Дмитрий Мельников - Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

– какой опыт нужно получить в этом году

Далее план на пол года

На квартал

На месяц

Неделю

День.

Жить по плану очень и очень сложно. Для многих это будет сравнимо с тюрьмой или каторгой. Поскольку это действительно является прямым ограничением свободы. Сравнимо с графиком выплат по ипотеке, когда у тебя сидит мысль об очередном платеже как заноза в одном месте.

Но хотите вы это или нет, оно работает. Наличие планов – значительно влияет на результат. В некоторых случая х – колоссально влияет!

Эмоционально, плюсом можно считать следующие обстоятельства:

– это ваше будущее, которое будет лучше благодаря наличию планов

– и только вы решаете и назначаете себе эти планы и некто другой

Что делать дальше? Когда у вас есть план на день?

А дальше будут задачи. Оперативные задачи, которые вы будите себе ставить каждый день исходя из ежедневного плана целей.

Вспомним нашего героя, у него в плане на день было три дела: продать 1 машину, решить проблему клиента, подготовиться к аттестации.

Какие задачи он должен решить для выполнения своего плана:

– пойти к начальнику сервиса, донести ему проблему с клиентом, добиться реакции, проконтролировать выполнение, сообщить клиенту о результате

– выделить 2 часа времени для изучения материала

– сделать все для продажи 1 машины

И вот мы дошли до профильного вопроса, а что такое «все» для продажи 1 машины?

Тут есть два метода: революционный и эволюционный, назовем их так.

Перед менеджером стоит задача, продать 1 машину. Самый простой способ (для ленивых), нужно взять свою воронку продаж, за аналогичный период прошлого года, и посчитать. Сколько нужно было пропустить через себя клиентов (встреч в салоне), холодных звонков, сколько нужно было разместить объявлений в интернете, чтобы получить одну сделку. (Если прошлого периода у вас нет, ну работаете вы недавно например, используйте данные ваших коллег, так называемые бенчмарки – ориентиры).

И мы получим конкретную цифру звонков, визитов, объявлений достаточных, для одной продажи. Прибавим к этому значению 10% (чтобы наверняка) – это и будет достаточной оперативной задачей на сегодня.

Это рабочий, но не совсем правильный вариант. Почему? Да потому что это путь сырьевой экономики. Нужно увеличивать КПД, улучшать качество, а не брать количеством. Почему?

Причины две:

1)

Конкуренция (рано или поздно кто-то из ваших коллег/конкурентов уже не позволит вам забрать такое количество клиентов).

2)

Ограниченность ресурсов (вам банально может не хватить вашего дня и физических возможностей на решение такой задачи).

Поэтому в данном ключе, гораздо эффективнее больше работать над качеством, а не количеством. А здесь нам поможет воронка продаж.

Как с ней работать?

Воронка продаж, весьма популярный и распространенный механизм, и это действительно, пожалуй самый реально работающий инструмент для аналитики продаж.

Думаю никому не нужно объяснять, что это такое и как это работает. По сути это статистические данные, которые можно собрать в отделе продаж. А после проанализировать и соотнести количество входящих клиентов (визиты, звонки) к количеству тест драйвов, заявок на трейд ин и кредит, ну и в конечном итоге к количеству контрактов и сделок.

Не смотря на всю кажущуюся простоту данного метода, он крайне полезен как для самого продавца, так и для управления продажами.

Но проблема в том, что все знают про воронку продаж, знают, что она есть, что она реально работает. Но в повседневной работе очень не многие ей реально пользуются.

Поразмышляем над тем, как этого избежать, и как вообще использовать воронку продаж.

Как работать с воронкой?

В любой воронке продаж есть два важных показателя:

– количественные показатели

– и качественные показатели

Количественные показатели говорят о том, сколько было сделано визитов/звонков/тест драйвов и других фактов взаимодействия с клиентами и какое количество сделок это принесло.

Таким образом, вы можете примерно понять, что для одной сделки вам необходимо сделать ну скажем: 30 звонков, 20 встреч, 5 тест драйвов. И таким образом вы можете строить свои планы продаж, и планировать работу, например для отдела маркетинга (если видите, что входящий трафик упал – это прямой сигнал к усилению маркетингового блока).

Качественные же показатели, говорят о том, в каком месте у вас есть провал, и где можно увеличить свой КПД (то есть соотношение количественных показателей друг к другу).

К примеру, вы видите, что дело не в рекламе, поскольку количество визитов хорошее. Но, только каждый пятый или каждый десятый визит в салон заканчивается тест драйвом.

Какой вывод? Нужно улучшить работу по продаже ТД.

Или, почти каждый визит заканчивается тестом, но до сделки, как правило, не доходит. Значит нужно копаться в этом. Либо неправильно проводиться ТД. Либо клиент не дожимается на финальной стадии перед сделкой.

Все вроде бы просто. Всего два показателя. Смотрим количество, если с ним проблема – решаем вопрос сначала с количеством. Если с количеством все хорошо –первым делом, решаем проблему с качеством.

Но истина в другом.

Первая проблема заключается в том, что все знают о воронке, но все думают, что это что то такое, о чем нужно вспоминать только на каких-нибудь тренингах. Или в лучшем случае раз в месяц, когда начальство берет за одно место, и нужно анализировать ситуацию с продажами. Или когда проходит аудит в салоне или другое внешнее вмешательство.

То есть в повседневной работе, ее не используют.

Вторая проблема заключается в том, что как правило, продавцы, воронку продаж считают неким коллективным показателем. А поскольку это коллективный показатель, то пусть его РОП и считает. Хотя воронка тем и уникальна, что может проводить аналитику как в целом по компании, так и по персоналиям (отличный инструмент для самопроверки).

Третья проблема – однобокое, узкое применение воронки продаж. В классической модели сравнивают показатели клиентской активности, с промежуточными этапами продажи (трест драйвы/трейд ин/ кредиты)и с конечным результатом – сделкой.

Но дело в том, что воронка продаж, позволяет работать абсолютно с любым процессом в продажах.

Как это?

Да очень просто. Все мы знаем, что продажи это не хаотичный процесс, а некая система взаимосвязанных элементов. Которые идут в строгой последовательности и их не рекомендуется менять местами. Я о стадиях продаж.

Почему же не использовать воронку продаж как некий чек лист для оценки стадий продаж, непосредственно своих собственных, на конкретных единичных клиентах?