Джеффри Дж. Фокс - Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом

Прием на работу и сохранение лучших специалистов – ключ к любому успешному делу. Незапланированная потеря ценного сотрудника ведет к внезапным убыткам. Нанимая не подходящего для ваших целей человека, вы наносите урон своему бизнесу. Эти коварные расходы на неожиданные увольнения и не к месту нанятых людей включают еще и траты на объявления «требуются», собеседования, тестирования, проверку кандидатов, обучение, напрасно потраченную зарплату, судебные издержки, гонорары кадровым агентствам, компенсации работникам, а также низкий боевой дух на рабочем месте, впустую потраченное время руководства и потерянные выгоды.

Владельцы автомойки подсчитали, что каждая осечка им стоила по меньшей мере 1000 долларов. Они испробовали всевозможные методики, пытаясь определить, задержится ли у них очередной потенциальный работник: проводили дотошные собеседования, проверяли рекомендации и биографию, разговаривали с прежними работодателями, делали запросы в полицию, давали тесты. Бесполезно. Безошибочного способа – предсказать и выявить перспективного служащего – не было. Каждый промах стоил очередную тысячу долларов компании.

А затем хозяева обнаружили дар Микки, и процесс приема на работу предельно упростился.

Претенденты проходят собеседование. Им подробно объясняют требования к мойке машин. До взятия на оплачиваемую ставку соискателям предлагают пройти часовое испытание. Они могут поработать с Микки в течение часа или получить отказ, уклонившись от проверки. Работу согласившихся оценивает… Микки.

По истечении срока управляющий мойки интересуется его мнением. Кивок головы – и новый сотрудник принят. Отрицательный жест – претендент не утвержден, а фирма спасена от тысячедолларовых потерь.

В каждой хорошей компании есть по крайней мере один такой Микки, обычно даже несколько, кто умеет нанимать, обучать, проталкивать новую продукцию, рекламировать, генерировать новые идеи или повышать эффективность работы предприятия.

Если вы хотите улучшить свою компанию, спросите Микки.

К ак великие спортсмены временами совершают ошибки, промахиваются, пропускают гол, так и ценные сотрудники или крупные дельцы порой упускают выгодную сделку. И те, и другие знают: не каждый выстрел попадет в цель и продать товар удастся не всегда. Они изучают правила игры до вступления в нее. Любой торговец осознает, что не каждый покупатель, зашедший в магазин, что-нибудь приобретет. Этот бесспорный факт известен еще до открытия дверей. Неудача всегда возможна, и бизнес-игроки чаще терпят очевидный провал, чем успех. Как бы их это ни раздражало, приходится мириться с реальностью. Испытывая разочарование от провала торгов, упущенных возможностей, они продолжают путь, уверенные, что иное невозможно.

Успешные бизнесмены знают: продажа на доллар стоит больше миллиона нулей, одно «да» ценнее ста «нет». Одно согласие отправляет все отказы в бочку с надписью «Ну и что с того?». Предприниматели открывают двери своих фирм, выставляют товары, вывешивают меню в витрине, торгуют, понимая, что один клиент скажет «да» и купит товар или услугу, другой уйдет, отказав.

Несмотря ни на что, победители рынка продолжают предлагать и продавать, ожидая Его Величество Случай. Они выучили суть правила: «Кто-то купит, кто-то нет. Так тому и быть».

Если вы не будете, не можете, не хотите что-либо делать, просто откажитесь. Скажите: «Я польщен просьбой, но просто никак и ничем не смогу помочь… не в состоянии участвовать… купить… одолжить… прощайте, справьтесь, пожалуйста, сами». Всегда оставайтесь вежливыми, будьте искренни и прямолинейны. Не тяните. Если не собираетесь выполнять то, о чем вас просят, сообщите об этом сразу, не держите в подвешенном состоянии продавца, родственника, друга, поклонника, партнера, избирателя. Не заставляйте их терять время, деньги, упускать другие возможности из-за того, что вы подали ложную надежду на согласие.

Разумный человек не станет обижаться на отказ. Сначала он может расстроиться, растеряться, почувствовать себя уязвленным. Но в результате, взвесив все за и против, он поймет, что и в этой неудаче есть огромный плюс: он больше не зависит от вас.

Своевременный отказ дает свободу. Появляются другие возможности и способы получить желаемое. Теперь клиент может переосмыслить свою просьбу, понять свои ошибки, яснее изложить проблему.

Конечно, отказ разочарует просителя, но представьте, как он расстроится, услышав «приговор» после долгих мучительных ожиданий. Неудивительно, что в этом случае он действительно рассердится. Вы держали его на крючке, тянули до последнего, препятствовали поискам верных решений, поставили под угрозу чужие планы.

Чем дольше вы ждете, чтобы сказать нет (если решили отказать), тем сильнее вы провоцируете боязнь, напряженность, неловкость.

Справьтесь с неприятной ситуацией. Откажите человеку, и вы оба сможете примириться с имеющимся положением дел.

Просителю стоит принять на вооружение правило главы 24: когда вы отклоняете ту или иную просьбу, вы попадаете в одну компанию с другими отказавшими. Даже если это так, «ну и что с того?»

Спортивный зал был полон ревущих болельщиков. Все учащиеся пришли на матч. Друзья, родители, учителя, пресса. Игра была очень важной – шла борьба за звание чемпиона баскетбольной лиги. Ребята из местной команды играли вместе много лет, отлично знали друг друга, дружили, помогали друг другу в учебе.

Они проигрывали со счетом 49:50, когда Дики Фаррелла толкнули. До конца игры оставалось две секунды. Пока Дики готовился к штрафным броскам, тренер привлек внимание капитана команды и яростным взмахом руки подозвал его к краю площадки.

– Иди, успокой Дики! – велел тренер капитану.

– И каким образом я должен это сделать? – нахмурился капитан.

– Он нервничает, заставь его поверить в свои силы, – приказал тренер.

Дики находился на линии штрафной площадки, ожидая, пока судья бросит ему мяч. Он переминался с ноги на ногу и вытирал ладони об шорты. Толпа замерла. Капитан команды рысцой подбежал к Дики.

– Тренер хочет, чтобы я тебя успокоил.

– Отлично, – пробурчал Дики.

– Что ж, запори эти два броска – и игра проиграна, – усмехнулся капитан. Он дружески шлепнул Дики и бегом вернулся на свою позицию.

Дики почти смеялся. Почти. Он забросил оба штрафных, и команда выиграла лигу. Толпа ликовала.

В раздевалке все парни смеялись и дурачились. Они думали, как было забавно, что тренер отправил капитана успокоить Дики Фаррелла. Игроки изображали капитана, Дики, тренера, пока последний находился в своей тренерской комнате. Каждый прибавлял, приукрашивал, сочинял новые варианты совета, один лучше другого. Оригинальное наставление капитана стало легендой средней школы. Всякий раз, когда ученику предстояло произнести речь, солировать в школьном оркестре, декламировать реплики в пьесе, выступить в шоу талантов, сыграть ключевую роль в решающей игре, кто-нибудь непременно советовал: «Запори эти броски – и игра проиграна».