Георгий Мохов - Турфирма: с чего начать, как преуспеть

В дальнейшем правила продаж необходимо доводить до сведения клиентов, желательно под роспись, или повесить в доступном для обозрения месте или в уголке потребителя. Обращаем ваше внимание, что содержание правил продажи туров в агентстве не должно противоречить «Правилам оказания услуг по реализации туристского продукта», утв. Постановлением Правительства РФ № 452 от 18 июля 2007 г.

В работе с туроператорами не стесняйтесь задавать вопросы и не бойтесь ошибок. Учтите, что прибыль оператора напрямую зависит от качества работы турагентов. Но не забывайте, что в разгар сезона через менеджеров туроператора ежедневно проходят сотни документов и они не могут помнить обо всех ваших туристах. Если вы о чем-то просите, постарайтесь в дальнейшем их отблагодарить. Технологии постоянно развиваются, но человеческий фактор в туризме играет очень важную роль.

Помимо туроператоров-партнеров туристические агентства сотрудничают с рядом других компаний, которые помогают осуществлять хозяйственную деятельность или получать дополнительный доход. К ним относятся:

♦ Юридические и аудиторские компании: консультации, внесение изменений в уставные документы, получение разрешительной документации, ведение бухгалтерского учета, аудит, помощь в решении конфликтов с туроператорами и туристами, судебное представительство.

♦ Консалтинговые компании: помощь в повышении квалификации сотрудников, проведение семинаров, корпоративных тренингов, консультирование по новым или проблемным участкам ведения бизнеса.

♦ Паспортно-визовые агентства: оформление виз, заграничных паспортов для туристов.

♦ VIP-обслуживание в аэропортах: индивидуальное сопровождение туристов в аэропортах.

♦ Страховые компании: страхование выезжающих за рубеж и другие виды страхования.

♦ Службы такси, лимузинов: заказ трансферов для туристов.

♦ Переводчики-сопровождающие: услуги перевода и сопровождения в деловых поездках.

♦ Интернет-агентства: поддержка и хостинг корпоративного сайта.

♦ Компьютерная помощь: услуги по настройке компьютерного, телефонного оборудования, Интернета.

♦ Дизайнерские бюро, типографии: создание макетов, печать рекламных материалов.

♦ Рекламные агентства: услуги по размещению рекламы в СМИ.

♦ Издательства: подготовка путеводителей и журналов для туристов, закупка или бесплатный заказ прессы для реализации/распространения в офисе турфирмы, другие партнеры.

Чем больше сервисов вы сможете предложить клиентам, тем больше вероятность того, что они будут пользоваться услугами вашей компании в будущем, и к этому необходимо стремиться. Первые два-три года турагентство работает на формирование постоянной клиентской базы, а потом она «кормит» агентство и в разы снижает расходы на рекламу и привлечение клиентов. Как сформировать клиентскую базу и эффективно с ней работать, мы подробно рассмотрим далее.

Технологии в туристическом бизнесе не стоят на месте и развиваются стремительными темпами. О том, что возможно реальное онлайн-бронирование с моментальным автоматическим подтверждением тура, и речи еще не было пару лет назад.

Сейчас работа с системами бронирования позволяет агентству через Интернет получать оперативную и достоверную информацию о ценах и количестве свободных мест, дает возможность следить за прохождением заказа на всех этапах его оформления.

Решение о том, какой системой бронирования пользоваться, надо принимать, посоветовавшись с опытными менеджерами или после того, как самостоятельно протестируете работу нескольких систем. Практически все компании предоставляют тестовый доступ, а если нет, то не спешите оплачивать абонентское обслуживание за шесть месяцев и более, ограничьтесь одним месяцем.

Какие бывают системы бронирования туров?

Турагент заключает договор и регистрируется на сайте туроператора, получает логин, пароль и бронирует туры на сайте в режиме реального времени 24 часа в сутки без дополнительной оплаты. С каждым месяцем количество туроператоров с собственной системой онлайн-бронирования растет, так как, несмотря на значительные финансовые вложения в разработку системы, снижаются издержки на связь и рабочие места для обработки заявок, на другие административные расходы.

Работая с такими системами, агент информирован о ценах и наличии мест в отелях. Бронируя тур, он сразу получает подтверждение, что дает возможность обслуживать клиентов за более короткое время. Системы бронирования операторов автоматически выдают большинство бухгалтерских документов, необходимых для оформления тура, а также информацию о поступлении денег на расчетный счет туроператора при безналичной оплате. За онлайн бронирование на сайте многие операторы дают повышенную комиссию.

Но имеется существенный недостаток такого способа: нет предложений других туроператоров, которые могут быть выгоднее.

IT-компании, а их всего несколько на туристическом рынке, ежедневно (каждый час), собирают информацию о турах у туроператоров, закрытых продажах (stop sale), о датах вылета и другую и внедряют данные в свою систему поиска туров.

Турагенты имеют возможность по многочисленным признакам (более 15 фильтров), выбрать тур, который необходим клиенту, – процесс занимает всего несколько секунд. В этих же системах есть описание отелей, возможных экскурсий в том или ином регионе, фотографии, карты и другая полезная для работы агентов информация.

Преимущества налицо: несколько кликов мышью, и менеджер турагентства может сообщить клиенту о стоимости тура на нужные даты, о наличии мест в отеле, возможных доплатах и т. п., и что особенное важно, узнать минимальную цену на запрашиваемый тур, сравнив цены у разных операторов.

Но есть и недостатки: это ограниченный набор компаний (нет ресурса, где представлены предложения всех операторов); различное информационное наполнение и отсутствие возможности забронировать тур онлайн. В результате все равно придется заходить на сайт туроператора, проверять или запрашивать наличие тура или ждать ответ по e-mail.

У каждой системы есть свои достоинства и недостатки, попробуйте поработать в разных и выбрать ту, которая будет удовлетворять потребности вашей компании.

Безусловно, современному туристическому агентству без системы бронирования туров не обойтись, поэтому не забудьте включить расходы на использование поисково-информационной системы в бизнес-план и перечень регулярных платежей (табл. 13).