Джеффри Дж. Фокс - Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом

Не важно, продаете вы или покупаете – в человеческой природе мечтать о наиболее выгодной цене. Любой покупатель хочет испытывать удовлетворение от удачной сделки. Каждый продавец желает получить максимальную цену за свой товар. Обсуждение первого предложения позволяет покупателям и продавцам осознавать их влияние на сделку в свою пользу. Когда одна из сторон слегка уступает, другая сторона чувствует, что приобретает многое.

Торг между честными покупателями и продавцами не является оскорблением. Никогда не горячитесь во время обсуждения цены. Недовольство омрачит ваше решение и придаст сделке личностный характер. Не забывайте – это просто бизнес. (У некоторых народностей существует настоящий культ торга и отсутствие попытки сбить цену при заключении сделки или покупке воспринимается как тяжкая обида.) Если вам не нравится предложение другой стороны, сделайте устраивающее вас встречное.

«Продавайте дорого и покупайте дешево» – красивая, но пустая фраза. Когда после многочасовых взаимных уступок и препирательств продавцы и покупатели приходят к соглашению, тогда нужное продается дорого и покупается дешево.

Не соглашайтесь немедленно на первое предложение, это расстроит предлагающую сторону. Торгуйтесь и считайте деньги.

Грязные ботинки – доказательство того, что их обладатель был в поле, трудясь в поте лица. Работа в поле означает многое: встречу с клиентами, посещение предприятий, проверку поставщиков, решение технических проблем, посев семян, сбор урожая, исследования рынка, проведение мониторинга торговых точек, осмотр запасов, изучение конкурентов, бурение скважин в поисках нефти, споры в суде, постройку камина, удаление аппендицита, открывание дверей, собеседование с будущими работниками, покупку акций, продажу товара. Это деятельность вне стен офиса, там, где делают деньги. Снаружи существует страна идей, впечатлений, фактов, озарения и возможностей. В ней грязно, сложно, волнующе и тревожно.

И поскольку здесь трудно и на каждом шагу препятствия, конторские писаки находят миллионы причин оставаться за столом и никуда не ходить.

У людей, работающих вне офисов, поцарапанные портфели, мозолистые руки, большие счета за бензин, проносящиеся мимо мили, обклеенные дорожными ярлыками сумки, паспорта с множеством виз, заполненные датами встреч календари, разбухшие книги заказов.

Покупатели говорят «да» в пять раз чаще реальному продавцу, чем пришедшим по почте предложениям. Читать резюме и наблюдать за кем-либо в действии – разные вещи. Личное участие важнее почтовой переписки. Охотник не поймает добычу, если не выйдет из своей пещеры.

Не бойтесь испачкать обувь. Грязь на ботинках означает деньги. На них можно купить новую пару.

Непредвиденные обстоятельства – лицемерное понятие, используемое некоторыми при попытке избежать ответственности за свои неправильные решения. Подразумевается, что результаты плохого решения было невозможно предугадать. За «непредвиденными обстоятельствами» скрываются увиливание, ложные маневры, скользкие ходы. Некоторые считают, что такие обстоятельства допустимы и неизбежны. Они недопустимы, и их можно избежать. Обстоятельства могут быть непредвиденными, но они редко бывают непредсказуемыми. Умные люди, думающие о неожиданных, потенциально возможных негативных результатах принятых решений, выявят и определят «узкие» места. Умные люди должны просчитывать заранее, что может пойти неправильно, что упущено, каков худший вариант развития событий. Когда вы задаете такие вопросы и даете на них ответы, вы выявляете основные непредвиденные обстоятельства.

Дальновидные люди продумывают возможные последствия на десять лет вперед. Возьмем девелопера, который разрабатывает градостроительный план для небольшого городка. Обдумывая, купить или не купить близлежащее поле для гольфа, он принимает во внимание множество факторов: необходимость развития транспортной инфраструктуры, соблюдение требований безопасности, особенности данного населенного пункта, налоги.

Люди, действующие лишь в личных интересах, не думают о возможных проблемах, отрицают или отмахиваются от самой вероятности их возникновения. Разве разжигатели войн, захватчики и оккупанты задумываются о «непредвиденных обстоятельствах»? Они предпочитают обходиться без каких-либо исследований и анализов, потому что это может нарушить их корыстные планы.

Ссылка на «непредвиденные обстоятельства» – безответственная отговорка. Не пытайтесь извиниться. И не принимайте извинения.

Обстоятельства необходимо просчитывать.

Для успешного бизнеса и карьерного роста опоздание – вещь недопустимая. Репутация вечно опаздывающего человека уменьшает шанс получить лучшую и более ответственную работу. Опоздания сигнализируют о недостатке дисциплины, неумении распоряжаться своим временем и отсутствии должного уважения к чужим планам. В различных организациях сотрудники зависят друг от друга, и если кто-нибудь опаздывает, то ясно, что на него нельзя рассчитывать.

Опоздание усиливает стресс и напряжение. Лучше выехать на час раньше, чем на минуту позже. Мчаться в аэропорт, томиться в очереди, тащить из последних сил багаж, пока неистово несешься к выходу на посадку, вредно для здоровья. Опоздав на самолет, вы упустите сделку, расстроите клиента, пропустите конференцию.

Инвесторы собрались вместе на национальный сбор летних спортивных лагерей, где ребятишки всех возрастов и разного уровня подготовки могли за плату посещать уроки мастерства игры в футбол, теннис, баскетбол, гольф и другие виды спорта. Инвесторы хотели задействовать известных спортсменов и тренеров, чьи имена привлекали бы и детей, и родителей. Финансовые условия были более чем благоприятные. Один кандидатов недавно ушел из спорта, отыграв четыре сезона в NBA. Он хорошо выглядел, держал себя в форме, но был избалованным и склонным к опозданиям. На первые две встречи бывший игрок пришел с задержкой.

Инвестор: «Сколько вам лет?»

Игрок: «Тридцать».

Инвестор: «Всю свою жизнь вы играли в баскетбол. Как в дальнейшем вы собираетесь зарабатывать на жизнь?»

Игрок: «Хотелось бы заниматься тем, что предлагаете мне вы».

Инвестор: «Кто был строже: ваш тренер в колледже или ваш профессиональный тренер?»

Игрок: «Тренер в колледже».

Инвестор: «Что сделал бы ваш тренер, если вы бы опоздали на тренировку на двадцать две минуты?»

Игрок: «Он был бы вне себя от ярости и заставил бы меня пробежать не одну пару миль в наказание».