Владислав Волгин - Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

– курсы вождения тех марок автомобилей, которыми торгует дилер;

– курсы повышения квалификации вождения;

– курсы технического самообслуживания автомобилей;

– курсы подготовки автомехаников;

– утилизация списанных автомобилей.

Необходимо готовиться к организации утилизации старых автомобилей. С 2006 г. по решению ЕЭС за утилизацию машин ответственны их изготовители. Это значит, что автозаводы обяжут своих дилеров работать в этом направлении.

Займитесь разборкой списанных машин. Исправные детали продавайте как подержанные, агрегаты реализуйте ремонтникам для восстановления. Поврежденные и изношенные детали сортируйте и сдавайте как лом цветных и черных металлов. Кузова, кабины и рамы разрезайте на стандартные куски для продажи в качестве лома металлургическим заводам. За рубежом такие предприятия – обязательная часть автобизнеса. Например, в Дании, территория которой сопоставима с территорией Московской области, их около двух десятков. Специальные законы запрещают оставлять старую технику в непредназначенных для этого местах. Владелец должен сдать машину подобной фирме и оплатить утилизацию. Например, в ФРГ утилизация автобуса обходится примерно в 3–5 тыс. марок. У нас тоже введут подобные законы.

Развитие сервиса

Для извлечения прибыли из афтермаркета за счет продажи запчастей, технической информации, услуг по обучению механиков, необходимо создать сервисную сеть на условиях soft franchise по примеру сети Stop & Go в Германии, контролируемой компанией Volkswagen.

Создание сервисной сети может проводиться в нескольких направлениях:

♦ привлекать к сотрудничеству под маркой компании небольшие сервисные специализированные предприятия, расположенные в удобных и выгодных (по оценке компании) местах, на условиях совместной деятельности, поглощения, субдилерства;

♦ арендовать или выкупать пригодные для организации сервиса машин помещения у предприятий, имевших ремонтные цехи, и, следовательно, имеющих необходимые для сертификации санитарные, экологические, противопожарные и другие условия;

♦ строить и оборудовать новые сервисные пункты;

♦ создать бригады передвижных диагностических и сервисных мастерских.

Понадобится разработать договорно-правовую базу для формализации отношений с партнерами – участниками сервисной сети.

Торговля автомобилями с пробегом

По некоторым оценкам, с 2010 г. рынок подержанных автомобилей иностранных брэндов составит более 1 млн шт. и будет расти, так как на рынок придут импортные автомобили, ввезенные или собранные в России и официально проданные новыми. Рост продаж новых автомобилей прекратится, множество автомобилей с пробегом будут ежегодно поступать на рынок и качество организации торговли ими скажется на доходности дилеров. Зарубежная практика показывает, что автодилеры на каждый новый автомобиль продают 1,25—2,0 подержанных. Более того, без встречной покупки подержанного автомобиля новые почти не продаются.

Анализ выявил следующие тенденции.

♦ стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;

♦ наличие высокого отложенного спроса на автомобили с пробегом: многие хотели бы купить иномарки, но автомобили ряда брендов недоступны по цене для основной массы россиян и вследствие этого отложенный спрос нарастает;

♦ рискованность покупки автомобилей с пробегом у частных лиц, потребители предпочитают купить надежный автомобиль у надежного партнера.

♦ пятая часть владельцев хотят заменить новый автомобиль в первом же году эксплуатации, четверть – через два года, и треть – через три, как это делается на западных рынках.

♦ предложение подержанных автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу станут просто невозможными – в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы.

♦ покупателям необходим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом, чтобы финансовые риски приобретения бывшего в эксплуатации автомобиля были минимальны, а хорошее техническое состояние транспортного средства гарантировано.

По статистике новый автомобиль массового производства через год теряет примерно 25 % первоначальной стоимости, а цена на автомобиль премиум-класса с пробегом через год снижается всего на 10 %. Через два года цены на оба автомобиля снизятся еще на 10 %, но массовый автомобиль, купленный новым, все равно потеряет больше за счет потери в первый год после покупки. Покупка автомобиля премиум-класса с пробегом выгоднее, чем покупка нового массового автомобиля.

Эти тенденции обеспечат стремительное развитие вторичного рынка автомобилей. Ожидается бум – многие фирмы займутся торговлей подержанными автомобилями. Рынок станет организованным, будет повышаться уровень обслуживания. На авторынке торговля подержанными автомобилями становится отдельным бизнесом. Продажа из рук в руки уступает место продаже через специализированные фирмы. Торговлей подержанными автомобилями начали активно заниматься официальные дилеры, независимые фирмы, обладающие минимальной базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами, крупные независимые техцентры. Официальными дилерами им становиться не хочется или нет перспектив, а подержанными автомобилями торговать они могут.

Для независимых фирм торговля подержанными автомобилями позволяет:

♦ вести перспективный бизнес на развитом рынке;

♦ набираться опыта в торговле автомобилями, чтобы впоследствии, при желании, претендовать на статус официального дилера;

♦ постепенно накопить средства и мощности для создания крупного автоцентра.

Задачи автодилеров

Система “trade-in” в дилерских центрах пока слабо развита у многих нет возможностей для организации этого бизнеса на должном уровне – дефицит времени, кадров, помещений.

Для официальных дилеров развитие торговли подержанными автомобилями жизненно необходимо по причинам:

♦ после насыщения рынка и спада продаж новых автомобилей дилеры смогут существовать только за счет торговли подержанными автомобилями, сервиса и продажи запчастей, как и в других странах;

♦ имидж современного дилера требует наличия системы “trade-in”;

♦ обменивая автомобили, дилеры удерживают своих клиентов на многие годы.

Самый целесообразный для автодилера путь – организовать систему “trade-in” так, чтобы потребитель был удовлетворен результатом обмена своего автомобиля на другой и впредь обращался в этот же автосалон, и друзьям рекомендовал его.

Для решения этой задачи необходимо концептуально определить политику “trade-in”, например: