годового потребления в зависимости от возраста, срока пребывания на данной территории, возможности покупки такого же продукта у конкурента или выработки в своём личном хозяйстве и т.д.

2.6.

Конкуренция и другие внешние факторы

В этом разделе плана необходимо определить конкурентов – производителей аналогичной продукции, как можно точнее оценить объём и динамику их продаж, доходы, перспективы освоения новых товаров, основные потребительские характеристики, уровень качества. Желательно охарактеризовать уровень цен, ценовую политику конкурентов, показать их сильные и слабые сторону. Нужно также подробно описать преимущества предпринимателя перед конкурентами. (Найти финн отчетность наших основных конкурентов в турка и на их анализе сделать выводы. Описать почему в с/х нет ни какой ценовой политики со стороны предприятий, а есть сложившиеся Российские и международные цена).

Анализ конкурентов на рынке можно вести по следующей схеме:

удельный вес в общем объёме сельскохозяйственных товаров или услуг в выбранном сегменте рынка;

объём и номенклатура товаров и услуг;

используемая схема и каналы сбыта сельскохозяйственной продукции;

надежность и качество товаров и услуг;

политика в области сбыта.

Целесообразно представить информацию в виде таблиц (Подумать какие таблицы вставить?)

Необходимо, прежде всего, установить крупнейших производителей аналогичной продукции на каждом целевом рынке, исследовать характеристики их продукции, уровень её качества, цены, дизайн и мнение о ней потребителей.

Если продукция предприятия аналогична продукции основного конкурента, предприятие вынуждено будет назначать за неё цену, близкую к цене этого конкурента, в противном случае может быть потерян рынок сбыта. Запросить больше, чем конкурент, можно лишь при более высоком качестве, лучшей упаковке и т.д. (найти, что-то типа «Ценообразование в АПК» и на основе этого переработать этот раздел).

Кроме того, анализируют фактическое финансовое положение конкурентов, их ресурсный потенциал, себестоимость и прибыльность, местоположение, наличие рекламы, торговой сети и т.д. (обрабатываема площадь га). Для удобства эту информацию можно представить в форме таблицы.

Таблица 4. Оценка конкурентов