Аннет Симмонс - Побеждает лучший рассказчик

Если собеседник заподозрит, что вы пришли продавать идею, которая будет стоить ему денег, времени или других ресурсов, то мгновенно утратит доверие к вашим «фактам», сочтя их предвзятыми. Однако вы выбрали свою работу по другим причинам. Расскажите собеседнику, в чем они заключаются. Если же вас действительно интересуют только деньги, то хотя бы честно это признайте.

Некоторые уроки лучше всего усваиваются посредством опыта – иногда путем многократного повторения одного и того же опыта на протяжении всей жизни. Например, только так можно научиться терпению. Можно попросить человека проявить терпение, но это мало поможет. Лучше расскажите историю, моделирующую совместный опыт терпения и показывающую его выгоды. Ваша история изменит поведение человека гораздо быстрее, чем любой совет. Ничто другое не справится с этой задачей за три минуты.

Убедительная и эмоциональная история о будущем представляет текущие трудности в ином свете и помогает смириться с ними как с неизбежной платой за желаемый результат. Масштабные проекты и новые хлопоты становятся причиной недовольства и дополнительного стресса для исполнителей, не участвовавших в принятии решения. Без понимания картины будущего эти бессмысленные разочарования подрывают моральный дух всего коллектива. Но когда люди представляют себе, ради чего преодолевают трудности, огромные препятствия превращаются в крохотные неудобства на пути к достойной цели. (Примечание: истории о светлом будущем, обещающие больше, чем может быть получено в результате, скорее навредят, чем помогут.)

Каждый понимает одни и те же ценности по-своему. Для одного нравственная целостность означает выполнение указаний начальника, для другого – умение говорить «нет» даже под угрозой увольнения. Если вы хотите привить какую-то ценность или рассказать о ее важности, то должны предоставить наглядную демонстрацию в виде истории, показывающей на практике, как проявляется эта ценность в поведении. Гипотетические ситуации звучат фальшиво и нравоучительно. Приводите конкретные примеры из жизни.

Люди боятся рисковать. Во многих случаях собеседник уже принял решение и даже придумал конкретные возражения на ваши аргументы. Вряд ли он прямо скажет: «Я уже решил для себя, что это полная ерунда», – но, возможно, думает он именно так. Удивите его и завоюйте его доверие, разделив его тайные опасения в истории, которая сначала признает их обоснованность, а затем развеет их.

Прежде чем приступать к созданию и тестированию историй, нужно вернуться к теме объективного и субъективного мышления. Надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что истории субъективны и что субъективное не означает неважное. Теперь давайте конкретнее поговорим о том, как субъективное мышление историями нарушает три правила, которые вы усвоили, когда учились мыслить объективно. Навык рассказчика развивается гораздо легче, если удается на время заглушить голос внутреннего критика, шепчущий о том, что вы мыслите нерационально. Нам придется создать новую категорию разумного мышления, которая, возможно, существенно отличается от категории объективного, но так же важна и ценна.

Талант рассказчика – это не набор навыков. Этому не научишься по чужому рецепту. Наборы навыков и рецепты годятся только для механизмов и систем, не умеющих мыслить самостоятельно. Люди – самостоятельно мыслящие создания – не имеют надежного руководства по эксплуатации или чертежа. Поэтому невозможно найти универсальный шаблон или набор навыков для рассказывания историй. В лучшем случае мы можем понаблюдать за тем, как другие используют истории и субъективные интерпретации, и узнать, как они при этом мыслят.

Для рассказывания историй необходимо определенное умонастроение. Хорошие рассказчики пребывают (постоянно или периодически) в особом философском состоянии, отличающемся от привычного для большинства из нас образа мышления. Имея на руках карту этого философского мира, вы сможете проникать в него по собственной воле. Вряд ли вы захотите в нем жить, потому что это не лучшее умонастроение для зарабатывания денег – спросите любого профессионального рассказчика. Однако это умонастроение великих истин, трогательных историй и глубоких привязанностей. Никакие обозначенные жирными точками пункты презентации на это не способны. Истории возвращают надежду, веру, упорство и другие позитивные, хотя и нерациональные эмоции в нашу повседневную жизнь.

Можно приучить свой мозг мыслить историями. Но сначала вы должны отучить его мыслить таблицами, графиками и диаграммами. Именно эти инструменты анализа мешают воображению. Истории – это необработанный, несокращенный, не подвергнутый анализу рассказ о реальных событиях из жизни. Воображение вовлечено в этот процесс, потому что опыт все еще неоднозначен, как и сама жизнь. Истории не принуждают к определенной интерпретации – они приглашают слушателей поучаствовать в поиске ответа на вопрос «Что это означает?». Истории дают слушателю возможность сделать собственные выводы. Противник любых готовых выводов может согласиться с вашей интерпретацией, но только если вы уберетесь с его глаз долой и позволите увидеть то, что видели вы.

Как бы вам ни хотелось, чтобы люди пришли к «верным» выводам, ваша попытка управлять их процессом осмысления лишь оттолкнет их. Истории подразумевают определенную откровенность, поэтому сами вызывают больше доверия. Доверие и достоверность неразделимы в реальной жизни. Доверие возникает на почве взаимного сотрудничества, основанного на предположении о намерениях. И никакой линейный анализ не сможет точно воспроизвести этот процесс. Взаимность – один из самых надежных предсказателей человеческого поведения. Существует даже специальная область знаний – экспериментальная экономика, – изучающая влияние восприятия на экономические решения. В реальной жизни эти решения зачастую нерациональны. Эмоции заставляют нас даже в ущерб себе наказывать тех, кого мы считаем охотниками за легкой наживой, и идти на неразумный риск (без гарантии прибыли), чтобы побудить незнакомых людей к взаимным уступкам. Такой экономически нерациональный риск называется доверием. Доверие – это первое, что исчезает, когда все наши решения приобретают объективный, рациональный смысл.

Временный отказ от навыков, обычно вознаграждаемых обществом, может вызывать чувство безудержной свободы. Кому-то это кажется полной безответственностью. Однако навыки, позволяющие победить конкурентов, заключаются в умении защищать, определять, прояснять и нести ответственность. Эти навыки мышления защищают вас от участи посредственности: вы определяете цели, проводите различия, проясняете роли, сравниваете критерии качества и добиваетесь безупречности. Между тем они формируют парадигму мышления, направленную на сравнение и разделение. Парадигма истории связывает и вдохновляет. Нам нужны обе.