Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги. Как построить успешный творческий бизнес

Я искала самый быстрый путь (максимально эффективный) достижения финансового и пиар-успеха. В Татарстане собственники бизнеса неохотно тратят деньги на праздники, а вот в политике проведение больших торжеств – это правила игры, поэтому моими клиентами могли стать только крупные политические и общественные организации.

Кроме того, на выбор целевой аудитории повлияли и мои собственные цели:

• Мне было интересно доказать себе, что я могу. Я, простая девочка из самой обыкновенной семьи, не имея нужных связей, обладая только талантом и смелостью, добьюсь высот. (Та самая «хорошая наглость».)

• Мне всегда были интересны люди, добившиеся успеха. Я рассчитывала многому научиться у них.

• Чуть позже я осознала, что, добиваясь уважения имеющих власть, я могу привносить что-то особенное в жизнь целых городов.

Я выбрала одну из самых сложных и избалованных аудиторий – капризную, замкнутую, как правило, смотрящую на все свысока.

Но тем ценнее победа, чем сложнее задача. Зная своего идеального клиента «в лицо», я смогла определить его ценности и ожидания. Вот что у меня получилось.

В начале книги я рассказывала историю, как я добилась корпоративных заказов от ВИП-клиентов республиканского уровня, но я не раскрыла секрет – каким образом. Итак, я уволилась и осталась «у разбитого корыта», как героиня известной сказки. Но у меня были три визитки завидных клиентов, которые потенциально могли стать заказчиками больших праздников. Важно было придумать, как предложить наши услуги – не «в лоб», а найти проблему этих клиентов, которую я могу решить.

В традициях Татарстана – гостеприимство, и крупные корпорации часто сталкиваются с проблемой, как создать «правильное» настроение у важного гостя с первых минут его пребывания в городе. Размышляя о том, как я могу предложить свои услуги ВИП-аудитории, я отметила, что чаще всего «важными гостями» оказываются мужчины, крупные политики, любящие подчеркнутое внимание, хорошее застолье и красивых девушек. Так родилась идея предложить организацию встреч в аэропорту – с девушками в национальных костюмах и вкусной горячей выпечкой. Спускаясь по трапу, сложно не заметить красивую девушку в национальном костюме. А когда вдруг гость обнаруживает, что вся эта красота организована специально и только для него, он расплывается в улыбке. Усталость как рукой сняло, а настроение – лучше не придумаешь!

Для презентации этой услуги потенциальному клиенту нам было достаточно одной картинки. Никто в Казани еще не предлагал такой услуги, поэтому договориться с аэропортом было непросто. Но, увидев нашу работу воочию и подсчитывая выручку ВИП-залов, через которые мы проводили гостей, именно дирекция аэропорта приняла решение стать поставщиком новых клиентов для нас. Так, благодаря одной услуге, которая решала проблемы потенциальных клиентов, мы нашли постоянного партнера, о котором можно было только мечтать, а также получили большие заказы на корпоративные праздники.

Кроме того, я нашла отличное место для нужных знакомств – в ВИП-зале аэропорта мои потенциальные ВИП-клиенты находятся «в режиме ожидания». Даже если они приехали за 10 минут до вылета, у меня появлялась отличная возможность презентовать им наши услуги, не отвлекая от важных дел. (К слову о важности умения ответить на вопрос «кто вы?» – мне было достаточно всего нескольких минут, чтобы такая презентация получилась эффективной.)

Вы можете выбрать любую стратегию, но важно понимать, что если у вас есть гениальный продукт, но его некому продать, или есть отличные клиенты, но ваш продукт не соответствует их потребностям, – бизнес построить не получится.

Создание любого бренда – это кропотливый труд. Этот процесс можно сравнить с воспитанием ребенка. Малышу нужны годы, чтобы стать личностью, так и продукту нужно время, чтобы стать брендом.

У бренда, как и у любого человека, есть разные периоды развития и, соответственно, разные задачи. На стадии становления главная задача – привлечение клиентов, узнаваемость бренда, стимуляция первых покупок, мотивация совершить ее не у конкурента, а у вас. На стадии зрелости – увеличение частоты покупок, мотивация к повторным покупкам, рекомендации, «сарафанное радио». На стадии жизненного спада главное внимание направляется на удержание клиентов, чтобы они не переключились на конкурентов. В этот момент бренду важно мобилизоваться и создать что-то качественно новое для своей целевой аудитории.

В заключение этой главы я приведу десять законов бренда, которые станут очень хорошими помощниками в построении успешного и яркого бизнеса.

1. Бренд начинается внутри компании. Вы сами должны стать брендом. Может быть, даже поменять фамилию, придумать псевдоним, изменить паспорт и начать жить новой жизнью.

2. Постоянно развивайте бренд.

3. Сделайте носителями бренда всех своих сотрудников. Пропишите корпоративный этикет. Знакомьте и влюбляйте новых сотрудников в ваш бренд.

4. Бренд – это ваше обещание. Вызывайте доверие и берегите его. Будьте честными.

5. Изучайте опыт брендов других бизнесов. Миллион идей уже придумано до вас. Главное – заметить и грамотно адаптировать их под собственные нужды.

6. У клиента очень мало времени и очень большой выбор. Одномоментно у человека в голове есть место только для одной мысли. Знакомство с вашим брендом происходит всего за три-пять секунд. Помогите клиенту изучить ваш продукт за это время.

7. Название – это важно, но это не самое главное. Торговая марка необходима для идентификации. Бренд – это прежде всего образ, сформированный из совокупности визуальных элементов, общественного мнения, предыдущего опыта, коммуникации и т. д.

8. Держите нос по ветру – чувствуйте изменения, настроения, увлечения. Будьте первыми, создавайте и диктуйте моду.

9. Успех компании равен количеству раз, когда потребители произносят фразу: «Какой классный продукт!»

10. Держите марку! Кризисы случаются в каждом бизнесе. Важно понимать, что однажды взятую высоту необходимо удерживать при любой ситуации. Плохие времена проходят, а сильные бренды продолжают жить и развиваться.

Для меня высший бренд-пилотаж – это когда клиенты делают татуировку с вашим брендом. Татуировку со своим логотипом я пока сделала лишь себе, но постоянно думаю, каким должен быть мой бренд, чтобы его, как, например, Harley Davidson, рисовали на своем теле навечно?

По итогам прочтения третьей главы мы должны научиться следующему: