Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

– название;

– периодичность выхода;

– наличие необходимых рубрик;

– расценки за публикации;

– тиражи;

– предоставляемые скидки;

– стоимость в рознице;

– места продажи.

Самым простым вариантом всегда считается пойти в редакцию и, от лица компании, заключить договор, однако наш опыт подсказывает, что зачастую эффективнее и дешевле это сделать через рекламное агентство.

В том случае если вы планируете запустить систему набора агентов в постоянную работу, то следует изучить вопрос о скидках, на которые вы можете рассчитывать.

Расчеты, которые покажут вам сравнительную эффективность тех или иных СМИ должны учитывать все вышеозначенные факторы.

Создавая объявление необходимо помнить, что вашими конкурентами на этом поприще будут не мало компаний, желающих точно того же, что и вы сами и вам придется поломать голову над тем, чтоб именно ваше объявление привлекало взгляды неофитов. Кроме того, что оно должно выражать суть вашего предложения оно еще должно и привлекать интерес тех, кто купит газету.

Начнем с сути.

Каковы могут быть побудительные причины, способные заставить человека обратить внимание на ваше объявление? Да те же самые, о которых мы уже говорили выше:

– деньги;

– дополнительное обучение;

– возраст компании;

– возможности переподготовки;

– обязательные и уникальные виды страхования;

– комфортность работы;

– помощь в работе.

Делая масло масляным можно составить объявление, на которое должен «клюнуть» любой человек, у которого в крови есть хотя бы капля желания стать страховым агентом. Выглядеть оно будет приблизительно так:

«Старейшая страховая компания «ПАТРИАРХЪ» (Лицензия № 1234 Д) приглашает страховых агентов для работы в сфере обязательного страхования.

Наши положительные стороны:

– Дружный трудовой коллектив.

– Высокие комиссионные.

– Помощь в работе профессиональных наставников.

– Предоставляем клиентскую базу.

– Предварительное обучение профессии (во время обучения выплачивается стипендия).

– По окончании обучения – зачисление в штат!

– Социальные гарантии сотрудникам.

Наши отрицательные стороны:

– ИХ НЕТ!»

Если ваша компания сумеет выполнить данные обещания, то конкурентов на этом поприще у неё не останется. Все пойдут к вам, и выстроится очередь.

Для человека, который в раздумье читает газету, такое объявление покажется миражом. Оно включает большую часть того, что человек ждет от работы.

Такие объявление появляются на свет, как правило, после того, когда возникает желание решить проблему одним махом – написать такое объявление, которое одним фактом своего существования решит все наши проблемы. Подобранные слова так воздействуют на агента, что одного этого объявления с избытком хватит, чтоб человек все позабыв, стал агентом нашей компании.

Расчет строиться на том, что человек позвонит, а уж мы его как-нибудь обработаем… Но люди не прощают лжи. Да и жизнь уже научила нас не очень-то доверять рекламе. Слишком уж положительно составленное нами объявление, что само собой не может не быть подозрительным.

Вспоминается старый анекдот…

Собрались два человека стремительно разбогатеть. Один купил партию холодильников и повез их на Чукотку. Второй – партию автоматов по продаже газировки и уехал в Сахару. Договорились, что через год встретятся и посмотрят, что получилось. Встречаются они через год. Тот которой с севера приезжает на машине весь из себя довольный, а тот, что с юга – на метро, в рваном пиджачишке, «…грудь распахнута, шейка голая…».

– Ну, как дела?

– Отлично. Меня приняли как родного – холодильники нарасхват продавались.

– Как так? Почему?

– На улице минус 50, а холодильник до минус пяти дает. Они в них забирались и грелись! А у тебя?

– А у меня плохо. Поставил автоматы рядом с караванной тропой. Караван приходит, спрашивают:

– Вода есть?

– Есть!

– Газированная?

– Да!

– А сироп?

– И сироп есть!

А они головами качают:

– Мираж!… И уходят».

Создав объявление, вы рискуете оказаться в положении продавца газировки. Вам не поверят, как вы сами не поверили бы в объявление о продаже вечного двигателя.

Избежать запланированного недоверия можно только дозированием информации.

Важно подавать информацию порциями, не вызывающими у читающего внутреннего протеста. Все сейчас прекрасно понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и поэтому информация о колоссальных заработках при необременительности работы и пятиминутном рабочем дне скорее рождает в человеке нежелание разобраться каким образом он сможет всего этого достичь, чем любопытство.

Не следует забывать, что задача привлечения агента к работе стоит не перед объявлением, а перед всей системой в целом, где объявление – всего лишь один из элементов, а кроме него есть еще и секретарь на телефоне и собеседование и собственно обучение.

Объявление должно преследовать единственную цель – привлечь внимание агента к напечатанному в объявлении телефону, заставить его поднять трубку и набрать заветные цифры.

В нем должно сконцентрироваться те идеи, которые вы хотите в качестве привлекающих выложить перед теми, кого хотите привлечь к работе и в каждом из них должна отражаться личность компании и людей, которые станут учить агентов.

Еще несколько слов об объявлениях.

В том случае если компания располагает филиалами и планируется экспорт разработанной технологии в регионы, то в зависимости от конкретных условий (режим работы агентов, уровень занятости, уровень средней заработной платы в регионе, и др.), базовые объявления необходимо соответственно корректировать, учитывая терминологию, принятую в СМИ региона, форматы и стилистику объявлений.

Прием телефонных звонков от лиц, откликнувшихся на опубликованные объявления, должен проводить секретарь на телефоне или уполномоченный на это сотрудник компании. Секретарь должен иметь руководство по проведению телефонных переговоров, подготовленное с учетом текстов опубликованных объявлений.

Несколько слов о необходимости наличия такой фигуры, как секретарь на телефоне.

В данном случае перед руководством компании есть несколько способов решения вопроса приема телефонных звонков.

Первый. Засветка в рекламе общего телефона компании. В таком случае секретарь компании начинает выполнять функцию секретаря системы набора и обучения агентов, принимая и фиксируя звонки.

Второй – выделение отдельного телефона, закрепление его за Агентской школой.