Аннет Симмонс - Побеждает лучший рассказчик

Если вам на голову однажды приземлился птичий помет, наверняка сложно было не принимать это событие на свой счет. Подобные вещи воспринимаются очень лично, потому что мы личности, живые люди со своими эмоциями. Внимательно понаблюдав, вы заметите, что совет не принимать на свой счет обычно исходит от тех, кто стоит на несколько ступеней выше по статусу. Лидерам, безусловно, требуется умение отстраненно относиться ко многим вещам. Если бы они все принимали близко к сердцу, то быстро исчерпали бы запас моральных сил и не смогли бы успешно выполнять свои функции. Однако фраза «Не принимай на свой счет» часто означает, что человек прикрывается своим советом, чтобы не обращать внимания на задетые чувства собеседника.

Обучение лидерству в медицинских учреждениях дает мне возможность увидеть как плюсы, так и минусы чрезмерного самолюбия. Например, хирург должен быть очень высокого мнения о себе, чтобы резать человеческую плоть. Однако это самомнение может обернуться недостаточным уважением по отношению к окружающим. Многие самодовольные хирурги считают, что их ассистенты и младший медперсонал оказывают им недостаточную поддержку. Один знакомый хирург жаловался, что никак не может приучить свой персонал не принимать на свой счет его вспышки гнева и резкие высказывания. Естественно, люди не могли поступать иначе. Наконец, после тренинга он понял, что его персонал воспринимает свою работу так же лично, как он свою. Люди считают свое участие не менее критичным для здоровья пациента. Любое высказывание или действие, так или иначе умаляющее их важность, воспринималось как личное оскорбление.

С точки зрения ассистентов и персонала, его вспышки гнева и неуважительное отношение мешали им качественно выполнять свои обязанности. И к хирургу пришло это осознание. Теперь у него есть готовая история на тему «Я знаю, что вы думаете» для каждого, кто воспримет как личное оскорбление его позицию «никто и ничто не имеет значения», создающую необходимый настрой для полной сосредоточенности на операции. Выслушав эту историю, люди поймут, что он знает (и признает), что его сосредоточенность может выглядеть как неуважение к окружающим, но правда в том, что он ценит их участие не меньше своего. Его ассистенты и медсестры стали более отзывчивыми, даже если иногда он перегибает палку.

Когда нам срочно нужно на кого-то повлиять, то самая частая ошибка – сразу бросаться в наступление. Как было бы хорошо, если бы можно было просто объяснить человеку, что он должен думать и как ему следует интерпретировать ситуацию! Однако если рассматриваемая ситуация была воспринята как оскорбление, злоупотребление или понижение в статусе, сначала нужно возместить причиненный ущерб и только потом рассказывать новую историю. Для этой цели прекрасно подойдет история на тему «Я знаю, что вы думаете». Рекламные речи звучат слишком нереалистично и продолжают отрицать истинные чувства и восприятие действительности. Если вы не признаете правомерность чужих переживаний (а я вас уверяю, для людей они стопроцентно правомерны), то ваша рекламная история заставит их почувствовать себя оскорбленными и проигнорированными.

Собираясь на кого-то повлиять, вы по определению намереваетесь изменить его взгляд на действительность. Этот новый взгляд в настоящее время либо не пользуется популярностью, либо вызывает активное сопротивление. Преодолейте искушение атаковать собеседника примерами и доказательствами правильности вашего видения ситуации. Сначала вы должны понять, как ваш собеседник видит ситуацию, и показать ему, что вы это понимаете. Поторопившись, вы рискуете потерять очень важный вспомогательный инструмент, который помог бы вам найти общий язык.

Если хотите привлечь к себе внимание, удивите слушателя своей способностью читать мысли. Хорошая история из разряда «Я знаю, что вы думаете» сделает вас похожим на телепата, угадывающего самые тайные мысли. Такой глубокий анализ и признание чужой точки зрения принесут вам хорошие баллы, которые могут понадобиться в будущем. К счастью, не нужно быть гением, чтобы узнать тайные подозрения вашей предполагаемой аудитории. В большинстве случаев не понадобится даже специальное расследование. Как правило, вам заранее известно, какие «тайные» возражения против вашей точки зрения могут быть у ваших слушателей. Новые идеи всегда провоцируют сопротивление, естественное или искусственно созданное, хотя бы потому, что они нарушают существующее положение вещей. Эти природные психологические силы беспрепятственно действуют против вашей точки зрения, пока их открыто не обсудят. Но стоит извлечь их на дневной свет, как они начинают испаряться и рассеиваться.

Например, у меня накопился удивительно (по крайней мере для меня) богатый опыт сотрудничества с разведывательным сообществом. Один из вопросов, имеющих негласное значение, – мой уровень доступа к секретной информации. В военных кругах иерархический статус и доступ к секретам настолько тесно связаны, что они считаются взаимозаменяемыми. Если у вас высокий уровень доступа к секретным данным, значит, вы важная птица. Соответственно, если вы занимаете высокое положение, то у вас есть доступ к самой секретной информации. У меня невысокий уровень доступа. Следовательно, можно предположить, что многие мои клиенты из военных будут задаваться вопросом, насколько я умна или важна. Секретность – это символ статуса в военных кругах. Его используют для исключения людей, не считающихся важными (вместе с их идеями). Чтобы завоевать доверие клиентов-военнослужащих высокого ранга, мне нужно открыто обсудить этот вопрос и преподнести его в ином свете.

Во-первых, я набираю очки хотя бы за то, что знаю об этой проблеме. Во-вторых, я использую эти очки, чтобы сформировать альтернативную интерпретацию факта отсутствия у меня доступа к секретным данным. Я рассказываю, что высокопоставленные персоны несколько раз предлагали мне поддержку в получении этого доступа, но я отказывалась. В первый раз я услышала о том, что мне нужен доступ к секретным данным, когда работала с разведывательной службой ВВС, и «самый главный» настоял, чтобы я отправилась ужинать вместе с его коллегами. «Нужно организовать вам доступ к секретным данным», – сказал он. «Ни в коем случае», – возразила я. Он опустил подбородок и одарил меня таким взглядом поверх своих очков, словно я торгую наркотиками или где-то припрятала третью ногу.

«Не нужно давать мне доступ к государственным тайнам, – пояснила я. – Мне нельзя доверять». Конечно, я немного лукавила, но перед таким искушением было трудно устоять. Не дожидаясь, пока он напустится на меня, я продолжила: «Готовясь к нашему курсу, я собрала большую желтую папку материалов и назвала ее “Разведка ВВС”. На прошлой неделе, отправляясь на педикюр, я решила захватить папку с собой, чтобы почитать во время процедуры. Я сделала педикюр, вышла и оставила папку в салоне – прямо на другой желтой папке с таким же названием: “Разведка ВВС”».